便簽訓(xùn)練營(yíng)第4拆（R+I）2018.3.15

【R閱讀原文片段】

《博韋商務(wù)溝通》，270頁為了拿出有說服力的分析性報(bào)告，在選擇最有效的組織策略之前，要考慮你的受眾的可能反應(yīng)。持接受態(tài)度的受眾。當(dāng)你估計(jì)你的受眾會(huì)表示贊同時(shí)，采用能夠把重心放在結(jié)論和對(duì)策建議上的結(jié)構(gòu)（直接方式）。對(duì)持懷疑態(tài)度的受眾。當(dāng)你估計(jì)你的受眾不同意你的看法甚至有敵意時(shí)，采用能夠把重心放在支撐你的結(jié)論和對(duì)策建議的理論依據(jù)上的結(jié)構(gòu)（間接方式）。

(要根據(jù)受眾可能的反應(yīng)來決定結(jié)構(gòu)是直接方式還是間接方式。)

【拆書家講解引導(dǎo)】

表達(dá)的時(shí)候，應(yīng)該先說事實(shí)，還是先說觀點(diǎn)？在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或跟人講道理時(shí)，是開門見山好，還是娓娓道來好？二者的區(qū)別在于，是結(jié)論和觀點(diǎn)先行，然后適當(dāng)舉例（直接方式），還是從事實(shí)與論據(jù)切入，最后引出自己的觀點(diǎn)（間接方式）。多數(shù)人會(huì)依照自己的性格和習(xí)慣來決定表達(dá)的順序：性子急的，就開門見山亮觀點(diǎn)；性子慢的，就水到渠成慢慢講。還有些人說，不應(yīng)該依據(jù)自己的性格，應(yīng)該依據(jù)受眾的性格：如果領(lǐng)導(dǎo)性子急，表達(dá)者應(yīng)開門見山地亮出觀點(diǎn)，否則就娓娓道來。片段1.5的建議是，要依據(jù)受眾的接受程度來設(shè)計(jì)表達(dá)的順序，若預(yù)計(jì)受眾容易接受表達(dá)者的結(jié)論（結(jié)論符合受眾的預(yù) 期或立場(chǎng)，受眾對(duì)表達(dá)者比較信任），則先說結(jié)論和觀點(diǎn)。否則，即使對(duì)方性子很急，也還是先從事實(shí)開始，加以論證分析，最后推導(dǎo)出結(jié)論吧。強(qiáng)調(diào)一下，間接方式的表達(dá)，要求在開頭的時(shí)候受眾根本聽不出來你的觀點(diǎn)是到底是什么。等你亮出觀點(diǎn)的時(shí)候，他們已經(jīng)跟著你的思路走了很遠(yuǎn)了。

【A1聯(lián)系過往經(jīng)歷】

有一天，公司樓下做一個(gè)小地坪項(xiàng)目，

乙方報(bào)價(jià)上來的一份清單，要價(jià)四十萬多，

對(duì)審的時(shí)候，

我說“十五萬，你肯定能做的下來，而且還有利潤(rùn)空間”。

他一聽，馬上就跳起來了！

"什么！！?? ?十五萬？干脆給你們白干活好了！你這價(jià)格我給工人付工資都不夠！還有那么多材料費(fèi)！"

這次洽談不是很成功，明知道對(duì)方性格是個(gè)急性子，而且還是關(guān)乎對(duì)方經(jīng)濟(jì)利益這么敏感的事情、價(jià)格差距和他想的相距還那么大，我還是采用這種直接表達(dá)的方式，激起他的情緒。

【A2規(guī)劃今后應(yīng)用】

接下來我會(huì)有很多和乙方對(duì)接的項(xiàng)目。我計(jì)劃按以下幾步做：

1、對(duì)于價(jià)格在他們預(yù)期內(nèi)的，和乙方洽談，直接從價(jià)格出發(fā)，在談?dòng)胁顒e細(xì)節(jié)。

2、對(duì)于工程比較麻煩，價(jià)格爭(zhēng)議比較大的項(xiàng)目，洽談時(shí)，先從工程本身出發(fā)，先了解他們是怎么做的、為什么會(huì)這么做？這么高價(jià)格的依據(jù)是什么，在這個(gè)過程中，可以讓他自己發(fā)現(xiàn)這自己的問題。