如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，什么堅忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。
這種認知不能說完全不對，在挖掘客戶線索時，確實需要這種精神，因為這是一個篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個人，也就釋然了。
但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認識的形成往往是基于另一個認識：銷售工作不是一門科學或技術，而完全是一種品質和經驗。也就是大家常說的：戲法人人會變，巧妙各有不同。
有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對是瞎掰!如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對現(xiàn)實。
激情可以成事，但更多的時候往往是壞事。想想當年義和團的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結果呢？
做到”才有可能實現(xiàn)“得到”和“想到
所以，在“想到”和“得到”之間，永遠不要忘了還有最重要的一點：做到！
“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓練和實踐，需要一個體系化的東西，需要一整套科學的訓練方法。
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有激情的銷售和有科學方法的銷售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個例子看看兩個銷售同時碰到了這樣一種情況：一個銷售項目停滯不前了，怎么也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。
銷售老手與高手的差別就在于：前者企圖制造問題，后者試圖揭示問題。而問題是個事實（鍋漏了就是鍋漏了,這個是事實），既然是事實，那就沒法改變，既沒法擴大，也沒法縮小，更不用說制造了。
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