如何獲得準確的反饋

關鍵問題

1、本章技巧應用的是策略問題的哪個特征？

……傾向性

2、“壞消息”對銷售人員有什么用？

壞消息能得到有效信息，客戶更能開放、真實和準確地反饋信息，探知客戶需求等，通過更有效的信息能更好的幫助客戶解決問題。

3、怎樣才能獲得開放、誠實和準確的反饋？

調整所提問題的傾向性，不要提那些只希望得到正面回答的預定傾向性問題，以準確性取代希望。通過中性化問題讓對方感到放松，從而公開想法、感受和顧慮來得到更為開放、真實和準確的回答。

4、什么是“謙遜的聲明”？有什么用？

是一種促使客戶開放的途徑，是在陳述或提問之前做出一個比較謙遜的聲明，其目的在于要求得到更有效的回答。

作用：銷售員可以利用這一點，通過中性化問題以及降低的聲明降低客戶的防范心里。甚至在你提出問題之前就給了客戶一個援助你的機會。

謙遜的聲明還可以軟化問題的尖銳性，不但讓客戶感到舒適放松，而且讓他們知道你不是一個不能負面答案的高壓力量型銷售員。