攻守訣(11)遇對人,見誠意

化工是B客戶的支柱產業,各地都有投資??上覀冎徽嫉剿鼉x表份額的20%,這還是以前的留存,近年鮮有機會。聽說B有新項目是在一場飯局上,當時只當個雞肋??僧攦蓚€項目突然延期手上沒了儲備時,B又被我如獲至寶的捧了起來也慶幸最后成功了。

做銷售沒有足夠的客戶項目儲備,看天吃飯,有得吃挑三揀四沒得吃餓狼撲食,這屬于資源配置不合理,是不職業的。


張工是誰

飯局上聽說項目是新人新崗,可我與B客戶疏遠也沒打探到其它信息。直到一次撥打B總機電話才探知有個叫張工的。后來幾次去現場碰運氣,從一個閥門銷售那才知全了張工姓名。

張工是誰,我得聯系上他。這時運氣又來了。

在與一位客戶閑聊時,我提到了這個項目也流露出了聯系不上對方的苦惱。客戶聽到名字后停了一會說:“你剛說的張文龍,我好像有點印象但不確定是不是同一個人。我來找找有沒有電話號碼,你聯系一下試試?!苯又麖氖謾C里翻出一個山東的號碼。

我一邊存了號碼一邊饒有興趣的打聽他們是怎么認識的。客戶想了一會說到:“兩年前參加一個交流會,大家同臺發言互留了名片。名片現在是找不著了,好像他是在山東一家企業任電儀經理。后來一聊還是老鄉就存了手機號碼?!?/p>


給張工打電話前我先練習了幾遍,務必做到自然,爭取順利約見。

“喂,哪里?”對方的聲音中氣十足。

“您好,請問是B集團的張文龍張總嗎?”我小心翼翼的問著。

“我是張文龍,但不是什么總。你是哪里?”我一聽樂開了花,看來對上了。

“您好,我是R公司負責儀表業務的銷售,我姓方。”我停頓了一下。

“你有什么事?”

“我聽說您負責新項目建設,而我們也正好能為項目提供各種靈活解決方案,或許還能為您帶來一些新的理念和動態。所以想與您預約個時間登門拜訪。不知這周哪天對您比較合適?”

“我最近很忙,等有時間了,再聯系吧?!?/p>

“張總,我的拜訪不會耽誤您太多時間。我上門給您遞個名片,哪天您想找人辦事也很容易找到我。我們是正規廠家,您應該也聽說過我們品牌吧。我希望能當面把我們的價值帶到您的面前。”聽對方不感興趣,我有點急。

張總在電話那頭猶豫了一下,沒出聲。

我緊接著又說:“對了,張總,我昨天還碰見您的一位舊相識,陳建國陳經理,您記得嗎?我與他提及您時,他還不知道您回來了呢。他說您平易近人又能力出眾,如果有機會遇上得讓我多向您請教?!?/p>

“哦。”張總停了會可能沒想起是誰:“那這樣吧,下周二上午我會在現場處理點事,你有空就過來?!?/p>

“張總,那太感謝了。我一定準時拜訪。”


電話里如果一上來就介紹產品有多好想上門拜訪,這效果不會好。我不了解張總習慣,說不定也有人已經打過招呼。我想傳遞給他的信息是我們辦事專業高效,不拖沓,值得談。

至于后來提介紹人,這是備選計劃。原先設想的是,如果張總問號碼怎么得來的我就實說,他若不提我也不提,畢竟他們只是一面之緣。而當我感覺張總猶豫時主動提起,也是想讓他放下戒備。人的潛意識更容易相信熟人朋友,在他沒弄清楚我和介紹人關系之前犯不著不給面子。畢竟即使我拜訪了,聊不來也就5分鐘的事,對他不算浪費。


第一次見面

“張總您好,我是R公司銷售,我姓方,這是我的名片。”

“我知道你們品牌,請坐。我名片還沒印,就不給了。”張總看了看我的名片又問:“你不是代理商?”

