今天晚上，是外貿實習期的最后一天。客戶竟然峰回路轉下了210萬的單.
雖然客戶同意確認訂單了，但我還是被算了一把。在此之前的談判客戶問的價格都是凈單價（不含傭金），但這次價格談好1540usd以后，給他另外的傭金10usd/mt，他說他的買家也會給他10usd傭金,所以他有20usd傭金。但實際情況是我只預算給他加了10usd的傭金，交易價是1550usd.他就說交易價里有他20usd的傭金，我沒反應過來，就答應了，并且郵件確認了。后面一想不對啊？到頭來凈價成了1530usd,他的20usd傭金都是從我們這出的。
既然答應了他就不能棄約，只能怪當時太急于成交，思維不夠清晰，反應不夠快。落字為據，只能承認失誤，讓公司少賺1.5w，答應別人前一定，一定要把邏輯理一遍。不要急于求成！
讓我應接不暇的是，第二天陸續有幾個實習期開發的客戶來找我談交易，雖然有的還在考慮，但很快有個老伙計下了20w的單！感謝自己種下的種子，巧在剛轉正就開花結果了。
3個月了，雖然我知道我們這個大宗原料商品的貿易一般是出"3年不出單，出單吃3年"的持久戰。雖然我也一直在規劃戰略，從零學傳統外貿，客戶開發。但是我了解自己的知識積累、經驗和生意邏輯還差的很遠，也明白銷售類的工作是以結果為導向。所以每次開會講的東西都覺得有點蒼白無力。
但是我很滿足在這段時間在公司學到的東西:感謝樊姐認可把我引進公司，徐總給我這個工作機會，洪哥和軍哥的講解和指點，感謝賀老大的賞識，k姐的幫助還有搭檔跟單部的耐心。
"我來這來兒不是混飯吃的，只想靜靜地把一件事情做好"這是我進公司之前的許諾。
在網絡的漫天大海里撈客戶，開始的確很迷茫，不知從何下手。后面在網上學會了萬能的谷歌，用關鍵詞找客戶，配合著facebook,linkedin,海關數據等去開發客戶。然后不斷調整關鍵詞，找目標終端，找相關貿易，也找當地商會，組織等…漸漸積累了些潛在客戶資料，練習sc (stranger call),加各種平臺好友，通過搬磚分享些行情給客戶，通過客戶國家及個人背景談不同話題。漸漸和一些客戶熟識了。
1.一定要準備好盡可能全的資料。
產品的物性參數表、產品圖片、各種包裝方式、倉庫圖片、公司圖片、以往成交BL打碼復印件、個性名片、個人展示照片…
任何時候的社交平臺營銷、郵件營銷都可以用到，打造自己專業可信賴的國際大公司的形象。
2.和客戶談判前必要的調查:
客戶公司歷史、公司性質、項目產品、可開發的產品、采購量、原采購渠道、習慣付款方式、港口、聯系人的基本信息、風格、愛好...
與客戶能更快去同頻溝通，建立友好關系，了解清楚客戶背景與公司內部也好溝通消除顧慮，更加效率的拿下客戶。
3.提前準備清晰的談判思路。
數量、包裝方式、船期、價格、付款方式、證書文件要求。做好模板，談判時把這些一條條溝通填入并確認核對。
歸納整理好后，穩住自己的談判框架，哪些可以調整，哪些我需要堅持原則，就不回被眾多信息混亂。
4.跟進客戶的合約。
業務審批單填好，合同細節確認，客戶企業注冊證明及備案，郵件抄送給老大和跟單，合同簽字回傳，訂金確認，裝運說明確認，船期安排，到港確認，余款付清。
每一步都要和搭檔以及客戶跟單溝通好，以免后期出現糾紛或不滿。
以上的這些都是個人經驗和淺見，歡迎大家補充指正。這兩天在處理這兩單的瑣事，和開始純開發的工作內容有些不同，還得梳理好心態和工作條理，進入下一個新的工作階段。
最后感謝brain 和negoc，拯救了我的實習成績。給大家分享個東南亞客戶有趣的事情，他們說話也很喜歡加些語氣詞像是：嘛maa ，啦laa ，哈hau。他們也愛用一些中國用的網絡詞。有時我由于經驗不足犯了些低級錯誤，他們會說：我真是醉了，用“I'm drunk..”表達...+我的哥，就用"my big brother.."
更多的趣事和經驗以后會更新，暫時分享到這里啦
