郭軼倫第1樓 12月26日

為什么要學(xué)習(xí)商業(yè)知識？

1.擁有商業(yè)知識，便多了一種看世界的維度，能更加清晰的認識這個世界，也能夠更加理性的認識自己。

2.每個國家、每個企業(yè)、每個人，只有更好地理解全球商業(yè)環(huán)境的變化和市場經(jīng)濟的游戲規(guī)則，才能在激烈的競爭中生存和發(fā)展。

一、消費心理學(xué)

1.心理賬戶。心理賬戶可分為開支賬戶、家庭建設(shè)和個人發(fā)展賬戶、情感維系賬戶、享樂休閑賬戶等。運用：改變顧客對商品的認知，讓他從不愿意花錢的心里賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的心理賬戶上去。

2.沉沒成本。在某件事上投入的資金和時間越多，就越難割舍。運用：買衣服討價還價、跟客戶收取定金。自省：克服沉沒成本帶來的心理偏見，不被自己的情緒左右，更加理性地去做出判斷。

3.比例偏見。人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，而忽視掉數(shù)值本身的大小。運用：價格低的商品用打折的方式，而價格高的商品用降價的方式，能讓消費者感到優(yōu)惠。自省：提防商家的換購套路和多物品打包銷售套路。如加1塊錢換購物品和淘寶上的各種套餐銷售。

4.損失規(guī)避。得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦。運用：用換購（以舊換新）的方法來替代打折的方式，用獲得的表述框架替代損失的表述框架，進行無理由退貨。自省：利用7天無理由退貨的權(quán)益，同時購買多件類似商品，現(xiàn)實對比之后，擇優(yōu)選擇，進行退貨。

5.價格錨點。商品價格的對比標桿，通過對比和暗示銷售自己最愿意銷售的產(chǎn)品。運用：完善產(chǎn)品線，價格形成落差。利用比對，轉(zhuǎn)換消費者的心理賬戶。例如，你愿意花四五百吃頓飯，就不愿意花199塊購買劉潤老師的專欄，提升自己的大腦嗎？

二、商業(yè)世界的五大基礎(chǔ)邏輯

1.流量成本。我們每獲得一個客戶，所付出的基本價格。運用：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的流量獲取方式，充分結(jié)合自媒體、社交平臺、直播平臺、客戶口碑、發(fā)放代金券等方式來獲取流量。

2.定倍率。商品的零售價格除以成本價的那個倍數(shù)。運用：如果你手中的武器是創(chuàng)新，你能做別人做不出來的東西，那么大膽提高定倍率。例如香水、化妝品、鉆石。如果你手上的武器是效率，就請拿起倍率之刀，一刀一刀砍向顯得低效的環(huán)節(jié)，獲得顛覆性的競爭優(yōu)勢。例如傳統(tǒng)的線下銷售，就可以砍掉臃腫的代理層級，增加直營店。小米的突圍也是利用了這一點，通過主打性價比贏得了市場。

3.價量之秤。公司獲得利潤的方法有兩種，1.盡量提高每件商品的毛利率，即增加售價；2.擴大商品的銷量。運用：價與量的選擇要根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)、市場、消費者認可度來判斷。例如，奢侈品和鉆石行業(yè)，就是選擇提高商品的毛利率，而各大連鎖超市則是選擇走量。

4.庫存搏差價（風(fēng)險）。總代理收購品牌商的庫存商品，承擔(dān)了庫存風(fēng)險，同時獲得了更大的差價空間。收獲：風(fēng)險也是可以買賣的，如果想要創(chuàng)業(yè)做買賣風(fēng)險的生意， 必須具有一雙識別風(fēng)險的慧眼，并且建立嚴格的風(fēng)險管控機制。各行各業(yè)中有很多都是通過購買風(fēng)險獲利，例如保險業(yè)（概率風(fēng)險）；代理行業(yè)、酒店包房、旅游包機、景區(qū)門票代理、黃牛 （庫存風(fēng)險）；風(fēng)險投資（成長風(fēng)險，也是一種創(chuàng)業(yè)保險）。可通過大數(shù)據(jù)分析，開展眾籌，可有效降低風(fēng)險。