“張總,我是上??偛康膹S家,您這剛好在我的銷售片區。我負責溫壓液流四類產品。”

“對了,上次電話里你提到的認識我的那個人,我沒聽清,他怎么稱呼來著?”張總換了個話題。

“叫陳建國,他與您是在兩年前的一個交流會上認識的。你們同臺發過言,他還說你們是老鄉。”

“哦,難得他還記得,他現在怎么樣。這里知道我這個電話號碼的人不多?!?/p>

我簡單介紹了對方情況后又有些夸張的說:“張總,要聯系上您真是太不容易了。您的保密工作做得實在太好,您可知道有多少人想與您接洽?!?/p>

“呵呵,我這人年紀大了,不喜歡熱鬧?!?/p>

“張總,就看您這低調的作風,B公司能請到您真是幸運。有您坐鎮這項目肯定穩穩當當?!蔽乙徽Z雙關。

“項目我是做了不少,要說經驗還是有一些的。但這是個新環境,還得花些時間適應?!?/p>

“張總,我在這個城市待了也有兩年,各方面都有點熟悉。您看若生活上有什么我可以做的請盡管吩咐。工作上呢,我也能為您提供一些合適產品方案,為您出點小力。不過這都得我求您幫忙才行呢?!蔽彝鴱埧?。

“小伙子,你挺熱情。項目是肯定需要各種產品的,但一切都得按公司規定來,現在還早。”

“張總,您看這是我們的產品介紹?!?/p>

我花了5分鐘時間做了一個簡單介紹,張總聽著沒提任何問題。張總是懂行的,第一次給他留個好印象知道我是誰我能做什么就達到目的了。關鍵要能建立起后續聯系。


?“張總,那我下次什么時候能再來拜訪您?”

“我還沒在這里辦公,時間也不固定,到時再聯系吧?!?/p>

“張總,我經常在這一片活動。下次要是我過來時您在這辦公,那就再占用一點您的時間。您看如何?”反正我也沒其它項目,有時間做這個。

“那也行,你可能會浪費時間。”張總又中氣十足的笑了笑。

出門半小時后我給張總發了一條短信,寫的是表示感謝希望支持之類的客套話。

之后四次上門,我雖沒碰上張總卻從一個年輕小伙子那里聽到了不少消息。比如現場多是土建施工人員,并沒什么領導在;不清楚張總的職位;見過有銷售上門推銷但都找不到對口的人。


第二次見面

“張總,您好,我來了。”

“我這剛到辦公室,你就出現了。你消息很靈通嘛?”張總看著心情不錯。

“張總,我們做銷售不就是靠兩條腿嘛。這是我第六次上門,終于又見到您啦。這說明了機會總是留給有準備的銷售的,是吧。”我微笑著望著張總。

“這次找我,有什么事?!?/p>

“張總,真有事,哦,應該是有事求教。本想打電話,后來想還是當面與您請教為好?!?/p>

“什么事,你說說看?”

“張總,那我說了,如有冒犯還望多包涵。是這樣,貴公司以前都是邀請品牌代理商參與項目,不知您這有沒有變化?”

“沒聽人說起,應該還跟以前一樣吧?!?/p>

“張總,我想請教的就是有關這項目代理的事。我有個疑問,常想如果客戶指定代理商該多好,客戶省心我們也省事。您經驗豐富,我想聽聽您的高見開開思路,還請不吝賜教。”

“真要我說?那存在即合理,有些代理商是很專業的。可你說客戶指定代理商,那萬一與廠家政策沖突呢?要我說最好就是廠家和客戶直接做,可現實情況也不允許。折衷來看,我個人認為首先代理商得符合廠家要求,跟廠家走得近,不然將來出問題代理商甩手不干,客戶會很麻煩。”張總繼續發表見解:“但是代理商最好也要和客戶熟悉,這樣辦事溝通都方便,大公司效率實在太低了。代理商不能單做個中介,得發揮橋梁作用。”

“張總,聽您這么一說真是醍醐灌頂??蓪ξ覀冞@樣的銷售來說,做起來也挺不容易,特別是在遇見不熟悉的客戶時。我有個不情之請,您人脈廣,能不能幫我留意下能發揮橋梁作用的代理商。您千萬別覺得我過分,我也是想攀著您的貴手拓寬拓寬業務?!?/p>

“呵呵,我常年在外,這里認識的人不多,估計幫不上你什么忙?!?/p>

“您是領導人面廣,您就幫我留意留意唄,我隔三差五來您這聽指揮?!辈坏葟埧偨釉捨荫R上轉移話題:“張總,進門到現在都是您在幫我,我這銷售當得不像話。我非得給你辦點事不然過意不去心里難受。您開口我赴湯蹈火。”

