失敗是成功之母，經(jīng)驗(yàn)也可以復(fù)制。我們很快就將所學(xué)用到了集團(tuán)大客戶D身上。我們渴望驗(yàn)證一個(gè)模式：從工藝生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)原始需求，切入高層真實(shí)痛點(diǎn)；通過(guò)技術(shù)合作將無(wú)線產(chǎn)品植入項(xiàng)目，指定品牌控制渠道，完成采購(gòu)并成功實(shí)施。
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運(yùn)氣來(lái)了
我們同樣組織了一次大規(guī)模的技術(shù)交流會(huì)，還邀請(qǐng)了工藝人員參加。我們希望他們能帶來(lái)新思路，也想讓公司市場(chǎng)部聽聽新聲音。
加大工藝接觸頻次、交了些朋友后，效果就顯了出來(lái)。有人提到能源中心的人最近來(lái)找?guī)状味际怯嘘P(guān)蒸汽管網(wǎng)，這應(yīng)該與能源計(jì)量有關(guān)，建議我們?nèi)ヅ雠鲞\(yùn)氣。我們一拍大腿，怎么沒(méi)事先想到。
我們與能源中心早有接觸。當(dāng)時(shí)節(jié)能口號(hào)喊了多年，能源管理概念被熱炒，大型能耗性企業(yè)紛紛上馬能源管理系統(tǒng)。供應(yīng)商們爭(zhēng)著要分一杯羹。我們從中切入的是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集，后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)客戶更關(guān)心如何通過(guò)軟件更好實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理分析，這是信息化軟件公司的強(qiáng)項(xiàng)。能源中心雖也有儀表需求但相對(duì)零碎，剛好又有合適的代理商，我們就把精力轉(zhuǎn)投到了生產(chǎn)廠。
打探消息
聽到這個(gè)消息后，我并沒(méi)有馬上拜訪能源中心而是私下約了兩位年輕工程師先摸摸情況。
“聽說(shuō)最近你們工作上事情比較多，有什么新任務(wù)嗎？”
“有啊，最近幾個(gè)生產(chǎn)廠老是找麻煩，挑刺我們結(jié)算的蒸汽煤氣數(shù)據(jù)不對(duì)，要我們趕緊解決。中心人手本來(lái)就不多，現(xiàn)在好了，大家累壞了還忙不過(guò)來(lái)。”年輕人抱怨著。
“那太辛苦了，這些廠怎么這么不地道，又不是個(gè)人的錢。那領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)給你們想想辦法嗎？”
“聽說(shuō)在公司會(huì)議上，有人公開拋出這個(gè)問(wèn)題，咱們主任在領(lǐng)導(dǎo)面前很沒(méi)面子。這事成了我們必須要解決的當(dāng)務(wù)之急。”
D公司能源消耗采用內(nèi)部結(jié)算制，即各生產(chǎn)廠與能源中心結(jié)算，費(fèi)用從工廠運(yùn)營(yíng)成本中扣除。本質(zhì)上能源中心是服務(wù)者，生產(chǎn)廠是付費(fèi)用戶。雖說(shuō)在一個(gè)公司，但如果關(guān)系不好，生產(chǎn)廠跳出來(lái)指責(zé)數(shù)據(jù)有問(wèn)題，能源中心就只能逐一盤查。有的廠自己也備了數(shù)據(jù)參考但不可能完全一致，所以矛盾一直存在。平日里雙方睜一眼閉一只眼，可一旦到了關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，難免會(huì)有人做文章。
“那原因找到了嗎？”
“這十幾天結(jié)合著工藝排查，找到了一些可能的點(diǎn)，需要加裝設(shè)備再做分析。”
“有什么技術(shù)難點(diǎn)嗎？”
“問(wèn)題挺多的。工藝比較復(fù)雜要考慮管道壓力損失、設(shè)備得防粘抗堵；管道架在空中施工很不方便。還有就是時(shí)間上還要等到生產(chǎn)停工間隙。”
“這么麻煩啊，你們還有人身危險(xiǎn)。接下來(lái)有具體計(jì)劃嗎？”
“主任的意思先找最可能的幾個(gè)點(diǎn)來(lái)試，用哪種流量設(shè)備好像還沒(méi)定。要求就是要快，免得別人老盯著。”
“如果你們選，有想過(guò)用什么樣的設(shè)備或方法嗎？”
“當(dāng)然是安裝方便、調(diào)試方便、數(shù)據(jù)又準(zhǔn)的。安裝完還要調(diào)試，爬上爬下又累又危險(xiǎn)。要是弄完了生產(chǎn)廠還不滿意，不知還要折騰幾回。”
“恩，這真是太不方便了。你們辛苦了，咱們今天吃點(diǎn)好的補(bǔ)一補(bǔ)。對(duì)了，主任最近心情怎么樣？你們覺(jué)得他是怎么想的？”
“最近主任忙著到公司開會(huì)，就算在辦公室也是忙著安排干活，心情肯定好不到哪里去。我們內(nèi)部的問(wèn)題都好解決，可公司的事不好糊弄。”
