? ? 常言道“雙拳難抵四手，好漢打不過人多”，這句話的意思是一個人即使再厲害精力也是有限的，在數量多于自己數倍的敵人面前，總會有用完的那一刻，方到彼時只有一敗。這點和業務員開發客戶上面有著異曲同工的意思。
? ? 銷售中，一般人在客戶開發方面都是點對點的開發模式，也就是一個客戶一個客戶的去開發，這時候客戶的質量和精準度就成為能成交、什么時候成交的關鍵因素。銷售員在面對眾多的客戶群體時就像是開頭講的，雙全難抵四手，好漢打不過人多是一個道理。人的精力和時間是有限的，如何最大程度、最段時間、最高效的成交是主要問題。如果是在這種情況下由于客戶情況復雜，人數眾多，建議給客戶劃分A、B、C、D幾個等級，可按照意向度、客情關系、客戶資質等等幾個標準進行劃分，然后是花一等的精力和時間在一等的客戶身上，二等的客戶投入二等的精力和時間，如此才能有針對性的進行跟進和維護，就像孔子因材施教是一個道理。如果胡子眉毛一把抓，結果是什么大家可想而知。
? ? ?說完點對點的開發模式再來講講另一種方法----點對面。字面上的理解就是一個人對一群人，這不是和開頭講的相違背的嗎？這里講的并不是直接以一對多，而是通過一個支點，利用杠桿原理，也就是借力。打個比方，比如信貸員小A想開發保單客戶的資源，該怎么快速做出業績呢？有人已經想到了，可以去找保險公司去談合作呀，沒錯，就是借力。那么問題來了去保險公司談合作，去找誰？公司老板？高管？基層管理？一線保險代理人？小A的做法是直接鎖定了一家保險公司的基層管理，也就是業務主任。幾乎天天往他那里跑，幾乎快成為那家公司的業務員。就這樣用了將近兩個月的時間，終于把主任搞定，從此小A可以躺著賺錢了，說的有些夸張哈，不過也確實如此。這是點對面的初級形式，也算是轉介紹的一種。還有更高級的一種玩法：全民皆兵的玩法，這個是從一個做地產銷售的朋友那里學習到了，那個朋友是在杭州做地產銷售，有一次和他打電話時，談到了客戶開發的問題，他跟輕描淡寫地講了一句話“我現在的玩法是，讓全杭州的人幫著我賣房子”，這樣的廣告的效率會高得嚇人!
