線下實體書店的轉型生存（3）

——101個商業思考之一

三、定制服務

以上說的是產品，現在說服務，書店應該提供什么樣的服務？

最近羅胖搞了一個社會化出版實驗，將8000套單價499的圖書禮包擺上網去賣，結果90分鐘就賣完了，詳情請看《羅輯實驗002號報告：如何用「信任」改造傳統出版業》：http://weibo.com/1853923717/B9yno2021。

其實書店也可以將這個思路套進去，精選圖書給我們的會員送到家門口，會員只需要交一定會費就可以了，到后期連送書也省了（至于為什么不需要送書？，這個等下再說）。

正如羅胖說，賣的是書，也不是書，而是基于書的一個趣味組合，是用戶體驗將會員的選擇成本降到最低，如果你信任我，你就買，這是就是信用的買賣。

會員不但是指個人，還可以是公司單位，個人是小單子，而公司單位卻是大單子，為公司單位的圖書館定時更新書架，他們辦公室省事，老板也滿意。

如果遇到有見識的良心老板，直接給他來個定制服務，每個月給員工送書，員工更是感恩戴德，死心塌地。你們說這招有沒有用？呵呵，定制玩得就是小眾！如果讓我遇上一個每月送我書的老板我也高興。

如果老板覺得一本書很好很好，除了送給員工之外，書店還可以提供好書分享講座，將書的內容制作成PPT，提供公司的內部培訓。

定制還有一個逼格甚高的利器，剛剛我不是說有些會員的書根本不用送嗎？那你問，不用送的書放在哪？就放在書店的書架上！所謂賣書的最高境界就是書不用出書店就已經賣出去了，怎么做？在書店劈開一個地方專門放會員的書，為會員留出書架來擺放自己專屬的書，嘖嘖，這個逼格實在是高。

富二代可以帶女朋友過來圍觀，你看這都是我的書，妹子一看，***專屬書柜，哇，瞬間傾慕到底；書蟲可以在自己的書里寫滿筆記，比誰認真，說不定就還真有妹子為讀書筆記吸引而產生了溝通成就一段姻緣；土豪老板一招呼他的豬朋狗友過來，滿架子都是易經養生基業長青，金光燦燦，瞬間布滿光環，大大地滿足虛榮心；屌絲可以來這里觀摩觀摩，看妹子，看老板，看各種人的品味……

總之，定制服務實在還很多的花樣，想得越多，會員得到的體驗越豐富，黏性就越高，依賴性越強，就越愿意在書店消費。

三、互聯網思維

互聯網思維，簡而言之，就是讓盡量多的人跟你的商品和服務連接起來。怎么將書店的體驗和服務讓更多的人知道？知道后又怎么感受到那些體驗和服務呢？

必須得動用互聯網的社交工具，將區域用戶鎖死，將區域外用戶吸引過來。舉個例子，用永正圖書中心的目標就是要讓東莞的用戶知道東莞有且只有這么一家如此有特色的書店，讓非東莞地區，珠三角地區的人知道東莞有這么一間跨界的書店。

微博微信營銷會不會？轉發送書，寫書評送書，搞活動送書，關注送書，評論送書，曬書送書，掃二維碼送書。不要吝嗇那些書了，書店賣不再是賣書了，賣的是體驗和服務，盡快將書庫里面快長毛的書送出去吧，舊書懂得包裝不？舊書可以說是經典，可以算說是珍藏，可以說是歲月的饋贈……嗯，記得在書里面再貼一個書店的二維碼。

舊書送完了，繼續搞新書，新書搞什么？搞搶書，一元搶書！關注書店公眾號，像小米那樣搞一下，再弄個一元搶書獲獎儀式，報紙微信微博那么一發，書店的名號就出去了。

如果想干脆地走極端，書店還真的不買書了，搞個書單推薦，將網絡名人的推薦書單一列，有羅振宇書單，羅永浩書單，俞敏洪書單，易中天書單，改變自己書單，和菜頭書單，秋葉書單，冬吳相對論書單，你掃個二維碼就獲得全部書單。

可以將這些書就放在書柜里，書單列一總價，還注明以上書籍在京東和亞馬遜有售，京東和亞馬遜的促銷信息也打出來給你看，總之，你愛看就看，賞個臉就買。

書店要做就是吸引愛書的人來，來這里坐一坐，看一看喝一杯咖啡就夠了。

最后，還可以爆大招，書店賣電子書，買幾個kinle放在店里，一次性充值**元，送kindle，顛覆了吧，擁抱變化了吧，震驚了吧。還不夠？我們還有亞馬遜電子書充值卡，京東優惠券……

看到了，書只是廣告，只是廣告，只是廣告！是吸引客戶過來的手段，是鼓勵客戶消費的工具，是提升體驗服務的方式。

總結

壯士斷腕知道吧，實體店轉型關鍵在思維的轉型，不做是等死，做了可能可以起死回生。如果沒有再重新來過的勇氣，那么未來也不會眷戀膽怯的人，創業如此，人生也如此。

我這個《101個商業思考》算是來了一個華麗的開篇，思考基于觀察，觀察源于生活，商業思考就是要改變現在的生活。101個商業思考，邊看邊寫吧。