“你這小伙子,強人所難嘛。行,我記下了,真有事你可別躲?!睆埧傂α?。

出門后我又發了條短信,除了表示感謝還加上了有事請吩咐。這次我沒做任何關于產品的事。


第三次見面

這一次,我是發短信預約的拜訪。

“張總,我們公司正在做產品市場調研,希望業內專家提供建議或意見。我一想您就是資深專家啊,就把問卷帶過來了;這還有個挺實用的小禮品,想著你可能用得上也一起申請過來了?!?/p>

“我先看下問卷。你們這些廠家就喜歡搞什么市場調研、什么交流會,也不知最后有沒有效果。問卷是如實填寫,還是怎樣?”張總開著玩笑,關系好像近了些。

“張總,您就如實填寫,我們正需要您提寶貴的真實意見呢。不然就真沒什么效果了。”

“這個東西,能干什么用?”張總指著禮品問到。

“這是個移動路由器,無線上網用得著;還是個充電寶可以給手機充電;還能當硬盤用。很方便。”

“這三個功能合在一起的,我是沒見過。你等下,問卷我先寫完,你好帶走?!?/p>

“你這次來,就這個事嗎?”張總遞了問卷給我。

“哈哈,我這點事逃不過您的法眼。我還想向您打聽一下項目的基本情況,也好提前準備?!?/p>

“好吧,這項目計劃投資5個億共5個裝置,土建快結束了。很快我們這就要忙起來了?!?/p>

“張總,那您是專門負責電儀這塊呢,還是身兼其它任務?”

“我還是先把電儀這塊干好,其他的等工廠投運后再說?!?/p>

“可光這攤子事,您一個人也忙不過來啊?!?/p>

“集團從別的工廠調來了幾個年輕人。我對他們各有分工,也算按集團要求培養年輕人吧?!?/p>

“恩,年輕人學習能力強,不過遇上好師父才是最重要的。他們能跟上張總您,運氣真不錯?!?/p>

“不敢,不敢,帶人最是麻煩,現在年輕人都很聰明。”張總又笑了。

“張總,就我這塊,您會讓哪些品牌來參加?”

“這個,我們內部還沒討論。按集團慣例,起碼也是3個品牌以上了?!?/p>

“那我這邊……”

“放心,你來參加,沒問題。”

“張總,真是太感謝了,我一定要好好表現。張總,那上次拜托您的代理商的事,您這有什么指示嗎?”

“那還得靠你自己想辦法?!?/p>

臨走前我又問:“張總,您住在市區哪里?”

“怎么?”

“也沒什么事,就是我們出差是住酒店的,您附近要有不錯推薦我也想去試試。這樣您空時,我也可以找您喝個茶聊個天。”

“我住在靠運河公園那片,喝茶聊天就不用了。”

?

第四次見面

一個星期五上午,我又給張總發了一條短信,這回是做選擇題。

“張總,這周我不回上海了。鄰縣有個湖很不錯,周末請您去兜個風。另外我在運河邊發現了一家新店,也訂了今晚的位子,請您一起吃個飯。您給我個機會唄?!蔽腋杏X應該能把張總約出來了。

下午,張總回復了短信:“可能有事,要不再找時間吧。你也好回家?!?/p>

“張總,我已經和家里說過了。這要是回去,不就說明我工作不給力嘛。那我只好流落街頭了。張總,您要幫幫忙啊?!蔽宜F鹆藷o賴。

過了一會短信鈴聲又響起:“周末就算了,晚上一起吃個飯,你還能趕上回家的高鐵?!?/p>


吃飯的地方我挑的是一座小洋房,主打私房菜,離張總住處應該不遠打車方便。我想著張總之前在山東,那酒是喝不過的,他也未必放得開。張總也沒在外企待過,西餐之類也不一定喜歡。看張總談吐修養有些內涵于是才挑了此處,不在于菜多好吃而在于這里能扯出不少話題不容易冷場。果然喝了點紅酒,聊起這邊的奇聞軼事,張總信手拈來有些派頭。


“我用過你們的壓力產品還不錯,不過其它產品就沒什么印象了。如果可以,你安排一次介紹,我讓年輕人都來聽聽?!?/p>

“張總,我正是求之不得,太謝謝了。您隨時通知,我安排最好的專家過來介紹。我自己也能講,就怕經不起您的專業提問?!?/p>

“好,我也得學習?,F在發展太快,很容易就落伍了。”

“張總,我給您介紹下我們是怎么做事的,可能會跟其它地方有些不同。您要覺得有什么不妥,請盡管提。我們都是為了更好地服務客戶?!?/p>

我布拉布拉的講了一通,最后說到:“我看到一本書上說成功合作的基礎是信任,信任的基礎是安全感。沒找到能起橋梁作用的代理商,我心里就總覺著沒底呢。張總,您還得幫幫我才好?!?/p>

“外頭是有些朋友想讓我介紹介紹這邊的生意,我倒可以給你引薦引薦?!?/p>

“那您這個項目,他們感不感興趣?”

