一、打招呼
各位在座的同事，大家下午好！很榮幸能站在這里為大家作分享，今天我要分享的課題是《教培機構教師的薪酬設定》。
二、介紹自己
在座的很多同事，之前因為工作的原因，我們彼此或多或少的交流過，卻還沒有在這樣公開場合介紹過自己，借此機會，我以下面這種方式來簡單地介紹一下自己。
我叫潘XX，每當我提到我姓潘時，大家腦海中會自覺閃現出某部小說里的一個人物，沒錯，就是那個潘。我想用拆解的方式來解釋我的名字:XX:亞洲的X，冠軍的X。目前在學院部擔任課程主管。大家看到左邊有四個選項,可以猜一下，哪些是和我有關的呢？
1、90后
2、北漂一年
3、曾經白過
4、和講師合作開發的課程共有3W+人次校長學習過。
沒錯，顯然這4個選項都和我有關。
第一，我是91年生人，相信在座的同事很多都是90后，甚至還有95后的。我不得不說你們都很年輕啊，而我已經從標榜自己為文藝青年變成了文藝中年。（PS:哈哈，開個玩笑啦）
第二，我是去年10月10日來的北京，10月25日正式來公司入的職。到本月的25日我就在公司整整工作一年了，算是北漂了一年。前兩天，公司還給我和其他同事發了入職周年賀卡。（PS:在這里,想借各位同事的手，感謝一下我們的公司，請為我們能在這樣的公司工作鼓掌）
第三，顯然是自黑了。我身上大家可以看的見的特征應該就是皮膚比較黑了，不過這可真不是天生的，我也是曾經白過的人。記得那是很久很久以前，我父母在浙江工作，我便去浙江上了兩年學，由于南方的炎熱天氣，水土不服，我就被曬黑了。之后，就再也沒有白過。
第四，算是對我這一年工作的總結，在冉總帶領下，在部門同事的協作下共計開發了近40期課程，內容涵蓋教培機構的市場招生、運營管理、教學教務、家庭教育、校長成長，幾乎囊括了教培機構的方方面面，共計服務了3W+人次校長。（PS:此處，是不是應該有掌聲呢？）
三、課程引入
課程開始前，我們需要了解兩個對象，一是我們服務的對象是誰，也就是我們的客戶是誰（顯然，大家應該都清楚是教培機構的校長及管理人員），其次我們的產品是什么（沒錯，校寶ERP,校寶秀，校寶家，校寶學院等等）。
確定好這兩個對象之后，那么，想請大家和我一起來思考兩個問題:
- 1、教培機構的校長頭痛的問題是什么？
- 2、咱們校寶的產品如何滿足校長們的需求，解決他們的問題的？
相信很多同事會說問題很多，幾乎哪哪都是問題。
我將這些問題概括為四個方面:招生、運營管理、教學教務、家校溝通。
先來講招生，招生對教培機構而言是最重要的事情，也是最頭痛的事情。我記得幾年前，我剛從事這個行業那會，大家的招生方式就是到處發傳單，在各個小區，附近的學校蹲點，家長還會接一下傳單。而現在傳單被扔的到處都是，看了傳單而上門咨詢的家長越來越少。
15年暑假，繼新東方推出了“50元班”之后，高思推出了“一元班”，掀起了全國教培業價格戰的高潮，可是只有那些品牌機構品嘗到了價格戰的好處，而那些中小型機構被價格戰搞得一頭霧水。
近幾年，線上招生火了起來，每逢招生季，朋友圈到處都是各種報名優惠和活動參與的信息，可是往往叫好不叫座，參與活動的人很多，而最終轉化成單的人卻很少。
其次，學校的運營和員工的管理也是校長們頭痛的問題。尤其是在教培行業，人員的流動性特別大，教師的離職率特別高。對于中小機構而言，往往招不到人，招到了留不住。而對于更多的大型機構而言，即使留住了，因為熟悉了工作套路，慢慢也成為了老油條。所以，教師的招、留、育、用是校長們頭痛的問題。