5.規(guī)則之縫（黃牛經(jīng)濟）。一切商業(yè)規(guī)則的背后，都是可能有其漏洞或者是縫隙。

三、互聯(lián)網(wǎng)和商業(yè)的聯(lián)系

1.信息對稱。在市場條件下，交易雙方掌握的信息往往是不對稱的，此時，掌握信息比較充分的人員，往往會處于比較有利的地位。運用：互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個全新、高效率地讓信息對稱的手段，使小公司獲得了挑戰(zhàn)大品牌的機會。例如，大眾點評、美團的出現(xiàn)。

2.網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。某種產(chǎn)品，用戶越多，越有價值，越有價值，用戶越多。運用：網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會帶來贏家通吃的局面。當(dāng)年的千團大戰(zhàn)，前不久的打車軟件，現(xiàn)在的直播平臺，都體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。天下武功唯快不破，商業(yè)戰(zhàn)場上，同樣是速度決定生死。如今的各種互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，無論是游戲、直播還是像得到這樣的學(xué)習(xí)社群，社交功能都是必不可少的。在得到上，現(xiàn)在還只是用戶與老師們的互動，相信很快用戶之間就能進行好友添加和評論互動了。

3.邊際成本。指的是每多生產(chǎn)或者每多賣一件產(chǎn)品，所帶來的總成本的增加。運用：未來社會也許真的有可能實現(xiàn)零邊際成本。《零邊際成本社會》一書中有3個預(yù)測：（1）協(xié)同共享經(jīng)濟將顛覆許多世界大公司的運行模式。這個從Uber、Airbnb等公司的興起來看，已經(jīng)是無可爭議的了。（2）現(xiàn)有能源體系和結(jié)構(gòu)將被能源互聯(lián)網(wǎng)所替代。首先，太陽能、風(fēng)能等可再生的能源正在指數(shù)式增長，地?zé)帷⑸锬艿纫苍谘杆侔l(fā)展。也許將來這些可再生能源將取代現(xiàn)在的石油。此外，這些能源本身就來源于自然，生產(chǎn)的成本幾乎為零。其次，能源網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)成本雖然很大，但能源傳輸?shù)倪呺H成本也接近于零。（3）機器革命來臨，整個社會的邊際成本將大幅降低。3D打印機的出現(xiàn)，基材可以重復(fù)利用，使得制造業(yè)的成本趨近于零。像慕課這樣的線上教育將興起，大學(xué)就可以解散了，因為我們的教育也將是零邊際成本。

4.長尾理論。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，使得那些原本冷門的、位于需求曲線中長尾部分的產(chǎn)品因此可以咸魚翻身，成為被寄予厚望的新的利潤增長點。運用：通過滿足個性化需求，打造小眾市場。例如：“韓都衣舍”把機構(gòu)打散成280多個小組，不斷捕捉長尾需求。

5.免費（二段收費）。指將免費商品的成本進行轉(zhuǎn)移，之后再進行“二段收費”。運用：可通過交叉補貼（如360瀏覽器，瀏覽器上游戲收費）、先免后收（如杭州西湖門派免費 、樂視提出的硬件免費）、三方市場（如百度用戶免費，競價廣告收費 ）實踐免費的商業(yè)模式。

四、行為經(jīng)濟學(xué)

1.結(jié)果偏見。某人獲得了成功后，會覺得他的做法都是對的。避免結(jié)果偏見的方法：歸納之后再演繹；學(xué)前3問。自省：鍛煉自己的系統(tǒng)2，警惕像錨定效應(yīng)、 光環(huán)效應(yīng)、可得性偏見等會帶來結(jié)果偏見的心理效應(yīng)。

2.適應(yīng)性偏見。人們對好的、壞的環(huán)境，最終都能逐漸適應(yīng)。運用：（1）通過階段性給予的方式，延長客戶的幸福感（劉潤老師的專欄，通過每日一概念，每周一主題，每季一體系的方式，構(gòu)建大家的共同成長社群，使大家都感覺收獲滿滿，幸福感暴增）；（2）不斷提供變化的**，給客戶意外的幸福感；（將工資和獎金的概念區(qū)分開來，通過發(fā)獎金**員工更好工作）（3）善用相互比較，讓用戶獲得對比帶來的幸福感。（將會員分為白金會員、黃金會員、鉆石會員，提升用戶優(yōu)越感）。

