你有沒有想過一個(gè)問題：在人才市場(chǎng)上，自己值多少錢？
在面試過程中，幾乎每個(gè)人都會(huì)被問：“你的期望薪資是多少？”換言之，你在銷售自己時(shí)定價(jià)多少？有人會(huì)說按公司制度來，有人會(huì)在上一份工作的薪資基礎(chǔ)上略加一些，有人會(huì)參考行業(yè)平均薪資水平。這個(gè)時(shí)候你敢開高價(jià)嗎？通常不敢，說高了怕落選，但說低了又心不甘。
你有沒有抱怨過公司產(chǎn)品定價(jià)過高，干不過同類競(jìng)品？
近日參加產(chǎn)品招標(biāo)，同行業(yè)的小陳一臉生無可戀地吐槽：“叫得上名的、叫不上名的品牌都來了，注定又是一場(chǎng)價(jià)格肉搏戰(zhàn)，真沒意思，政府招標(biāo)項(xiàng)目價(jià)低者得，我是沒戲了。”這個(gè)時(shí)候你敢開高價(jià)嗎？報(bào)高價(jià)中不了標(biāo)，報(bào)低價(jià)也未必低得過同行，即使最后中標(biāo)了也如同雞肋，賺不了幾個(gè)錢。
怎么辦，該如何給自己、產(chǎn)品或服務(wù)開出合適的價(jià)格，以確保成交？國際商業(yè)談判大師羅杰·道森在其著作《絕對(duì)成交》中說：要敢于開高價(jià)。
可能有人會(huì)不認(rèn)同，在銷售過程中，賣家常認(rèn)為買家最關(guān)心價(jià)格，所以要用低價(jià)策略拿下訂單，但事實(shí)并非總是如此。
作為經(jīng)銷商，向上家詢價(jià)、給下家報(bào)價(jià)，是我常干的事。最近，海南出現(xiàn)不同程度疫情，醫(yī)院、疾控中心、渠道商對(duì)防疫用品的需求激增，紛紛緊急采購。有一客戶問我某產(chǎn)品的價(jià)格，我本著“抗疫人人有責(zé)”之心，給客戶推薦物美價(jià)廉的型號(hào)，希望減少對(duì)方壓力，也算為抗疫略盡些力。
“這個(gè)型號(hào)賣500元一個(gè)，您先看看產(chǎn)品資料。”我在電話里說道，雖然自認(rèn)為價(jià)格夠低，但也不知道客戶能否接受，心里竟有些打鼓。
客戶沉默片刻才說道：“這個(gè)價(jià)格沒報(bào)錯(cuò)吧？”
我心里一咯噔，不是吧，這還嫌貴？如果放在過去，我可能會(huì)急于解釋，說產(chǎn)品多么好，價(jià)格多么實(shí)惠。但這次我沉吟片刻，拉了個(gè)長音：“嗯……”
音還未落，客戶已經(jīng)說道：“我可是要質(zhì)量好的哦，你這價(jià)格這么低，產(chǎn)品質(zhì)量行不行啊？”
我一聽頓時(shí)松了一口氣，大哥你講話能不能別喘氣？原來你不是嫌貴啊。
客戶說防疫物資可不是開玩笑的，價(jià)格靠邊站，質(zhì)量靠譜才最重要。
同樣地，廠家給我報(bào)價(jià)時(shí)，也常常強(qiáng)調(diào)價(jià)格之優(yōu)惠。前不久就有B廠家推薦產(chǎn)品時(shí)，對(duì)我說：“A廠和我們B廠的產(chǎn)品質(zhì)量差不多，他賣給你6塊錢一支，我才賣4塊，比他家優(yōu)惠多了，可以幫你節(jié)省大量成本。”
我對(duì)他說：“這賬不能這么算，按政府集中采購最高限價(jià)，你家的貨賣不上價(jià)錢呀，經(jīng)銷A廠產(chǎn)品，我能賺1塊錢一支，而賣你家產(chǎn)品，我一支只能賺2毛錢，作為經(jīng)銷商，我公司是要考慮利潤空間的。”
以上兩個(gè)例子中，客戶最關(guān)心的都不是價(jià)格，而是產(chǎn)品質(zhì)量、利潤空間。
《絕對(duì)成交》書中有一段話：
價(jià)格并沒有你想象的那么重要，只是因?yàn)槟阍趶氖落N售工作，所以才會(huì)夸大價(jià)格問題。而客戶之所以會(huì)在價(jià)格上大做文章，只是因?yàn)橄氲玫礁玫慕灰讞l件。千萬不要被對(duì)方所迷惑，誤以為價(jià)格是對(duì)方最關(guān)心的問題。