第三，就是教學教務。教學出現的問題也很多，包括師資，教學條件，教學服務對教學質量的影響，這點我就不多說了。主要來談談教務，我剛進入這個行業時，那時候前臺堆得滿滿的都是檔案袋，有學生的咨詢記錄表，有教師、教室的排課表，各種表格雜亂無章。記得那時候排個課，都得由前臺打電話詢問我們這些授課老師哪個時間段空著，然后在排課表上記錄，再打印在A4紙上給學生，有時候甚至由于前臺的粗心，都會出現同一個時間段排兩個學生的烏龍問題。（PS:所以，大家可以對照一下我們的系統功能，怎樣解決這樣的問題，對于系統，在座的都比我們要專業）
最后，就是家校服務。尤其對于文化課的機構，家長送孩子來學習的目的就是為了提分，所以他們需要了解孩子在校學習情況，作業完成情況，學習效果，而很多機構這方面的工作也做了，往往效果并不如人意。而且還有更尷尬的事，孩子的課時快要消耗完了，還要打電話提醒家長續費，遇到通情達理的家長還好，看到孩子的成績提高，就自覺的繳費了。而更有一些家長，你得一催再催，他都不一定能爽快的過來繳費。（講到這里:大家可以自覺設想一下他們如果用了校寶家之后會是怎樣的場景？）
校長的這些問題都能解決嗎？如何解決呢？
四、產品介紹
首先，要一套系統的理論的招生，學校管理和運營的思路，配上工具進行輔助，就能將這些問題徹底解決。
顯然，咱們校寶的產品就是專門為了解決這些問題而生的。
校寶學院千人直播課堂，每次同時在線聽課的校長人數達千人，課程內容涵蓋整個教培機構的市場招生，運營管理，教學教務，家庭教育，校長成長五大類。
校寶秀是一款微信招生產品，提供豐富的招生活動模版，讓家長們轉發點贊，報名咨詢隨時記錄，大量的數據就自動收集。
咱們的主產品校寶ERP則是幫助教培機構將日常瑣碎的工作和落后的工作方式進行數據化，信息化管理，讓校長們輕松辦學。
校寶家自動建立學校與家長鏈接，孩子在校學習情況及時反饋，課時消耗，繳費續費自動提醒。
這四款產品涵蓋了教培機構管理和運營的方方面面，是全場景化，全流程化的服務產品鏈。（PS:為了我讓們服務的更加專業，公司特每月安排這樣一次分享，所以這里懇請大家再次為我們的公司鼓掌)
五、課程收益
今天我分享的主題是《教培機構教師薪酬體系的設定》，薪酬的制定一直是學校管理中校長們非常關注的問題，目的是希望大家對教培業的薪酬制定方式有所了解，在與校長的交流中體現出我們的專業度，更有助于我們成單。
六、案例分析
下面請大家看一下這樣一個案例并思考:
某機構今年有80%的老師離職了！（PS:首先感謝這個案例的提供者，XX老師；其次我想讓大家感謝一下我們的公司，眾所周知，我們公司的離職率是很低的，我們在座的很多都是工作了四，五年的銷售，這在本身流動性比較大的銷售行業是極不常見的，所以是不是應該為我們的公司鼓個掌呢？）
回到這個案例上來，當XX老師說出這個百分數時，我并沒有特別吃驚，問他的第一個問題是這個機構有多少個老師，如果是只有5個老師，80%的離職率就是離職了4個，這對于一些小機構而言太普遍了，這4個人還比較容易再招。我突然又想，如果是20個人或者50個人的教師隊伍，那離職的就是16個人或者40個人，這個數字很可怕了，這給一個學校帶來的損失是不可估量的。
那么，我想請大家我們一起思考一下這些老師離職的原因可能有哪些？
- 1、對薪酬不滿意
- 2、工作得不快樂，不順心
- 3、看不到希望，感覺沒有未來
- 4、工作不穩定，想考編
當然，還有其他方面原因。
問題的根源找到了，我們自然能想到只要解決了這些問題，這些老師或許就能留住了，繼續為機構所用。
那么，我們怎么解決這些問題？各位同事，如果是你的話，你希望公司怎么做？（我相信很多同事會給出答案:嫌工資低，那就給高點工資唄）
那后面幾個問題怎么解決呢？
七、分析需求
我在校寶學院的課上學到了這三個點:
- （1）用分配機制滿足員工對物質的需求；
- （2）用福利機制滿足員工對快樂的需求；
- （3）用晉升機制滿足員工對發展的需求。
