在真正的談判，十點鐘，有以下幾個技巧，容易被人忽略。

第一，要沉著冷靜，感情用事，只會毀掉談判。

第二，要準備充分，哪怕只有五秒鐘的時間，整理好自己的思路。

第三，找出決策者。

第四，專注于自己的目標，而不是計較是非對錯。

第五，進行人際溝通，在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

第六，承認對方的地位和權利，尊重他們。對方通常會利用他們的職權，幫助你實現目標。

談判技巧的重要性。談判是人際交往的活動之一，只要有人類交際活動，談判必然存在分言語的，非言語的，分，有意識的和無意識。善于關注自己周圍交際活動的人而言，這的確會讓他們獲得比期望中更多的東西。

本書的獨特之處，有12條主要談判策略：目標至上、重視對手、進行情感投資談判、形勢千差萬別、謹守循序漸進這一最佳原則、交換評價不相同的東西、摸清對方的談判準則、開誠布公，并積極推動談判，避免操縱談判、始終和對方保持溝通順暢，找出顯而易見的問題，將對方引至設定的道路；找出問題的癥結所在，并將它轉變成機會；接受雙方的差異；做好準備-列一份談判準備清單，并根據清單內容進行練習。

一、無形的談判技巧。如最常用的開場白“一切都好嗎”？這句話包含了四種談判技巧：于是這個問題有助于你和對方建立一種良好的人際關系，表現得親切健談；第二，這是一個問句，提問是一種收集信息的極佳方式；第三，這個問題首先關注對方及他們的情緒和感受，而不是談判本身。第四，這個問題是隨意的閑聊，有助于雙方營造一個輕松的氛圍。

即，大多數談判都應該關注的重點是談判對手腦海中的想法。

二、談判的新定義：1.迫使對方按照你的意愿行事。2.讓對方按照你的思路思考。3.讓對方理解我想讓他們理解的觀念。4.讓對方感受到你想讓他們接受的。

三、談判目標。

目標不僅僅是可以加以運用的，又一個談判工具，目標是談判，終極目的是為了實現你的目標，其余一切都必須服從于這個目標。

目標是要努力去實現的東西，不要努力去建立人際關系，除非這種關系能讓你更接近自己的目標。同時不要去管他們的利益，需求，情感和其他任何東西，以及給予收集信息，除非他能讓我更接近我的目標。

談判的目的不是為了實現雙贏，會建立一種人際關系，會達成一致意見，除非這些和實現自己的目標是一致的。

談判的要點是爭取自己想要的東西。

不要因為其他事情而分心，會被蒙蔽，比如彬彬有禮，寸步不讓，容易情緒化，永遠不要將視線從自己的目標上移開，目標是我在談判接近尾聲的時候想要獲得的現在尚未獲得的東西。

做事要專心致志，井然有序，十分重要，盡嘴上說，要實現這些目標是遠遠不夠的，必須清楚知道如何才能做到注意這一點，要做的頭一件事情就是要確定這些談判的目標是什么？在談判一開始就要做到心中有數，而且還要在談判過程中不斷提醒自己。

比如去商店購物，目標是什么？提前搞清楚，這一點會讓人避免因沖動消費而浪費金錢。

把目標寫下來，隨時提醒自己，也請我的朋友和同事提醒我，不僅是在談判，一開始要這樣做，而且在整個談判過程中都要如此。

沒有談判目標，就像上了一輛，不知要開向任何方向的汽車部查看談判目標，就像在旅途中不查看地圖一樣；在談別口口人們往往很容易分心，加之新的信息會不斷涌現，如果不隨時查看自己的目標，你實現目標的可能性會因此越來越小。

談判目標越具體越好。如：讓我們把某個人送上月球，要比讓我們探索太空，更具體更有效。

人們經常這樣認為，只有犧牲別人利益才能自己實現自己的目標，不僅要考慮自己目標，還要考慮對方的目標，否則對方很快就不會像從前那樣慷慨大方。如果是以犧牲長遠利益為代價，實現了今天的目標，那就是自斷前路。

要堅信樹立一個重要的思想：任何時期不僅要實現自己的目標，同時還要幫助所有相關的人員實現他們的目標。

一旦確定了自己的目標，不斷問自己，我現在的行為是否有利于實現我的目標？這個問題很重要？在這個世界上追問這個問題的很少，也是因談判時容易情緒化和分散注意力而這是談判失敗主要原因之一。