“我來沒多久,還是避避嫌的好。”

“張總,您這項目總得有人做才行。我想參與您的項目,也得找個橋梁才好?!蔽抑缓锰裘髁嗽掝}。

“也是。你對本地代理商熟,你介紹介紹這邊的情況?!睆埧偵陨运闪丝?。

我毫不客氣的介紹了三家代理商,張總若有所思的聽著,話題就此結束。

“時間也不早了,我看今天就到這吧,你趕緊去火車站還來得及?!睆埧偪戳丝幢怼?/p>

“張總,我還想陪您去酒吧喝點酒呢,我今天不回去了。明天我請您去湖邊走走,放松放松?!?/p>

“趕緊回去吧,不用陪我了。下次有機會的?!?/p>

“張總,您別客氣,我在這陪你過個周末也挺好?!?/p>

“如果單為我,你就回上海。要有別的安排,那隨你自己。”

“張總,那行,我聽您的。下次我再請您好好喝個酒。”

“行。”

當夜,我真就趕上了回上海的末班車。


產品交流會如期而至后,張總問了我一句話:“有個朋友問我打聽G代理商,這是一家什么公司?”

“張總,上次我可能沒介紹清楚。這家公司挺專業的,生意不小,老板口碑也不錯?!?/p>

張總沒再接話。我不清楚其中關系,但我知道該做什么。


定心丸

“G總,有個項目,我把你推薦給了客戶。對方張總沒見過你,要不你聯系一下看看大家合不合適。”我講明了來意。

“沒問題?!盙總心領神會。

我想著張總接到代理商電話后應該會覺得我辦事上路子,事情也是如預想的發生了。隨著時間推進,我們建立了技術優勢也鎖定了競爭品牌和產品系列,為后續報價創造了條件。

飯局上,張總漫不經心的一句話又讓我們吃了顆定心丸:“分管項目的集團副總是去年提拔的。新官上任三把火,得找些信得過又有能力的人。我八年前與他相識,這次副總盛情相邀來幫忙,待遇還不錯。離開老家挺久了回來也好,就這么成了。項目投產后我會待在工廠運營總監的位置?!蔽液虶總不由相視一笑。項目決策者既然是集團副總,那么張總的建議一定有分量。張總這是在暗示我們有眼光。

項目邀標共4個標段。招標順序也如設想的一樣,第一個和第三個是我們最想要的。


第一個標段

招標業主列席有4個部門共6個人。規則是4個品牌每輪淘汰一個。聽張總意思,前兩輪主要看技術意見(參考價格),最后一輪看價格(參考技術)。

最后一輪我們與Y品牌代理商同時被叫進了辦公室。副總只說了一句話:“現在就剩你們兩家了,誰價格低誰就有機會。我給你們2分鐘時間報價。超過2分鐘,誰晚報價誰就出局?,F在你們可以出去準備了。”

雖有技術鋪墊也有張總這道保險,我們還是乖乖的把毛利從最初的25%下調到8%。要想攻入對手大本營就不能太猶豫,而且也沒那么多時間細想。2分鐘內對手和我們都各自往里提交了報價。

外面等時,我們又率先被喊了進去。副總盯著我們問到:“知道為什么叫你們進來嗎?”

我們有點諂媚的回應:“聽領導的?!?/p>

“想必你們也知道,我們公司之前都用Y品牌。不過我們也還是希望引入健康競爭的,所以叫你們先進來。你們說,接下來該怎么辦?”

我故意做了個深呼吸,順溜看了每個人表情:“領導,那太感謝您了。我們很珍惜這個機會。您讓我們怎么辦,我們就怎么辦?!?/p>

“也不難為你們。你們再好好出個價,給我們看看有沒有誠意。”在座的都抬頭看了我們一眼,張總有些嚴肅。

“領導,請再給我們5分鐘時間。我們的報價已經虧本了。但您既然給機會,我一定再向公司好好爭取。無論如何都給您一個滿意答復?!?/p>

給銷售經理打電話沒人接聽,時間又不等人,我和G就商定再降5%,只留3%開票利潤。如果這價格管用,說不定能贏得客戶好感,有利后續投標。

我們遞了報價進去,副總看了一下然后分傳給其他人,沒人說話。

“還能降多少?”副總又開口了。

“領導,真是我們極限了,代理商是虧了大本做的。因為您給機會,我們才硬著頭皮扛下來。說心里話,我們也想長期留在您這。”

“行了,我們再討論一下。你們出去等,看最后是不是有機會?!?/p>

對手也被喊進去又出來,但我們注意到他沒有再進去。難道說對手在里面就把價格讓了還是說壓根沒打算再降?