第一點，其實就是我們常說的工資應該怎么給？資產應該怎么分配？社會主義建設初期，由于計劃經濟，工資按需分配，導致工人積極性很低，后改為市場經濟，開始了按勞分配，多勞多得，干得好分配的多。所以，簡而言之，就是用合理的工資分配來滿足員工的物質需求。
第二點，所謂的福利機制，就是社會福利,如五險一金，讓員工有安全感；公司福利，如節假日禮品，公司團建，還有公司組織的國內游，國外游，利用各項福利來滿足員工對快樂的需求（PS:我記得，就在不久前，我們公司很多三、四級的咨詢師還去泰國游玩了一遍，看到大家朋友圈里曬的圖片，我們這些沒去的羨慕不已啊！公司的福利真心的很好，大家是不是應該再次為公司鼓個掌啊？）
而前面兩點便是可以通過薪酬的運作來滿足的。
第三點，就是晉升機制，通過晉升機制讓員工看得見自己未來能達到的位置，來滿足員工的發展。
那對于培訓機構而言，如何具體來滿足教師的這三個需求呢？
八、教師的薪酬制定
首先我們來了解一下“薪酬”的含義:薪酬是員工因向所在的組織提供勞務而獲得的各種形式的酬勞。
這里的薪酬是分開理解的，薪是薪，酬是酬。
薪指的是薪資、薪金，是物質層面的。
酬是報酬、酬勞，是給員工安全感，體現出對人才的尊重，是精神層面的。
我們來看看一般的機構教師的薪酬是如何設定的？
一般小微型機構:底薪（基本工資）+課時費。這里需要說明一下:
對于一些小縣城的機構而言，有的是只給教師固定工資,例如一個月2000元，給你安排課程，無論是課時多少，都是2000元，即使沒有排課，也照發2000元。
我們不妨想想:這樣的薪資制度會有什么樣的問題？
作為校長，他會給你少安排課程嗎？一個月本來30節課是你的可接受范圍，他恨不得給你安排40節課，反正工資都是2000元（PS:不要忘了，資本主義社會，資本家都是這樣壓榨員工的勞動力的）
作為員工，時間久了，你帶了40節課，工資是2000元，別人帶了30節課，工資還是2000元，你會心理平衡嗎？
最后的結果不是你離職，就是在這個機構成為了混吃等死的老油條，工作積極性降低。
這就像在建國初期，平均主義和大鍋飯帶來的問題，干多干少一個樣，干好干壞一個樣。
所以，一般機構為了避免這個問題，都會給教師設置基本工資來保證他們的基本需求，用課時費來調動他們的積極性，帶的課多，拿的工資就高。
例如每節課100元，你一個月帶了40節課，就是課時費4000元；別人帶了30節課，課時費就會比你少拿1000元。（PS:這里需要說明的是，還有兼職老師的情況，就是只給課時費，沒有基本工資，因為他不需要像全職老師一樣坐班，看孩子寫作業，只對結果負責，課程結束后，帶出成績，家長滿意就繼續用。否則，就辭了，這也是兼職老師特別不好管理的原因）
那成熟型的機構的薪酬是怎么設定的呢？薪酬=基本工資+課時費+各類獎金（全勤獎、續班獎、招新獎、年終獎等）+各項福利（五險一金）+各項津貼（交補、話補、餐補、節日津貼等）
這是一個非常完善的薪酬結構。大家可以看下面這張圖，加深一下理解。
我們重點來分享一下無論是微小機構還是成熟型機構都有的基本工資和課時費。
九、基本工資的參考
基本工資一般可以按照城市的級別來劃分:
- （1）一線城市:2500元左右，例如講師的一家機構，在深圳，基本工資是2200元。
- （2）二線城市:2000元左右，例如我在合肥的原來的一個同事，她的基本工資是1800元。
- （3）三、四線城市:1500左右，靠后的城市，有的甚至低于1000元。
這里需要強調一下:有的機構給的基本工資比較高，是含課時費的。例如，我剛畢業那會，在一家機構當時的底薪是1400元，之后，到了淡季時，公司將底薪升到了1600元，但是卻加了一個條件:含20個免費課時，就是如果你上了30課時，前20課時是不計算課時費的。
基本工資對于不同地區、不同區域、甚至同一家機構的不同老師都是不同的。這里提出的數據只是給大家做一個參考，而且基本工資的設定要不低于該城市人均工資最低水平。