緊接著我又托代理商打聽到能源中心的項(xiàng)目方案已經(jīng)確定，幾天之內(nèi)就會(huì)上報(bào)采購(gòu)計(jì)劃。
“有沒(méi)有辦法延緩計(jì)劃上報(bào)？我們有個(gè)兩全其美的方案，想和能源中心好好交流一下，成了會(huì)比老方法強(qiáng)。”我問(wèn)。
“這個(gè)可以辦到。”代理商很有信心。
三個(gè)痛
能源中心主任有三個(gè)痛：生產(chǎn)廠不給面子的糾纏、能源中心的工作負(fù)擔(dān)、傳統(tǒng)方法的風(fēng)險(xiǎn)麻煩。
公司重視成本控制，各生產(chǎn)廠抱怨結(jié)算不準(zhǔn)，矛頭指向能源中心。這是上層壓力，也是最痛的。
能源中心攤子大，又沒(méi)有編制招人，手下人忙不過(guò)來(lái)有牢騷。這是基層壓力，主任得施展解數(shù)、多方安撫。
項(xiàng)目施工有風(fēng)險(xiǎn)，測(cè)點(diǎn)又不易采集，傳統(tǒng)方法不好用。這是工程壓力，還不一定能解決問(wèn)題。
從這幾點(diǎn)看我們的無(wú)線技術(shù)方案非常適用。客戶既然定了計(jì)劃，那么預(yù)算就是現(xiàn)成的；如果方案打動(dòng)客戶，那么指定品牌的可能性就很大；此外代理商還能給予人力支持。雖然紙面價(jià)格會(huì)高，但考慮其它隱性成本，客戶應(yīng)該會(huì)感興趣。
如果代理商那邊順利，我們的交流計(jì)劃也會(huì)分三步走：首先介紹無(wú)線技術(shù)在能源中心日常工作的可應(yīng)用性；然后針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目由專家實(shí)地調(diào)研后提供可行方案，并與客戶深度磋商；最后邀請(qǐng)客戶到上海總部考察，再添一把火。
速效救心
事情很順利，能源中心暫緩計(jì)劃后與我們展開了交流。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)能源管理認(rèn)知深厚后，我們把重點(diǎn)聚焦在了如何務(wù)實(shí)的解決一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。能源中心主任的注意力被吸引也提出了幾個(gè)犀利的技術(shù)難點(diǎn)，最終我們的專業(yè)能力還是得到了初步認(rèn)可。兩位工程師被指派協(xié)同調(diào)研。
綜合考慮了不同生產(chǎn)工藝和環(huán)境要求，我們提交的方案既兼顧了能源數(shù)據(jù)的精度和一致性，同時(shí)并入全網(wǎng)能源管理系統(tǒng)，最終解除生產(chǎn)廠的擔(dān)心顧慮；而且方案能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)試維護(hù)，這簡(jiǎn)化了工作量和可操作性，獲得了年輕工程師的歡心支持；最后方案天生就有的安裝便捷性能縮短2/3的工期，這也將大大降低安全風(fēng)險(xiǎn)。
能源中心認(rèn)可了我們的方案也欣然接受了考察邀請(qǐng)，而公司高層的適時(shí)作陪也給予了他們必要的尊重。考察結(jié)束后，能源中心即以工程項(xiàng)目上報(bào)采購(gòu)部招標(biāo)。
項(xiàng)目的大頭產(chǎn)品指定為我們無(wú)線品牌，價(jià)格也就被牢牢掌控。客戶難題得到解決后還就此發(fā)表了論文，皆大歡喜。之后一年，無(wú)線產(chǎn)品在客戶D處有了更多的落腳點(diǎn)。只是我們希望的模式并沒(méi)有得到完全驗(yàn)證，要想發(fā)現(xiàn)高層真實(shí)痛點(diǎn)并匹配切入，這有些可遇而不可求。
復(fù)盤
項(xiàng)目從策劃到落地一共只花了8天時(shí)間，速戰(zhàn)速?zèng)Q的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)了決策者又緊急又重要的痛點(diǎn)，而之后每一步實(shí)施也正好踩在點(diǎn)上：信息及時(shí)、痛點(diǎn)梳理、渠道配合、方案信服、客戶支持、品牌指定、價(jià)格控制、項(xiàng)目實(shí)施等。
客戶日常運(yùn)營(yíng)都會(huì)遇到痛。有些痛是慢性的，花錢時(shí)就會(huì)猶豫再三，這好比人有點(diǎn)腰酸腿疼是不愿去醫(yī)院的。可一旦忍受不了長(zhǎng)期折磨再想要治療時(shí)，情況就變得復(fù)雜、投入也會(huì)變大，這就成了典型的解決方案銷售機(jī)會(huì)。如果治好了，客戶一定是你的人。
客戶也會(huì)遇到急性的痛，這好比人牙痛要命保準(zhǔn)馬上看醫(yī)生，不管多少錢只求趕緊治。但這樣的痛事發(fā)突然，有效期就很短，很可能過(guò)幾天就自愈了。機(jī)會(huì)難得又不易抓住，如果成功，這就是最讓人喜歡的短平快。
變遷時(shí)代，銷售人唯有擁抱變化，蛻變之美才會(huì)不期而至。