3.雞蛋理論。我們對于一個物品付出的勞動或者情感越多，就越容易高估該物品的價值。運用：讓用戶參與進來，并付出勞作。例如科技公司前期開發(fā)系統(tǒng)進行公測。烘焙地圖的模式，自己動手制作蛋糕，再花錢買走自己制作的蛋糕。李笑來老師的《新生大學(xué)》公眾號，一本用戶共同創(chuàng)作的書。

4.概率偏見。心理概率和客觀概率的不吻合。例如三門問題。原因有三：1.代表性偏差。（也可稱為孕婦效應(yīng)，孕婦懷孕了，就更容易發(fā)現(xiàn)其他孕婦；你買了某個品牌的衣服，就更容易發(fā)現(xiàn)別人也買了同款。）2.可得性偏差。（飛機失事。）3.沉錨效應(yīng)。（利用第一印象進行判斷。） 自省：列一份清單，將可能由于自己直覺而導(dǎo)致的錯誤事項一一列舉出來。

5.凡勃倫效應(yīng)。一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。運用：讓消費者恰到好處地炫耀，不露聲色地裝，是核心。例如，iwatch推出的土豪版。

五、微觀經(jīng)濟學(xué)

1.供需理論。在競爭性市場中，供給和需求的相對稀缺性，決定了商品的價格和產(chǎn)量。運用：如何調(diào)節(jié)商業(yè)策略？1.提供稀缺的商品或內(nèi)容。例如手工制品，限量跑車等。 2.提供稀缺的能力或方法。例如得到的理論，幫用戶省時間 。比功能更稀缺的，是體驗，比體驗更稀缺的，是個性化。自省：一個人的薪資不是跟你的勞動強度和時間成正比的，而是取決于你的不可替代性。先站穩(wěn)腳跟，再通過**度的學(xué)習(xí)，組合構(gòu)建自己的稀缺性。

2.邊際效用。指你每多消費一件商品，它給你帶來的額外的滿足感。這個額外的滿足感，是不斷下降的。欲望被充分滿足后，邊際效用為零，商品就會免費。運用：1.麥當(dāng)勞免費續(xù)杯；2.第二件衣服半價；3.電影院的遞減票價。自省：健身房銷售年卡，培訓(xùn)學(xué)校宣傳免費復(fù)訓(xùn)，都是運用了邊際效用。雖說衣服、可樂等產(chǎn)品都有很強得邊際效用，但牙膏、紙巾等日常用品，邊際效用的遞減就沒有那么明顯。

3.機會成本。機會成本是指你做了某項選擇，而不得不因此失去的其他利益。自省：每一項選擇都有機會成本，要學(xué)會計算機會成本，做出理性的決策。 如果不值，大方的花錢請別人來做。付費就是撿便宜。例如通過花錢購買服務(wù)，如請保潔，請人送外賣等，更高效的運用時間，將節(jié)約下來的時間投資到自己認為價值更高的心理賬戶之中。

4.代理兩難。委托人覺得收益主要是投資回報，代理人認為收益主要是勞動成果，都覺得被對方占了便宜，所以委托人不愿與代理人分享利潤，代理人不愿意為委托人盡心盡力。這種現(xiàn)象被稱為“代理兩難”。運用：如何解決“代理兩難”？利用激勵相容的原理，就是承認人性的自私，用正確的機制，讓“自私”,而不是“集體主義精神”，成為大家共同獲益的原動力。例如，公司注冊資金1000萬，母公司出500萬，占50%，總經(jīng)理買10%，核心管理團隊買15%，公司各高管買25%。案例：美國的降落傘為了使打開率達到100%，于是讓制造商的負責(zé)人去跳傘檢驗質(zhì)量。自省：所謂集體，就是私立一致的群體。在《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》中提到過，付出者通常更容易成功也更容易失敗。都是付出者，成功的人和失敗的人區(qū)別在于，后者只利他，不利己，是個無私的付出者；而前者既利他又利己。老子說，最大的自私便是無私。自私是人的天性，所有違反人性，違背自然的做法通常都是失敗的案例。