這段話告訴我們，價(jià)格不是問題，只要你能給出對(duì)方滿意的交易條件。比如服務(wù)是否完善、周到；是否足夠信用，承諾的事能夠兌現(xiàn)；是否尊重客戶；甚至員工的言談舉止都能成為影響成交的因素。
被譽(yù)為現(xiàn)代營銷學(xué)之父的菲利普·科特勒認(rèn)為，先有價(jià)格后有產(chǎn)品，產(chǎn)品是讓價(jià)格顯得合理的工具。
所以，你盡可以報(bào)高價(jià)，只要你想辦法讓自己配得上。
比如文章開頭那兩個(gè)問題，你可以報(bào)出高薪資，可以給產(chǎn)品報(bào)高價(jià)，只要你配得上。如果配不上，那就去提升自己，或改善產(chǎn)品與服務(wù)，使之與高價(jià)相匹配。這就是先報(bào)價(jià)，再根據(jù)報(bào)價(jià)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
那么，配不配是誰說了算？當(dāng)然不是你，而是客戶：“我不要你覺得，我要我覺得。”
前段時(shí)間，有一個(gè)廠家銷售來介紹某醫(yī)療設(shè)備，并報(bào)價(jià)17萬一臺(tái)，我大吃一驚，對(duì)他說：“你這個(gè)價(jià)格是不是有點(diǎn)高？”
他一臉的有恃無恐說：“我覺得不高，我公司做了很多年了，研發(fā)成本擺在那里，這個(gè)價(jià)格少不了。”
我不知道他哪來的底氣，要知道同類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)只有6萬，我對(duì)他說：“我覺得這價(jià)格高了。”
他說：“您可能不太了解產(chǎn)品。”
我說：“您可能不太了解客戶。”
在信息時(shí)代，產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化，隨便上網(wǎng)一搜就能知道同類產(chǎn)品價(jià)格。此時(shí)，如果你還自以為是地報(bào)高價(jià)，沒有任何其他附加值，那就是把客戶當(dāng)傻子，而客戶看你也像傻子。
客戶覺得你的產(chǎn)品貴，不在于你報(bào)的數(shù)字，而在于他覺得你的價(jià)格與價(jià)值不配。要想讓客戶覺得你的產(chǎn)品配得上你的價(jià)格，你要讓客戶感知到產(chǎn)品價(jià)值，有三個(gè)方面，分別是功能價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、個(gè)性化價(jià)值。
1、功能價(jià)值
說的是產(chǎn)品能干什么，能滿足客戶什么需求。比如天熱了口渴了，喝椰子水能解渴，“解渴”就是椰子水的功能價(jià)值。
2、體驗(yàn)價(jià)值
指的是在使用產(chǎn)品的過程中，客戶獲得的發(fā)自內(nèi)心的滿足感，這往往取決于你的服務(wù)。
還是以喝椰子水為例。破開椰子殼并不是特別簡單的事，如果你能幫客戶削皮、破殼，插上吸管，在沙灘上擺好桌椅，撐起防曬傘。客戶面朝大海，喝一口冰鎮(zhèn)椰子水，春暖花開。那體驗(yàn)價(jià)值，絕對(duì)比他自己買椰子回去哼哧半天、滿頭大汗才喝到椰子水要強(qiáng)上數(shù)倍不止。
3、個(gè)性化價(jià)值
這是體驗(yàn)價(jià)值的升級(jí)版，通常指的是私人定制，這就有點(diǎn)高級(jí)了。比如在椰子殼表面刻上客戶的名字、寄語、貼心問候等，這是要花心思的，自己想去。
總之，要敢開高價(jià)，再想辦法讓自己與價(jià)格相匹配。至于開價(jià)后如何進(jìn)一步確保成交，在《絕對(duì)成交》書中有大量實(shí)操方法及案例，請(qǐng)移步閱讀。
