殺熟

小蔡是我剛來(lái)深圳時(shí)，有一回玩戶(hù)外的時(shí)候，認(rèn)識(shí)的朋友。后來(lái)，他愛(ài)上了到處東奔西跑的感覺(jué)，就去考了導(dǎo)游證，專(zhuān)職做導(dǎo)游去了。我曾經(jīng)覺(jué)得導(dǎo)游是世界上最棒的工作，可以到處旅游，走遍大江南北，品嘗各種美食，認(rèn)識(shí)各地的朋友。后來(lái)我才知道，實(shí)情并非如此。導(dǎo)游的線(xiàn)路通常是固定的，不能想換就換。風(fēng)景雖好，看多了，也變得無(wú)感。再說(shuō)，干的是伺候游客的活，勞心勞力之外，還要應(yīng)對(duì)各種意外的麻煩事，不是件容易活。譬如，半路車(chē)壞了，住的賓館熱水突然用不了，問(wèn)題一出現(xiàn)，導(dǎo)游都要先站出來(lái)，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)溝通，解決問(wèn)題，安撫游客等等。

他前段時(shí)間轉(zhuǎn)行去賣(mài)人壽保險(xiǎn)了，跑來(lái)和我聊天。不過(guò)，他知道我已經(jīng)買(mǎi)了足夠額度的保險(xiǎn)了，也不給我推銷(xiāo)，我倆就純粹喝茶，聊天。這樣挺好，大家聊起天來(lái)沒(méi)有負(fù)擔(dān)。不過(guò)說(shuō)著說(shuō)著，還是說(shuō)到保險(xiǎn)的話(huà)題。

我問(wèn)：現(xiàn)在環(huán)境污染很?chē)?yán)重，動(dòng)不動(dòng)就聽(tīng)到認(rèn)識(shí)的和不認(rèn)識(shí)的某某人，得了大病重疾。保險(xiǎn)，比以前好做一些吧？

他回：現(xiàn)代人的保險(xiǎn)意識(shí)比以前的是要強(qiáng)很多。三線(xiàn)以上的城市，保險(xiǎn)的普及率很高。以深圳來(lái)說(shuō)，深圳戶(hù)籍人口，鮮有不買(mǎi)保險(xiǎn)的。不過(guò)，干保險(xiǎn)的人也越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

我說(shuō)：無(wú)論那個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在干的人都多。不過(guò)，你在旅游圈認(rèn)識(shí)的人那么多，有優(yōu)勢(shì)。，

他回：有些幫助。不過(guò)，現(xiàn)在我還是先從陌生人開(kāi)展業(yè)務(wù)。熟人的話(huà)，就只知會(huì)過(guò)一聲，說(shuō)自己改行了，干保險(xiǎn)了，業(yè)務(wù)還沒(méi)有找他們談過(guò)。

我問(wèn)：哦，為啥呢？

他回：我覺(jué)得吧，熟人，更多的是半熟不熟的人，生意其實(shí)不好做。一方面，我轉(zhuǎn)行時(shí)間不長(zhǎng)，專(zhuān)業(yè)程度還得不到他們的信任；另一方面，找熟人，有時(shí)候他們沒(méi)有興趣了解保險(xiǎn)，又不便直接拒絕，這樣聊來(lái)談去，溝通成本反而很高。不像陌生人，他們有興趣就談，沒(méi)有興趣也直接拒絕，我也好找下一個(gè)，節(jié)省了時(shí)間。

我說(shuō)：你的想法挺好的。熟人生意不好做，也是正常的。怎么說(shuō)呢？只能說(shuō)熟人被忽悠多了，學(xué)乖了。保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售模式說(shuō)白了，全靠殺熟。不管適合不適合，先招一堆業(yè)務(wù)員，有文化的沒(méi)文化的都招進(jìn)來(lái)。還沒(méi)培訓(xùn)幾天，產(chǎn)品知識(shí)一知半解，就讓業(yè)務(wù)員從親戚朋友下手，讓他們買(mǎi)一堆有用沒(méi)用的保險(xiǎn)。做完這一輪，再讓開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，就不容易了，很多人根本不合適做銷(xiāo)售。所以，不用半年，都熬不下去，只好走人。人是走了，之前親戚朋友簽的保險(xiǎn)可都還在，保險(xiǎn)公司就靠著賺錢(qián)呢。

我繼續(xù)說(shuō)：不過(guò)，話(huà)說(shuō)回來(lái)。“殺熟”哪里都有，茶葉這行也不例外，有些人專(zhuān)靠殺熟，特別是賣(mài)普洱茶的。普洱茶太復(fù)雜了，一般人弄不懂，忽悠空間大。但是，茶葉有一點(diǎn)不同，起碼你可以試喝。我是不喜歡殺熟，一斤茶葉賺不了幾個(gè)錢(qián)，殺熟的代價(jià)太大。所以，我向來(lái)不主動(dòng)給熟人推銷(xiāo)茶葉。

他回：殺熟，以后越來(lái)越難。保險(xiǎn)以后還是要走專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)。

殺熟，不用說(shuō)以后，現(xiàn)在就越來(lái)越不好干了。這兩年的微商，把大家教育了一番？以前打開(kāi)朋友圈，到處是刷屏賣(mài)東西的，現(xiàn)在好一些，估計(jì)不好做了，做的人就少了。另外，微信的屏蔽功能真好，起到相當(dāng)大的作用了。說(shuō)真的，在朋友圈上賣(mài)的東西好的極少，差的太多。不知道有多少人吃虧上當(dāng)，我也上過(guò)當(dāng)，被砍了好幾刀，傷口現(xiàn)在還在。吃一塹，長(zhǎng)一智。現(xiàn)在大家都學(xué)聰明了。所以，兩年前牛逼轟轟的微商牌子，不知道有多少煙消云散了。一眼望去，哀鴻遍地。

那我究竟還干不不呢？干！怎么不干？微商并不就等于殺熟。我想好了，熟人不好下手，就從陌生人下手。陌生人都能搞定，熟人還不容易。不過(guò)，讓陌生人掏錢(qián)是最難的，產(chǎn)品質(zhì)量要好，價(jià)格要便宜，服務(wù)要跟上，陌生人才買(mǎi)單。這考驗(yàn)的可是綜合實(shí)力了，不僅僅是渠道（微商是一種渠道）。如果你綜合實(shí)力上來(lái)了，熟人買(mǎi)不買(mǎi)有什么所謂？陌生人比熟人多得多，市場(chǎng)更廣闊。這聽(tīng)起來(lái)難嗎？毫無(wú)疑問(wèn)，肯定難！不過(guò)，天下事，有無(wú)相生，難易相成。有時(shí)候選擇走一條最難的路，反而是最可能成功的路。