5.交易成本。就是你從自由市場上尋找、溝通、購買一項服務(wù)，為這個購買能夠達成，所付出的時間和貨幣成本。通常來說，交易成本包括搜尋成本、信息成本、議價成本、決策成本、監(jiān)督交易進行的成本等等。運用：交易成本越低的事情，越應(yīng)該外部化；管理成本越低的事情，越應(yīng)該內(nèi)部化。例如亞馬遜用FedEx做物流支撐，而京東自建物流；以前企業(yè)雇傭設(shè)計師，現(xiàn)在從外部尋找設(shè)計師。

六、宏觀經(jīng)濟學(xué)

1.節(jié)約悖論。就是對國家來說，越節(jié)約越窮，越消費越富。GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）：指在一個時間段內(nèi)，一個國家生產(chǎn)的全部產(chǎn)品和服務(wù)的總價值。它被公認為是衡量國家經(jīng)濟狀況和財富的最佳指標。通常計算GDP的方法，就是將消費、政府采購、凈出口、投資四者相加。乘數(shù)效應(yīng)。你的消費，都是別人的收入。他的收入，又會變成新的消費，或者投資，GDP因此會越滾越大，這就是乘數(shù)效應(yīng)。

2.看不見的手(市場) VS 看得見的手(政府)。亞當(dāng)·斯密認為，政府做好“巡夜警察”，防范暴力、偷盜、欺詐并保護履行合同和提供公共事業(yè)，就可以了。至于經(jīng)濟，有一只“看不見的手”，會利用人的自私性，趨利性，最終有效地配置資源。凱恩斯認為，任由市場自我調(diào)節(jié)的代價是貧富差距懸殊，大量失業(yè)發(fā)生，社會不再安定。那只“看不見的手”很危險，需要國家調(diào)控這只“看得見的手”的控制，才能讓經(jīng)濟走勢不會脫離正軌，減少患“經(jīng)濟危機”這個癌癥的風(fēng)險。

3.人口撫養(yǎng)比。指的是一個國家非勞動的人口，占總?cè)丝诘谋嚷省＜慈丝趽狃B(yǎng)比 =非勞動人口/總?cè)丝诘谋嚷省Ｒ豁椨嘘P(guān)于人口撫養(yǎng)比的研究數(shù)據(jù)：90后比80后減少了44.2%；00后又比90后減少了33.7%。著意味大約15年后，中國將從一個9億人工作，變成一個5億人在工作的國家。人口撫養(yǎng)比將從35.7%變?yōu)?4.3%。

4.**。指虛擬經(jīng)濟過度增長，最終脫離了實體經(jīng)濟的支撐，形成的虛假繁榮現(xiàn)象，最終，泡沫潰滅，導(dǎo)致社會震蕩，甚至經(jīng)濟崩潰。案例，二十世紀90年代的日本房地產(chǎn)泡沫和荷蘭郁金香泡沫。自省：身處**中的人，是看不到泡沫的。因為這個所謂的“泡沫”，就是所有人的“共同想象”。

5.再分配。指在基礎(chǔ)收入上，政府為了社會公平，通過各種方式，實現(xiàn)財富轉(zhuǎn)移的一個的過程。調(diào)節(jié)社會不公平的再分配共分為3次，第1次再分配在人們的不知不覺中完成，如調(diào)整最低工資標準，保護農(nóng)產(chǎn)品價格等。第2次再分配，則是通過稅收、社會繳費等手段。比如個人所得稅，社會繳費，五險一金等。第3次再分配，就是民眾自發(fā)地做公益事業(yè)、慈善事業(yè)。

七、金融

1.風(fēng)險投資。是通過買走創(chuàng)業(yè)的“失敗風(fēng)險”，讓創(chuàng)業(yè)者擁有往成功目標一路狂奔的金融工具。自省：徐小平說，風(fēng)險投資第一投人，第二投人，第三還是投人。因此不斷修煉自己的能力、格局和維度才是最重要的。