比如：競爭力的重新定義：實現自己目標的能力。

切記要把談判目標寫下來，并隨時查看。

四、我的態度，可信度和透明度。

在談判中所表現出來的態度，對我所得到的談判結果，會產生直接的影響。比如一個具有合作意識，更愿意解決問題的談判者，與一個抱著一場爭斗的談判者最終的結果要多出25%。

如果心情糟糕，那就不要談判，包括任何場所的溝通對話。在心情不好時或不是想要的，要學會及時轉身。

不要努力去裝成另一個人，人都不擅長于偽裝，要學會如何更好的做真實的自己。當能坦誠相待的時候，就會心存感激，能坦誠的是什么？這一點應該解除大家的心理負擔。

我天生是一個激進好斗的人，在談判開始時就要提醒對方，如果你覺得我太咄咄逼人的話，但說無妨。這樣做會有什么好處呢？第一這樣做會讓對方重新設定，期望中發現了這個問題；第二，這樣做會讓我更真實，增強我的可信度；第三，這樣做可以使我不必偽裝高興，以一種極不自然的方式偽裝自己，接下來就可以集中精力去實現自己的目標了。

如果是一個隨和且容易打交道的人，不妨告訴對方，因為你經常太過于慷慨，支持談判后，后來不得不重新開始，這樣說的話，對方就會主動提出談判交易公平與否。

在去一個陌生的環境，那么提前就應表示歉意，如：我可有可能會不小心說出一些不當的話來，希望更多的了解實際情況，如果說錯的話，麻煩你給我指出來好嗎？這樣就出把沖突變成了一次合作。

偉大的談判家的，牢牢抓住一些顯而易見的線索。在談判中，如果對方都出現不愉快的事情，不妨直說，我們現在彼此不太愉快。

透明度就是說應該和對方分享談判策略，雙方對談判策略了解的越多，談判就會越順利，因為分享談判策略不是要戰勝對方，而是要讓雙方爭取更多，因此把談判準備清單拿出來給大家看看。

成功的談判者永遠不會滿足，無論是對自己的表現和談判的結果，還是談判過程，這并非意味著他們不開心，也不意味著他們不成功，這只是意味著他們會不斷努力進取，想看看自己是否還能實現更多的利益。

最出色的學員都想聽到批評的聲音，他們知道每一個錯誤一旦明白過來，就會讓他們變得更有力量，同樣的錯誤他們不可能再犯。

步子邁小些

那么我們想象中大膽的行動會帶來成功，然后在實際談判中大膽的行動，大都被嚇跑對方，正迫不及待的要走得更遠更快時，尚小的循序漸進的步伐才有助于爭取更多，在談判當中，如果雙方差距懸殊，這種方法可使用。

漸進式步伐可以給對方一個喘息的機會，讓他們可以環顧四周，看看你的步伐節奏是否合適，然后再充滿自信的繼續談判，漸進式步伐可以讓對方跟上他們已經結束的步伐節奏，而且還能減少前進中的可感知風險。

一位高管曾經說過，成功和失敗之間的差距是兩毫米，換句話說，成功和失敗之間的差距看上去很不起眼，就像一句簡單的措辭，一個眼神，一個輕微的手勢，真正有效的談判工具，往往都是很不起眼，很細微，但卻非常有效的。

受人歡迎的談判課，強調的是爭取更多，而非獲得一切。沒有任何一種談判策略和談判工具會始終有效，但是與將他們棄置不用相比，如果可以運用這些策略和工具，他們起作用的概率都會大大增加。

在談判中要從簡單的事情開始，然后再逐步增加難度，在和他人談判的時候，如果能使自己的成功率僅僅增加幾個百分點，你也會獲得更多驚人的成功。

五、一切談判與情景密切相關

整個談判過程的內容可有三個問題，總結如下。

一、我的談判目標是什么？

二、他們是誰？

三、想說服他們要采用哪些策略和技巧？

每次談判情景都有不同之處，因為談判的對象每次都不同，依舊對象相同，但時間卻不同，為了客觀事實和客觀情況有所不同，或目標不同，因此我們需要在每一次談判情景中問自己以上三個問題。也就是要準備一份談判清單的原因。我們可以從談判目標和談判對象入手，在談判準備清單中進行選擇，也可以在國師公園的起輔助作用的談判工具中進行選擇即使兩次談判的立體火車，他把材料相同，你在每一次表現的機會也許會不同，因為兩次談判的目標不同，非得參加談判的人員，不同的目標和參加人員都不同，他們都沒有一成不變的東西。

