1.背景分析
作為中國傳統(tǒng)特色食品，月餅已不僅僅是食品，月餅是情感和文化的高度融合體，它包含了團(tuán)圓、思鄉(xiāng)、盼歸、相思、親情、友誼、愛情、祝福、夢想等各種人類最美好的情感。因此，高檔月餅有著巨大的市場潛力。
但是，作為節(jié)慶商品的特殊性，售賣期限短。廠家都在中秋節(jié)前的這一個(gè)月內(nèi)拼力廝殺，制造瞬間爆炸性消費(fèi)。月餅品牌眾多，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，原料、口味、款式變化不大。市場競爭尤為激烈
況且，如今中秋節(jié)的消費(fèi)趨向有了一些新變化，一到中秋，飯店、酒樓、糖果、糕點(diǎn)等大大小小生產(chǎn)企業(yè)紛紛奮力宣傳，傳統(tǒng)節(jié)日食品的生存空間被極大壓縮。
2.市場分析
工藝月餅作為一種高檔商品，由于兼具傳統(tǒng)內(nèi)蘊(yùn)和現(xiàn)代氣息，能給人們帶來問候的同時(shí)，也讓人們接受了文化的洗禮。其發(fā)展的趨勢卻是十分誘人，極大的市場空間、豐厚的利潤回報(bào)、極強(qiáng)的購買力和需求量，使之成為一個(gè)永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)。
酒店、飯店自制月餅：知名酒店憑借其在市場的號(hào)召力和成熟的渠道，近年也紛紛進(jìn)入月餅市場，主攻企業(yè)等團(tuán)購市場，酒店則主要以特色月餅沖擊市場，填補(bǔ)固有渠道的市場空白。
雜牌月餅：以零散小食品廠、小批發(fā)市場、集貿(mào)市場為主要組成，這類品牌主要沉積在中低端月餅市場，運(yùn)用游擊戰(zhàn)術(shù)在市場上翻騰，力量薄弱，銷售對(duì)象以低收入人群為主，有價(jià)格優(yōu)勢，但月餅質(zhì)量難以保證。
3.產(chǎn)品定位
高尚脫俗、
美觀大方、具有較高的品位和較強(qiáng)的文化氣息，適合贈(zèng)送親友、自己收藏且價(jià)格適中的一種工藝產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和低檔三種，高檔為主打方向。
4.目標(biāo)市場
產(chǎn)品的目標(biāo)是以大中型企事業(yè)單位的集體消費(fèi)者為主，以及一部分樂于工藝品，文化素養(yǎng)較高的消費(fèi)者的綜合市場，
(三)銷售渠道
1、針對(duì)重點(diǎn)客戶，可以派出推銷員聯(lián)絡(luò)個(gè)大中型企業(yè)，發(fā)布產(chǎn)品信息、介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，了解客戶需求，并不失時(shí)機(jī)地促成訂貨
2、以各類商場、工藝品商店為平臺(tái)，提供相應(yīng)的廣告支持，并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷
3、以微信、微信公眾號(hào)、微博等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為依托，除公司自營的微信、微信公眾號(hào)、微博進(jìn)行宣傳外，還可以付報(bào)酬邀請一些擁有大粉絲量的大v來協(xié)助宣傳
四、機(jī)會(huì)與問題分析
(一)機(jī)會(huì)與優(yōu)勢分析
由于生活水平的提高，并且在中秋節(jié)容易形成消費(fèi)熱潮，特別是工藝月餅有著較強(qiáng)的文化氣息，更能吸引消費(fèi)者的眼球，引起購買沖動(dòng)，從而形成消費(fèi)熱點(diǎn)。
(二)威脅與劣勢分析
面對(duì)市場上越來越多的工藝月餅銷售商，我們的競爭也越來越多，形成的市場也越倆越大。
(三)問題分析
1、面對(duì)市場上琳瑯滿目的工藝品，怎樣使我們的產(chǎn)品更能吸引消費(fèi)者的要求?
2、如何克服在中秋市場上，我們的目標(biāo)客戶需求上的信息不對(duì)稱情況。
五、具體行動(dòng)方案
調(diào)研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場情況著手，針對(duì)目標(biāo)市場，特別是重要目標(biāo)市場進(jìn)行跟蹤調(diào)查，及時(shí)了解目標(biāo)市場信息，研究分析目標(biāo)市場范圍內(nèi)的需求量及目標(biāo)市場動(dòng)向。
分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標(biāo)市場信息，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪、垂詢，并在預(yù)計(jì)機(jī)間內(nèi)完成大部分訂貨任務(wù)。
收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭取二次訂貨，完成銷售計(jì)劃。