2.合伙人制度。就是分享而不是獨享公司所有權(quán)和收益權(quán)的一種組織形式。在有限合伙公司內(nèi)分為有限合伙人（Limited partner，LP）和普通合伙人（General Partner，GP）。LP出資99%， GP出資1%， 如果賺錢了，LP拿80%，GP拿20%。如果虧了，LP虧完有限的本金之后，GP承擔(dān)無限責(zé)任，要傾家蕩產(chǎn)去還錢。

3.商品證券化。就是把商品通過金融化包裝，變成了有明確價格的權(quán)益憑證。運用：那些虛擬價值大于使用價值的商品都可以使用商品證券化，比如月餅、粽子、高檔煙酒、保健品、營養(yǎng)品、黃金等等。

4.龐氏騙局。指那些通過金字塔式擴張，用后入者的本金，偽裝成先入者的收益，不斷滾雪球的一種騙局。自省：1.對于年化收益率過高的項目，一定要心存警惕；2.龐氏騙局不一定有策劃者。那就是沒有策劃者的，自發(fā)性龐氏騙局。一定要有一雙慧眼，看透騙局。

5.互聯(lián)網(wǎng)金融。就是擁有更高效的“風(fēng)險買賣”模型的金融。金融的本質(zhì)是風(fēng)險買賣，任何一種“新金融”，都應(yīng)該基于更高效的“風(fēng)險買賣”模型 。運用：1.假如微信做P2P，用和借貸者溝通最多的20個朋友的溝通權(quán)利做抵押；2.按公里數(shù)來買汽車保險，按行車習(xí)慣來定價。

八、關(guān)于產(chǎn)品

1.企業(yè)能量模型。企業(yè)經(jīng)營，就是一個能量生產(chǎn)、能量轉(zhuǎn)化的過程。產(chǎn)品生產(chǎn)勢能，營銷和渠道，把勢能轉(zhuǎn)化為動能。為什么蘋果每年出一款手機的銷量，要遠遠大于國內(nèi)手機廠商一年N款手機的銷量。因為蘋果產(chǎn)品所具有的創(chuàng)意、獨特性、品質(zhì)的勢能，最終有效的轉(zhuǎn)換成了動能，最終決定了它最高可以達到的銷售量級。

2.品牌容器。品牌是一個裝著消費者“了解、信任、偏好”的容器，越是了解、信任、偏好，這個容器的價值就越大。不能被消費者優(yōu)先選擇的，不叫品牌，叫商標。建立“品牌容器”的三種方法：（1）準確定位，注入“品類”（例如，怕上火，就喝王老吉 ）；（2）說好故事，注入“品味”（例如香奈兒的品牌故事）；（3）穩(wěn)扎穩(wěn)打，注入“品質(zhì)”（例如日本的無印良品）。

3.長尾爆款 。爆款就是一種用**例資金，投注在小部分產(chǎn)品上，以期贏家通吃的策略。例如華納兄弟每年會有針對性的將巨資花在某幾部電影上，打造爆款。和爆款相對的是長尾理論。指在互聯(lián)網(wǎng)時代下，需求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品因為互聯(lián)網(wǎng)無限的陳列空間和小眾需求的存在，可以創(chuàng)造出與主流相匹敵的利基市場。長尾理論和爆款，是“邊際成本”這枚硬幣的兩面。互聯(lián)網(wǎng)帶來了邊際成本地急劇降低，導(dǎo)致長尾需求越來越容易被收集，而好的產(chǎn)品也越來越容易贏家通吃，形成“需求間的越來越長尾，需求內(nèi)的越來越爆款”的現(xiàn)象。找到一個長尾需求，做成爆款，才是真正的未來。

4.用戶代言人。產(chǎn)品為王、渠道為王時代的遠去，導(dǎo)致用戶開始真正掌握對企業(yè)的生殺予奪大權(quán)。從B2C的思路，走向C2B，就是成為“用戶代言人”。例如滴滴。運用：1.蟲媽鄰里團讓微信群里的用戶下單，然后帶著用戶的需求，再去一級批發(fā)市場，和商家談判，幫助用戶用低價采購他們想吃的優(yōu)質(zhì)水果。 2.必要商城代言了愿意為品質(zhì)買單、但不愿為品牌溢價買單的一群人，然后再去找中國一流的代工廠定制商品。3.支付寶作為第三方中介，無條件傾向于買家，成為買家代言人，并獲得了巨大成功。

