這兩天讀了一本書《成交》,主要以銷售為主,講述銷售與技術(shù)協(xié)同運作一個銀行項目的過程。
整本書讀起來很過癮,也導(dǎo)致自己熬夜一個晚上看完。讀完之后有幾個地方感觸挺多,先摘取出來。
這一篇主要是關(guān)于“銷售有幾重境界”。
在書中有一段這樣講:
1、初級銷售多半是處于:“圍人”階段,就是能夠?qū)⒖蛻魢?,然后進行死纏爛打的推銷,在這期間他們會掌握一些粗淺的技巧,比如客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購買能力,他們更像一個生意人,只要有錢賺不管再難對付的客戶,他們也會不斷的圍追堵截。
2、中級銷售是“維人”,就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,不是簡單的買賣關(guān)系,他們之間有很多可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善于維人的銷售人員,他們掌握的技能除了初級銷售具備的能力之外,有了更高的要求,比如需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機處理等能力,這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇,特別是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品,這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要,他們不鼓勵“涸澤而漁”,而是強調(diào)“放長線掉大魚”,他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。所有的大客戶和大項目銷售,都是“維人”的高手。
3、銷售的最高境界是學(xué)會“為人”,銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去,更重要的是要把自己銷售出去。對于一個產(chǎn)品的評價是相對容易的,但是對一個人的評價是非常困難的。通過一個人的為人處世能夠透徹地了解一個人的人品,為人的問題歸根結(jié)底就是銷售人員應(yīng)當(dāng)追求什么的問題,就是為什么客戶能夠尊重我們的問題。為人的核心就是:君子愛財,取之有道,就是無論掙誰的錢都會掙的問心無愧,真正能夠幫到對方。他們看中的成交,不是做成一兩個單子,也不是賺 多少錢,而是通過買賣的交易過程彼此交心,從而達到互相尊重相互為對方創(chuàng)造價值,因此這種成交是他們追求的最終目的,也是銷售的最高境界。