今日去拜訪農村的姑姑，核心內容是拜年、送禮品、送關愛。姑姑家地處峨嵋嶺臺地，晝夜溫差大，日照時間長，非常適合種植水果，尤其是蘋果和櫻桃，蘋果品質特別好，產量也大，是國內主要產區之一。

自認為比煙臺蘋果要好很多，已經遠銷美國、歐洲，當地蘋果生產、儲存、銷售都已成熟。當地種植的櫻桃品質也是一流，只是受限于櫻桃成熟后的儲存期太短-2天，銷售成為一大難題。

今日表達關愛分幾個小目標：春節禮品；姑姑身體關心；姑姑的孫子剛入職情況詢問和建議；了解櫻桃生產與銷售。通過一對一挨個對比，發現櫻桃銷售目前是困擾姑姑的最大難題，就集中精力市調這個事，將關愛做到極致。

通過和姑姑聊天櫻桃生產和銷售情況如下：

1.櫻桃生長前期為防蟲需打農藥，成熟前就不用打了，這樣不會有農藥殘留。

2.每年五一前后成熟。

3..貯存期2天左右（冷庫貯存5-7天）。

4.成熟后櫻桃應該2天內賣掉，或者7天冷庫貯存期內賣掉。

5.以往銷售方法就是在公路邊設點直接賣。（每天賣3-5K元）還有就是邀請路邊停車司機入園采摘。

總結：成熟期賣櫻桃如同打仗，非常累；并且每年都要因為賣不掉壞掉一部分。

分析問題：提問思維模式入手做提問

1.如何市調櫻桃品種、生產、銷售模式？大量線上市調+線下市調?關鍵詞：大量

2.櫻桃種植本質是什么？關鍵點在哪里？銷售？生產已經很成熟，銷售期太短已然成為櫻桃種植戶最大的瓶頸。關鍵詞：銷售

3.銷售方式有幾種？直接賣、網上銷售、入園采摘、批發商銷售、直接進超市、賣給食品廠（罐頭、飲料...)...

4.各個銷售方法如何執行？大量市調。

5.如何結合櫻桃貯存期短的特點選出最佳銷售方案？據市調結果而定。

6.如何結合三大銷售基礎專題和宙斯盾案例做出櫻桃銷售戰略規劃？據市調結果而定。

7.如何結合人情4招做好客戶轉介紹和增值服務,以最大限度的引流客戶？據市調結果而定。

8.從目標細分入手，如何將銷售動作分解為小目標？橫向：1.售前宣傳、增值服務和客戶引流2.成熟期銷售技巧和轉介紹工作3.售后增值服務為來年打下基礎。縱向：售前15-30天如何做宣傳、客戶引流，制定引流計劃2天一個周期。櫻桃成熟期如何做好人情四招，以達到轉介紹目的。制定售后增值跟蹤服務計劃，為來年銷售做準備。

9.從每個小目標入手，如何單爆每個小目標而做到極致？據市調結果而

10.從自身優勢入手，如何將自身質量優勢做到極致，并讓客戶知曉？宣傳當地水果質量優勢，當地蘋果就是例證。宣傳自己櫻桃品種優勢，品種為目前市面最新品種，個大、甘甜、口感好。

11.從自身劣勢入手分析，離城市較遠，如何做改變，來吸引城市采摘客戶上門？派車接送、派人引導客戶、如何運用等門檻引導客戶來園采摘？是否在櫻桃園旁邊開簡單農家樂，以滿足采摘客戶餐飲需求？是否聯合其他櫻桃、桃子園搞規模化采摘活動，擴大影響力？是否邀請當地攝影團體到園采風并贈送部分櫻桃，做好宣傳活動？

12.從競品劣勢入手分析，如何做到差異化？據市調結果而定。

13.如何運用講故事對櫻桃進行文化包裝？婆兒村和晉文公重耳的故事是否可用？當地蘋果打入美國市場案例是否可以借力？

14.如何從市調報告入手找到突破機會，找到最佳銷售途徑？

解決問題：首先做冠軍級市調，根據市調報告逐一分析各個問題，找到最佳答案。

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