5.最小可用品，是《精益創(chuàng)業(yè)》里提出的一個，通過做能滿足最基本功能的產(chǎn)品，不斷接受用戶反饋，快速迭代，直到做出真正符合需求的好產(chǎn)品的方**。例如小米開創(chuàng)之初，先推出了MIUI，運用小步快跑，快速迭代的策略，每周固件更新，不斷滿足用戶需求。

九、關(guān)于價格

1.滲透定價法。就是以低價進入市場，獲得極高的銷售和占有率，又導(dǎo)致成本降低，價格接著降的定價方法。運用：1.惠普公司新款打印機，通過保持常規(guī)打印機的價格而嚇退追隨者；2.可口可樂進入中國后一直用滲透定價法，最終使得后來進入中國的百事可樂幾十年無法盈利。優(yōu)點是快速占領(lǐng)和排除競爭，缺點是毛利極低。

2.撇脂定價法。指的是當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時，利用一部分消費者的求新心理，定一個高價，取得高額利潤后，再把價格降下來。運用：高科技行業(yè)的產(chǎn)品大多都是采用撇脂定價法。

3.組合定價法。就是通過把不同商品組合在一起，集合定價，獲取最大銷售利益的定價方法。組合定價的七招拳法:產(chǎn)品線定價（主要應(yīng)用于家電、服裝、圖書行業(yè)，將產(chǎn)品類別細分，并對各個類別的產(chǎn)品分高中低的檔次來定價）；備選品定價（應(yīng)用于手機、汽車行業(yè)，單個配件的價格遠高于成本）；互補品定價（應(yīng)用于需要持續(xù)購買耗材的領(lǐng)域，例如吉列剃須刀和惠普打印機 ，實現(xiàn)二段收費）；副產(chǎn)品定價（應(yīng)用于肉類、石油、化工等，副產(chǎn)品價值高的行業(yè)。例如一條胖頭魚，魚身頭的價格就比魚身貴不少）；捆綁式定價（應(yīng)用在幾乎所有零售行業(yè)。例如電信套餐、健身年卡、麥當(dāng)勞套餐等）；分部式定價（應(yīng)用在自助餐廳，特別菜品收費；廉價航空公司，除了機票之外，飛機上的每一樣?xùn)|西都要額外收費）；單一價定價（把價值接近的商品組合放在一起，浮動毛利率，讓零售價保持一致。例如名創(chuàng)優(yōu)品） 。

4.價格歧視。就是研究如何吃掉消費者剩余，針對不同的人群，將同一件商品賣出不同的價格。價格歧視有三個級別：第一級，個體歧視，讓每個人付出他能付出的最高價格。例如拍賣手機、QQ靚號；第二季，銷量歧視，買得越多越便宜。利用邊際效用的原理，例如第二件半價。第三級，區(qū)隔歧視。包括地域歧視（給不同區(qū)域，用不同價格，發(fā)不同的貨），人群歧視（人群不同，價格不同），時間成本、機會成本的歧視（電影院的上午場、夜場就便宜，下午場和晚場貴）。

5.消費者定價，即拍賣。荷蘭式拍賣，由高價不斷往下喊價。維克瑞拍賣，報高價，以次高價格付款 。逆向拍賣，在供大于求、庫存壓力大、買方主動的情況下，通過商家競標的方式，既滿足消費者的低價要求，也實現(xiàn)消化庫存的目的。

十、關(guān)于營銷

1.定位理論。就是不能成為品類第一，就創(chuàng)造一個新品類，然后成為這個品類的第一 。說到底，定位，是一種基于消費者心智的差異化競爭策略。 具體四個步驟。第一，找到未被滿足的痛點；第二，據(jù)此建立新品類；第三，用最簡單的信息不斷攻占消費者心智；第四，和第二名一起夯實品類，做大蛋糕。

