醞釀了一段時間，才開始動手寫獲客的邏輯，最近在檢視和反思關于客戶的話題，無論怎樣的商業模式設計，客戶都應該是出發點。而獲取客戶成為了目前各企業的重要戰略之一。
關于客戶的本質屬性
客戶的本質是什么？我們在探討這個問題之初給出的答案是“客戶是社會人”，而馬克思從哲學的角度給了我們一個重要的理論注腳，“人的本質不是單個人所固有的抽象物，在其現實性上，它是一切社會關系的總和”（《馬克思恩格斯選集》第1卷，第56頁）”，這句話給了我們很大的啟迪。因為很多銷售人員抱怨自己的客戶數量少，而導致自己無法產生業績，其根本原因在于錯誤地用靜態的眼光來看待了客戶。客戶一旦產生購買行為后就很少有人再去深度開發客戶了，從而產生了客戶是“消耗性資源”的錯覺。
結論：要用動態發展的眼光看待客戶，每一個客戶背后都有一個人格化的市場。
客戶背后人格化市場的素描
接下來我們試圖描述客戶背后人格化市場的樣子，經過大量的案例訪談后，我們發現了一組很重要的數據，
這組數據來源于保險營銷行業，我們直觀的感覺到業績好的營銷員，其客戶開拓的策略在家庭、企業主、職團業務開拓領域有明顯的優勢，當時訪談過一位浙江的業務總監，他做了高度的策略概述，他說“我們的業務高手往往遵循了從個人到家庭，從家庭到職域的開拓邏輯”，在接下來的大量訪談中我們逐步結構化了績優高手的客戶開拓思維和策略，顯著的特點是每一個績優高手在接觸客戶后開始構思其整體的開拓策略，比如利用“遞送合同”的時機切入客戶的家庭或職域，用已成交的商業行為作為信用“背書”，批量的卷入客戶。
基于此，我們勾勒出了客戶背后的人格化市場的大致畫像，即“四緣市場”：
結論：每一個客戶背后都存在著四緣市場，即血緣、地緣、業緣、趣緣，每一個客戶都有可能成為“影響力中心客戶”，給到你對其深度開發的機會，并達到批量卷入客戶的效果。屆此，客戶不再是一個“消耗性資源”，而變成了“可再生資源”。（這里暫且不對影響力中心客戶的判斷及轉化做闡述）
客戶的原子性
四緣市場的結論產生之后，我們觀察了績優高手對客戶背后市場開拓的策略行為，其中我們發現了一個共同點。即，一旦采用了這樣的深度開發策略，其營銷行為的連續性大大加強，就是我們之前談到的銷售的“效率”大大提升，以往一個月能有4次成功的交易行為，迅速上升至20幾次，甚至更多。
這期間的規律很有趣，就是因為銷售人員通過四緣的營銷思路，迅速打開客戶量，并能在客戶的四緣市場中快速找到下一個影響力中心，形成新的四緣開拓策略。將這種連續性策略勾畫出來就成了下圖所示，我們將其稱為“客戶的原子性”，或“客戶經營地圖”。
很多營銷員在課堂上提出如何應用“客戶經營地圖”的問題，我在這里統一作答，在本章只闡述其“檢視”功能，首先在白紙上列出你的存量核心客戶，并盡量復原這些客戶的關系，做初步的檢視，有以下兩種典型結果：
（1）核心客戶大部分彼此孤立，并未構成四緣上的直接聯系，說明你在客戶的開拓策略上并沒有將其視為可再生資源，沒有進行深度開發，銷售效率有很大的提升空間。
（2）大部分核心客戶由一條或幾條線串起來，說明你在客戶開拓的廣度上不夠，獲客的“卷入”效果較差，在策略上顯然是“轉介紹”模式，而不是借助某些有效的場景（后文會講到活動場景的分類）批量導入客戶。
客戶經營地圖的第一步應用就是做存量客戶的檢視，并得出目前“獲客策略”的盲點，加以改進。
本章我們描述了個人營銷領域獲客的頂層邏輯，希望能幫助大家認識客戶的本質屬性，并形成提升獲客“效率”的核心策略，最終能把客戶經營地圖熟練地應用起來。