十、課時費的設置
其次，我們來談談課時費。
一般課時費的設置分為三類:
（1）按所上課時階梯定課時費:
20課時以內:20元/時
20—40課時:30元/時
40—60課時:40元/時
60—80課時:50元/時
80課時以上:55元/時
這種定課時費的形式多見于一對一。（2）按教師的級別劃分:
這里我以2015年吵的比較熱的教育OTO為例:
當時有三家OTO平臺:跟誰學，輕輕家教，瘋狂老師。
當時瘋狂老師的課時費就是按照級別劃分的:
一級教師:150元/時
二級教師:175元/時
三級教師:200元/時
四級教師:225元/時
……
有很多當地的名師都跑到平臺上來了，暑假一個月的時間幾乎掙夠了合肥一套房的首付，想想是有多么瘋狂？我的前同事，當時也去了這個平臺，一個月掙了在原機構幾個月掙的錢。
當然，現在OTO被大家一致唱衰。（3）按照學生級別進行劃分:
小學:50元/時
中學:100元/時
高中:150元/時
為了方便大家的理解，這是我粗略的劃分，實際上這里面還會有幾個典型的年級:小升初、初三、初升高、高三的課時費都要更高，甚至每個年紀的課時費都有所不同。
圖片發自簡書App
無論是基本工資，還是課時費，也都會隨著工齡的增加而增加。
十一、教師的成長與發展
以上，我們談到了利用教師的薪酬來滿足他們對物質和快樂的需求，如何滿足他們自身發展的需求呢？
答案很顯然，與教師的成長與發展相關的:內部培訓、公司活動、晉升平臺、股權激勵。
我們重點談談晉升平臺。
企業管理中將人才分為兩種:管理型人才和技能型人才。
同樣，教培機構的老師也可以這樣劃分，作為教師，本身就具有相關專業的技能。可是有些教師只適合教書，不適合當領導，我們可以通過不斷晉級的方式來滿足他的發展。
例如剛開始入職你可能只是個助教，然后隨著對工作的熟練成為了初級教師，漸漸由于業務的突出表現，成長為中級教師、高級教師、甚至特級教師，薪酬福利待遇也隨之提高。
而對于那些具有管理能力和領導能力的教師我們可以通過晉升來滿足他們的發展需求。例如，由助教、教師升至教學主管、教學總監，最后成為副校長，或者是分校的校長，更有甚者，成為機構的合伙人。
所以，通過晉升和晉級機制來滿足不同教師的發展需求。
十二、總結
最后，我們通過馬斯洛層次需求理論來總結一下本次課程。
馬斯洛需求層次理論是由美國心理學家亞伯拉罕·馬斯洛提出來的。他將人類的需求以階梯的形式從低到高按層次分為:生理需求（食物、睡眠、空氣）、安全需求（人身安全、健康保障、工作保障）、情感需求（友情、愛情、親情）、尊重需求（自我尊重、被他人尊重、信心）、自我實現的需求（實現理想、成就事業、邁向成功）。
而前面的兩個需求恰恰可以通過“薪資”的設定滿足，而情感需求和尊重需求可以通過“酬”這一部分來滿足，最后的自我實現需求可以通過發展通道的設計來達成。
所以說，一切事物的發展都是有規律可循的，只要找到這個規律，并不斷地運用它，就會成為某個領域的高手。
十三、結語
正如在月度會議中朱總說的:高手就是在高價值領域持續做正確動作的人。
毫無疑問，我們在座的各位，現在所處的行業和職業都是屬于高價值的，甚至可以說是站在這個行業的風口上的。
雷軍曾經說過:站在時代的風口上，豬都能飛。
我們如今正站在這個風口上，如何能飛，飛的更高，飛的更遠，我想首先我們需要給自己插上翅膀，而這個翅膀便是持續做正確動作，找到規律，成為高手。
十四、祝福
我為這次分享專門寫了演講稿，如果大家有哪些不明白的，可以私下與我交流，我講演講稿的內容發給大家。
最后，請大家有錢的捧個錢場，沒錢的也捧個錢場，多少意思一下，感謝!
在這里，祝大家開單不斷，業績飄紅。我們學院將會持續為大家的開單助力!
感謝大家!