辦公室又開了門叫我們進去。副總瞟了一眼,我們緊張得以為又要殺價。

“你們中標了。希望你們珍惜這次機會?!备笨傔@話一錘定音,我們趕緊點頭哈腰表示感謝。

中午休息時,我們知悉了對手報價略高1%,可能他們也是始料未及。

后來聽張總說起當時副總問意見,他是這么表態的:“R品牌的市場口碑也不錯。如果選擇R,廠里年輕人能得到新的鍛煉同時還能給Y危機感,免得一家獨大輕視了對我們的服務。良性的競爭對我們電儀應該是有利的?!备笨傸c頭表示認可,價格放在那大家都沒什么異議。

但轉念想,如果報價調個個,張總同樣的表態結果會怎么樣?如果張總又說:“集團這么多工廠都在用Y品牌,員工熟悉,備件通用還省庫存。價格雖貴一點,但總體可能還是Y更為合適?!蹦墙Y果又會是怎樣?

客戶想幫你不一定容易,若不想幫你那就只是分分鐘的事。或者說,競爭拼得是不犯錯不得罪人。


第二個標段

我們無技術優勢且價格高于他人,重在參與。也想向副總傳遞一個信息:我們的產品是貴的。如果報價低,那是我們想辦法有誠意。當然副總能不能看到會不會這么想是另一回事。


第三個標段

進口品牌需求旺盛后通常會有這樣一個演變:從最早的原裝進口 - 到材料進口國內組裝 - 再到國內生產甚至貼牌。目的都是為了降低成本提高利潤,其次縮短交貨期,再次適應本地化,這是市場倒逼出來的,美其名曰貼近用戶快速響應。

有些產品的非電子配件,進口的比國產貴十倍八倍,但質量并無差別。我們就用這個討巧思路,選了本體進口配件國產的方案,這符合國標也滿足要求成本還降20%。這個方案獲得了張總認可,而競品則被限定在高端。巧的是又趕上公司年中沖業績,我還拿到了一個不錯的折扣。

很幸運最后PK的是E品牌,客戶沒用過他們產品。我們第一順位被喊進了辦公室。

副總抬頭:“怎么又是你們。不多說了,你們再報個價,好好把握。你們對手也等著這個機會?!?/p>

出門前掃了一下張總,他沒有對視但表情輕松,那之前報價應該是低的。我們商量著這次要是降少了客戶再找對手比價也麻煩,索性就跟第一個標段一樣再降5%。對手跟著也交了報價。但率先被叫進去的還是我們。

副總看著報價說到:“價格還能不能再降。再降點,這個項目就給你們?!甭犝Z氣價格優勢明顯。

“領導,要不我個人把那3百多塊錢零頭抹掉,湊個整數,您看怎么樣?”我哭著窮。

“你們也太小氣了,把那6千塊抹掉,就這樣吧?!?/p>

“領導,真沒法做啊,這樣我們連請您喝茶的錢都沒了。要不我把尾數調到3888,大發吉利。領導,真沒法再低了,您就高抬貴手吧。”

副總想了想:“算了,那就這個價格吧。你們中標了?!?/p>

副總看似有點小家子氣,卻可見民營企業在資金利用和成本節約上有著獨到的精明。對我們,這個標段利潤做到了25%,兩個標段總利潤維持在15%左右也算行業平均,還不錯。

?

第四個標段

東西少利潤也不高,為了避免扎眼我們做了戰略性放棄。其實這有背于我以往的認識,我一直認為銷售當想盡辦法去通吃而不給對手留任何機會。

?

合作橋梁

如張總所說,代理商不能只做個中介,得起到橋梁作用。這樣的代理商通常會有這些特征:客戶主動推薦的;你讓客戶推薦的(但不要過于執著);與客戶有合作歷史且有相關行業背景的;與客戶有親情、友情或者愛情關系的。

生意上有些成功全憑合作伙伴的關系;有些得合作伙伴相助如虎添翼;有些也難免事倍功半甚至自斷生機。

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