在談判的關鍵要素中，參與談判的人員和談判者所運用的流程，在其中所占的比例超過92%談判的內容，談判的材料和專業知識所占比例不足10%，對大多數而言，這個結論和他們的直覺完全相悖。

六、有關權力的問題

權力的定義：在相關時間范圍內實現自己目標的能力，換句話說，你需要足夠的權力來實現自己的目標，但不能超出這個范圍。

權力會對人產生害處，即使對方濫用權力，你也不必處心積慮挖土削弱對方的權利，因為這樣做完全沒有意義，除非會增強我實現自己的目標的能力。

在權力和談判技巧之間存在某種關系，比如與男性相比，女性在談判中表現往往更出色。首先女性更愿意聽聽他的，因此他收集到的信息更多更多的信息回復工作更有加，有效，結果更加成功。其次，在學習本書的談判技巧策略中，女性比男性更認真，更勤奮。

如果你擁有強大的權力，所選擇的談判策略，就像棒球比賽中的一個一支棒球，則會招致對方的憤恨和報復，如果沒有什么太大的權力，就要學會更加細微，更不顯眼，甚至讓擁有純粹權力的頂端，完全覺察不到的談判策略。這就是為什么說那些小國通常要比大國更善于解決沖突的問題，這就是為什么兒童要比成人更善于談判。

七、實施談判策略和談判技巧。

了解談判規則，并不意味著在談判中就能獲得成功，要成功就要不斷練習方法和策略：是必須把理論轉化為實踐，用大量現實生活中的真實案例，再加上具體的實踐經驗，來展示各種循序漸進的談判策略。

同樣的談判策略可以廣泛應用于不同的情境。

偉大的談判家都是后天訓練而成的，而非天生的，他們之所以談判能力超群，靠的是專心致志和勤于實踐。換句話說，僅有一顆談判準備清單是不夠的，必須再三實踐，從失誤中吸取經驗教訓。

做一次談判首先，談判之前要做好充足的準備，談判過程中要更加努力堅持。

學習就像是一種體育運動，要想做得更好，就要對運動的每個部分了如指掌，將注意力集中在克服自己的弱點上，然后再給我把各個部分組合起來。

八、每個人都能從談判訓練中收益。

學習本課程的目的是幫助所有人達到他們想要達到的談判水平，提高他們的談判能力，每個人都需要接受談判輔導，實際上是越是精通某事，就越需要一位指導者，幫助自己保持強大的競爭力。

通過學習這些方法，很快就能通過實踐或自我實踐反饋情況進行質詢，從持續不斷的進步。

其次，為了實現這些談判目標，還需要幫助對方變得更好。其原因是，大多數談判者不知道如何制定和實現自己的談判目標，他們不懂得如何傾聽，也不明白如何發現其他人腦中的想法，這些談判者大都具有對抗性，防守性的特點，而且其談判態度不準確，要幫助對方樹立談判目標，滿足其需求，并爭取更多，其最終的目標是雙方的利益都能得到滿足。

九、堅持不懈

一場談判只有你說結束他才會結束，否則絕不會提前結束，無論對方對你說多少次no，我嫂子和你意見不一致多少次難為你，通常沒有關系，要始終鎖定目標，在不會給對方帶來困擾的前提下，總而言之，堅持不懈就是要集中精力，想盡一切辦法實現自己的目標。

當對方說不行的時候，一定要問一問為什么說不行？并且隨時要做好談判的準備。

如《綠雞蛋和火腿》的故事情節：一個有毅力小家伙：央求了一百多次，被拒絕了一百多次，終于開心的吃到了綠雞蛋和火腿。

只要有毅力就會更有自信：相信自己什么都能做到。

十、必須找出更深層次的動機。

人們在生活中做一些最重要的事情，并不是為了金錢，也不知道滿足合理的利益而是為了從中獲得某種感受，包括痛苦帶來的情感和精神上的回報，都是談判過程中必不可少的一部分。

要學會和理解，關注他人的感受。

十一、學會談判課程會改變我的生活。

成功的談判會讓人受益匪淺，增強自信心，找到解決問題的具體方法，更好的掌控自己的生活，獲得更多的金錢，心境更加平和活打。