lesson3如何營銷才能觸及本質作業
我們的產品滿足了顧客的什么需要？有哪些直接和潛在的競爭對手？
我們的產品滿足了顧客對旅游出行方式不同的選擇，包括兩大類：自由行、跟團。
以公司主要定位來說，公司的主力產品是自由行為主，跟團游為輔，因此這里著重說自由行產品。
我們的機+酒產品，不單單只是傳統旅行社意義上的：機票+酒店產品，我們還會根據客戶的需求以及產品目的地本身的一些好玩好吃的特色東西進行相對應的包裝，比如攻略、當地游，美食，娛樂項目甚至深入到體驗當地居民生活等等，讓顧客不再有自由行會玩的不好、玩的不全、玩的不多的擔心，致力于將顧客的自由行也能變得簡單，將機+酒的產品營銷顛覆成機+酒+自由行攻略服務。
直接的競爭對手：做同一目的地的同行，比如我們的主力產品是帕勞，那么我們最直接的競爭對手就是和我們一樣將資源全部重點放在帕勞的同行身上，其次才是所有做海島線路的同行。
潛在對手：同一類型，同一價位，同一定位的產品，這比較廣義，還是拿帕勞舉例，結合鄭教授所說，如果我們的旅游產品是帕勞一個目的地，那么潛在的對手將會是全部旅游目的地，那就多的去了！再縮小一點：熱門旅游目的地，通過旅游大數據以及各個城市的人們在OTA上搜索目的地關鍵詞的統計，最后得出搜索量和出行量在前幾位的目的地，將會是我們最大的潛在對手。
公司/團隊/項目名稱：深圳市易凱國際旅游有限公司
產品名稱：出境機+酒、出境半自助、出境跟團游
聯系人：孫楊恒毅
電話18608427923
職位 線上海島產品運營
01
你們提供什么產品或服務，有何特點？
首先，在近幾年涉及的熱門出境旅游國家，比如泰國、日本、韓國等地，這些國家雖然受旅游愛好者的追捧，但是由于國家政治因素以及當地其他因素，會突然造成游客出行障礙，從而導致旅游公司經濟大幅損失，比如泰國的國王去世、日本核電站的核輻射、韓國樂天事件，還有一系列所謂的旅行社黑幕、低價團曝光，這些都對國人的旅游出行選擇造成了很大程度的影響。
而大部分海島就不存在這些因素又或者說發生這些因素的幾率會小的多，因為大部分海島不隸屬于哪個國家，基本獨立，比如帕勞、馬代、毛里求斯，而菲律賓的長灘島，在去年與中國建交相當成功，因此公司將資源側重點放在了這些海島上——做海島旅行，我們是專業可靠的！
公司將有優勢的4個目的地資源，分別做成3大類產品：出境機+酒自由行、出境半自助、出境跟團游
公司資源涉及的旅游目的地主要有：帕勞、長灘島、馬爾代夫、毛里求斯等熱門海島線路
出境機+酒：自由行打包式產品，僅含旅游目的地往返交通以及當地的住宿，并提供相關攻略
出境半自助：公司安排設計行程，并且行程里有1~2天無行程的自由活動
出境跟團游：全程公司精心設計行程，解決一切出行煩惱
02
我們解決了用戶怎樣的問題？
解決了用戶旅游出行流程繁瑣的麻煩。
大部分人在社會高壓力下，出門旅游是件相對奢侈的事，但是旅游又逐漸成為人們生活中不可或缺的一部分。“世界這么大，你不去看看么？”，因此我們對用戶的出行，除了提供基本旅行社都會提供的產品之外，例如：機票、酒店、跟團、當地游、接送車等等，我們還會對用戶問過的問題進行整理，對其解答出極其細節的答案，然后再以文件或圖片形式進行描述和呈現，讓用戶一目了然，在用戶沒想到某個問題之前，我們就已經提前想到并解答了。
03
消費者在解決這些問題的時候，重視的因素有那些？
1、價格是否有優勢
2、提供的旅游產品是否可靠
3、團隊的質量，比如吃、住、行方面
04
在用戶眼里，競爭對手的優勢/劣勢各是什么？
優勢：我們的競爭對手相對來說，比我們更早入駐線上平臺，因此點評率的次數與訂單量都會讓用戶更加容易信任。
劣勢：產品太多樣化，資源渠道太分散，因此對比我們主營的目的地，對手的在產品上的價格并不占優。
其次，對用戶的服務體系，沒有我們完善。
05
競爭對手解決不了的？
1、海島產品的優質資源渠道
2、如何將用戶服務體系完善化
3、競爭對手銷售渠道太單一。
06
你們是如何解決這些問題的？
1、去到海島當地，例如帕勞，在去之前調研好帕勞熱門酒店，去到之后直接與酒店方商談并簽約，拿到好房源、好價格，在飛機大交通上，與國內包機商簽約切位以及與其他切位同行合作
2、我們每個負責做海島的線上客服，在進上崗之前必須通過2周時間的培訓，并在培訓后進行考核，通過考核之后，我們會讓即將上崗的人員免費以游客的身份跟團去一趟目的地，并要求記錄心得，以及在當地會遇到的一些突發問題，之后根據收集到的數據以及消費者常問的問題進行整理，做成文檔或圖片，并不斷將至完善化，在跟進意向消費者的時候，采用1對1式的專業服務。
3、競爭對手的銷售渠道往往在大型OTA上，例如攜程、同程、途牛等，而我們不光光通過線上OTA平臺來銷售，新媒體以及同行平臺分銷都是我們所運用的。
07
你們目前遇到了什么困難（現象）？你認為是為什么（原因）？
流量轉化購買率并不高，運營成本略高。
OTA平臺更愿意去推廣早期入駐的商家，而不是我們一個初來乍到的新商家，同時在OTA上的推廣方式僅僅只利用了平臺自帶的付費推廣工具。
08
你希望提供學習這個課程解決什么問題？
我希望自己通過這次的學習，能解決目前線上產品購買率不高以及產品曝光率不足的現象，并且知道自己的產品以及營銷手段上存在哪些不足，如何再擴大銷售渠道和豐富產品營銷思維。
