R原文片段
[美]杰瑞·魏斯曼著
嚴(yán)碧天譯
中國(guó)人民大學(xué)出版社
2012年出版
定價(jià)：54.99元
《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說(shuō)的藝術(shù)》，摘錄自31～33頁(yè)
引起聽(tīng)眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問(wèn)題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽(tīng)眾利益，而不是僅僅把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。他來(lái)自于一個(gè)非常普遍的問(wèn)題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。在這里，聽(tīng)眾才是焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對(duì)外關(guān)注聽(tīng)眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽(tīng)眾共鳴的本質(zhì)要求。
在說(shuō)服別人時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問(wèn)題進(jìn)行，也就是從一開(kāi)始就引領(lǐng)聽(tīng)眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由。
觸發(fā)聽(tīng)眾利益的六大問(wèn)題：
·這對(duì)您很重要，因?yàn)椤ㄑa(bǔ)充聽(tīng)眾的利益）
·這對(duì)您意味著什么呢？……（緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋）
·為什么我和您說(shuō)這些？……（緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋）
·誰(shuí)在乎呢？（“您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤保?/p>
·那又怎樣？（說(shuō)出結(jié)果）
·還有就是……（說(shuō)出聽(tīng)眾的利益）
I拆書(shū)家講解引導(dǎo)
重述主題：如何通過(guò)抓住聽(tīng)眾利益引起共鳴（WHAT）
因?yàn)樵谡f(shuō)服別人時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問(wèn)題進(jìn)行，也就是從一開(kāi)始就引領(lǐng)聽(tīng)眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。（WHY）。
我們可以通過(guò)同不斷思考受眾核心要求，即“你能獲得什么”，關(guān)注聽(tīng)眾的需求而不是自己需求，來(lái)引起共鳴。而觸發(fā)聽(tīng)眾利益的話術(shù)如下（how）：
1.“這對(duì)您很重要，是因?yàn)?/b>……”（替聽(tīng)眾補(bǔ)充利益點(diǎn)）
2.“其實(shí)，它對(duì)您意味著什么呢？（從聽(tīng)眾立場(chǎng)、習(xí)慣分析講解）
3.為什么我和您說(shuō)這些呢？……（從聽(tīng)眾立場(chǎng)、習(xí)慣分析講解，拉近關(guān)系）
4.“（結(jié)果）誰(shuí)在乎呢？”（增加聽(tīng)眾帶入感，用聽(tīng)眾在乎的事情，引起關(guān)注）
5.那會(huì)這樣呢？（說(shuō)出結(jié)果）
6.還有就是……（補(bǔ)充利益相關(guān)的問(wèn)題。越漫不經(jīng)心的時(shí)刻越容易觸動(dòng)人心）換位思考，推己及人。不僅要在大腦中，在話術(shù)上，也要體現(xiàn)出來(lái)。
另外，還有一點(diǎn)要注意。就是要認(rèn)真去觀察、分析聽(tīng)眾的需求，而不是想當(dāng)然。其實(shí)在銷(xiāo)售環(huán)境中，這種話術(shù)其實(shí)常常被提及。比如理發(fā)店“您辦個(gè)會(huì)員其實(shí)對(duì)你來(lái)說(shuō)特別優(yōu)惠，因?yàn)?/b>……”但大多情況下，顧客的真正訴求未必在錢(qián)上。要能做到活用，需要更加用心。
使用場(chǎng)景：銷(xiāo)售、推廣、演講、勸導(dǎo)等需要引起手縱橫共鳴、認(rèn)同并發(fā)生改變的環(huán)境中
A學(xué)習(xí)者拆為己用
A1：昨天去做頭發(fā)。理發(fā)師一直在給我推薦新的燙染手段的套裝。
我：“老板，我著急，最快的燙發(fā)能多久。”
老板：“新款蛋白質(zhì)植入手段，一個(gè)多小時(shí)就行。別的至少三個(gè)小時(shí)。”
我：“行，就它了”
剛洗完，老板說(shuō)“其實(shí)我推薦你做一個(gè)軟化，這樣效果特別好。”
我：“多長(zhǎng)時(shí)間，多少錢(qián)”
老板：“一個(gè)多小時(shí)，跟燙發(fā)一個(gè)價(jià)，您現(xiàn)在充值…多少我還能贈(zèng)你…”
我：“不好意思，時(shí)間不夠，先就這么燙吧。”
開(kāi)始燙，我邊發(fā)微信安排活動(dòng)，他又說(shuō)，“其實(shí)吧，我給你算算帳，你能省……）
我“不好意思，我今天真的著急。而且常出差，不定什么時(shí)候做頭發(fā)。下次再說(shuō)哈。我的發(fā)尾要不要剪下，有什么建議嗎？”
老板：“不用剪，燙完這樣就挺好”
在整個(gè)過(guò)程中，我只能感受到老板的熱情 推薦，和對(duì)數(shù)字的推斷，卻總 覺(jué)得老板只是對(duì)收益感興趣，而對(duì)作為顧客的我的需求關(guān)注的比較少。下意識(shí)地拒絕
A2：結(jié)合片段中的文字，如果可以改成如下對(duì)話，效果會(huì)好些我：“老板，“老板，我著急，最快的燙發(fā)能多久。”
老板：“新款蛋白質(zhì)植入手段，一個(gè)多小時(shí)就行。別的至少三個(gè)小時(shí)。”
我：“行，就它了”
老板：“趕時(shí)間呀？“
我：“是呀，明天做活動(dòng)，一會(huì)兒還要開(kāi)線上會(huì)。趕緊來(lái)做個(gè)頭發(fā)，要不就沒(méi)時(shí)間了”
老板：“你要是這么忙的話，時(shí)間和質(zhì)量就對(duì)你很重要了。”（補(bǔ)充利益）
我“可不是嘛”
老板：“那你算有眼光。我們這款產(chǎn)品是目前市面上，平均用時(shí)最短，效果最好的。能幫您在做頭發(fā)上少花很多時(shí)間，而且非常優(yōu)質(zhì)”（從聽(tīng)眾立場(chǎng)講解）
我：“恩，沒(méi)辦法，時(shí)間有限”
老板：“我們這款產(chǎn)品長(zhǎng)春只有四家，半年不到進(jìn)貨價(jià)翻一倍，說(shuō)明銷(xiāo)量非常好。我們價(jià)格也只能跟上來(lái)。為什么跟你說(shuō)這些呢？因?yàn)槟阋侵饕非笏俣群唾|(zhì)量的話，這個(gè)確實(shí)適合你，而且越早買(mǎi)越便宜。“
我：“那現(xiàn)在多少錢(qián)呀……”
老板：還有就是，如果親現(xiàn)在買(mǎi)，我還能送你幾次護(hù)理幾次燙染，相當(dāng)于省了……。（說(shuō)出聽(tīng)眾利益）
我：“好的，做完我考慮下”
如果老板尊重我的訴求，并設(shè)身處地為我推演，在認(rèn)同和信任的需求被滿足基礎(chǔ)上，我還是很樂(lè)意去體驗(yàn)這個(gè)新產(chǎn)品套裝的。
