這幾天在外面營銷“e收款”，營銷中確實有很多技巧、或者說人與人之間的溝通，值得總結。

我在同事群中曾說過“有時候感慨，地球本就這么小，射陽就是一粒微塵，人生就是忽略不計的時光，營銷還分你我他……”

大家都在這個小地方生存，都有千絲萬縷的聯系，只要是本著誠心、愛心、互惠心，大家都是朋友，大家都可以做兄弟姐妹，沒有什么不可以。

當然溝通也有一些技巧。

《先發影響力》是美國心理學家、市場營銷學家羅伯特·西奧迪尼寫的一本溝通心理學書籍。在本書中， 作者提出了一個新概念：先發影響力。當我們在與他人溝通時，可以使用一些方法來先發制人、影響他人；這些方法就是先發影響力。在這本書里，作者不僅講述了這些方法，還介紹了這些方法對應的使用場合、背后的心理學原理。 值得特別關注的是，在本書中，作者還提出了一個打造影響力的全新要素：聯盟

當你試圖影響和說服他人的時候，內容并不重要，重要的是你說出內容的方式和預先設定的心理框架。我們最先展示的內容影響了對方的體驗。因此，我們可以使用一些方法來先發制人、影響他人。這些方法就是先發影響力。

“先發影響力”的核心在于吸引、持續控制他人的注意力。

怎么做到？作者歸納了三個方面：注意力、聯想、聯盟。

一、注意力。

作者提出一個“特權瞬間”概念，就是指我們可以有意識地制造出的一小段特殊的時間，在這一點點時間里，我們能夠有效地改變對方的心理狀態，來提升我們的影響力。

就是所謂的“第一印象”、“好的開始是成功的一半”；這里有三個引導技巧。

1、預設“心理滑道”。

在與對方交談時，你只要提出一個合適的問題來，讓對方的想法轉到你希望的方向上。當對方的注意力集中在你的問題上的時候，就沒空考慮其他問題，也就更有可能按照你設想的方式來行動。就象算命的，說你是個“有故事的人”，想想對的；說你是個“靈活的人”，你想也對。

2、精心選擇一件事。

把對方的注意力吸引到這件事上來。人有一種天生心理趨向，能吸引自己注意力的就是重要的事，重要的事就要高度關注。潛意識會以為這是最合理的。但我們常常被無關因素吸引到并不重要的事情上，并以為是重要的。

有二個方面會強化這一認知。

一是宣傳越多越重要。

伊拉克戰爭，美國派出隨軍記者，報告戰局。有激烈戰斗、有戰友感情。民眾就忘了戰爭的原因。有時候又象廣告營銷、明星花邊。

二是心理錯覺。

心理錯覺是說我們可能會認為自己看待問題比較理性，知道某件事情發生的原因是什么；但是我們真實的心理傾向卻并非如此，往往會認為我們（公眾）關注的因素就是事情發生的原因，有很多非理性。

3、動物本能。

最能吸引我們注意力的本能力量有兩個，性和暴力，直接關系我們存亡。性是關于繁殖，暴力關于生存。

二、聯想。

吸引注意力還遠遠不夠，要想獲得影響力，我們還需要把對方的注意力控制在我們想要的地方。聯想就是起到控制注意力的作用。

作者認為我們的大腦運作從根本上源自聯想，因為我們頭腦中的各種觀念都不是獨立存在的。不同的文字、用詞、比喻（措詞）、圖片（海報），都會引起我們的聯想，會有不同的力量，從而影響我們的判斷。可以說，所謂的思考就是聯想。

所以，實際生活中：

1. 人們總是更在乎和自己緊密相關的事情

人們總是更關注自己。如果把話題或者行為集中在對方自己身上，你就能抓住他的注意力。比如發言、表演，我們只會關注自己的（發言前想內容、發言后想是否完美）；如果要引起對方的注意，我們最好坐在他的對面，也不在他發言的前后發言。

2. 人們總覺得沒有完成的事情更重要

哪怕那件事情本身并不重要。未完成的事情總會在我們腦中流下更深的印象，會持續引起注意。

比如看一半的廣告、章回小說、小說結尾懸疑、作家寫到高潮處去休息……

確實生活中，營銷一半的客戶、寫了一半的文字……，都會在我的腦中，久久不去。（有時象“否極泰來”，什么事都不要滿）

三、聯盟

作者之前出版過一本叫《影響力》的暢銷書，在那本書中曾介紹過影響力的六大武器，它們分別是互惠、喜好、社會認同、權威、稀缺、承諾和一致。“聯盟”是作者進一步研究的影響力第七大武器。需要留意，“聯盟”并不是先發影響力的武器，所以與“注意力”和“聯想”不是并列關系，聯盟可以看做是之前影響力六種武器的完善和升級。

1. 聯盟的表現形式

聯盟是指來自同一群體，或者同步進行某些行為的一種關系，這種關系可以產生巨大的影響力。我們會更容易和自己有共同特征的人保持一致，當我們自己成為某個團體的一份子的時候，更容易受團體中其他成員的影響。

就象我們出去溝通（營銷），如果我們是一個家庭、一個單位、一個小區，或者曾經相識過，都會提高溝通效率。

聯盟最常見的形式是家庭（人們總是愿意為自己的家人付出更多）。另外，來自同一個地區或者同一所學校也會造就類似的認同感；還有些其他方式也能達到類似聯盟的效果，例如持續的相互交換。

2. 建立聯盟的方式

雖然有一些天然的聯盟關系，但是我們也會看到，聯盟也是可以被有意識的制造出來的。

建立聯盟的核心是身份認同感。成為一個小團體的成員、保持彼此節奏一致地完成些任務，都會有效地促進聯盟。比方說，一起做操、一起跑步、一起訓練——這些都能夠增強彼此的身份認同，這也是集體活動中經常使用的方法。

20171028