2.饑餓營銷。就是通過故意調(diào)低產(chǎn)量，造成供不應(yīng)求的“假象”，維持高利潤和提升品牌附加值的營銷手段。饑餓營銷真正目的，不是為了利潤，而是為了品牌附加值。例如：王阿婆的500個茶葉蛋；愛馬仕經(jīng)典包款Birkin和Kelly。使用饑餓營銷有三個前提，產(chǎn)品具備不可替代性、消費者心智不成熟、市場競爭不激烈。同時，饑餓營銷也有副作用。如客戶流失和顧客反感。

3.技術(shù)采用生命周期。是新技術(shù)推向市場時，必然會面臨的五個階段，每個階段，面對截然不同的消費者。分別為創(chuàng)新者、早期采用者、早期大眾、晚期大眾、落后者。分別對應(yīng)技術(shù)狂熱者、遠見家、實用主義者、保守主義者、懷疑論者。可以運用諾曼底登陸法，將有趣的技術(shù)，變成有用的產(chǎn)品。 一、找到無人海灘；二、構(gòu)建整體戰(zhàn)隊；三、運用致命武器；四、開打艱苦巷戰(zhàn)。

4.危機公關(guān)。指企業(yè)面臨危機，尤其是聲譽危機時的公關(guān)手法。它的本質(zhì)，是大眾情緒管理。互聯(lián)網(wǎng)時代的危機公關(guān)的核心，是阻斷傳播。而互聯(lián)網(wǎng)時代的傳播，不是來自媒體，而是來自大眾自身。所以，阻斷大眾心中的轉(zhuǎn)播欲念，是根本。阻斷這個欲念的手段，不是解釋，而是獲得原諒，甚至同情。

5.USP-獨特銷售主張（Unique Selling Proposition ）。即從你的產(chǎn)品里，找到一個對消費來說有好處，說服力極強，且競爭對手不具備的銷售主張。例如：1.蓋天力感冒藥的獨特銷售主張：白加黑。2.M&M巧克力：只溶在口，不溶在手。3.勞斯萊斯：在一小時60邁的勞斯萊斯車中，最大的噪聲來自于電子鐘。4.神州專車：安全。3.OPPO手機：充電5分鐘，通話2小時。4.5分鐘商學(xué)院：用最少時間獲得最系統(tǒng)的知識。

十一、關(guān)于渠道

1.深度分銷。就是通過一整套激勵和管控體系，讓品牌商與海量的分銷商之間，形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河。 深度分銷的大前提，是靠大量利潤養(yǎng)育和高定倍率。例如：1.娃哈哈。2.OPPO和VIVO。

2.直接銷售：不經(jīng)過代理直接銷售，通過招募直銷員直接向最終消費者進行銷售的一種經(jīng)營銷售方式。激勵銷售有兩大流派：傭金派和獎金派。兩派各有優(yōu)缺點，通過底薪 獎金 傭金 行為指標的方式，制定科學(xué)的激勵制度，才能把銷售團隊變成虎狼之師。

3.全渠道營銷。就是利用最新的科技和最有效的手段，把信息流、資金流、物流重新高效組合，用一切可能的方法，接觸消費者。例如，阿里的淘寶（信息流）、支付寶（資金流）、菜鳥物流（物流）。運用：兩種全渠道營銷方式，會員店和體驗店。會員店，是從線上獲得客戶，反哺線下；體驗店是從線下獲得客戶，反哺線上。

4.社區(qū)商務(wù)。就是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，用距離上的“近”，來對抗物流上的“快”的一種商業(yè)模式。簡單來說，從5公里的商圈，到1公里的社區(qū)，到100米的小區(qū)，到零距離的家庭，離消費者越近，越有競爭優(yōu)勢。

5.反向定制。就是通過柔性生產(chǎn)的技術(shù)，實現(xiàn)大規(guī)模個性化生產(chǎn)，把工業(yè)化的效率，和個性化的體驗，結(jié)合起來的一種從用戶訂單，觸發(fā)生產(chǎn)的商業(yè)模式。反向定制的前提，是模塊化。反向定制的技術(shù)，是柔性化，特點是小批次、短周期。

十二、 企業(yè)能量的生成與轉(zhuǎn)化

1.社群經(jīng)濟。基于某種共同點，所構(gòu)建的高頻交互人群，然后向這個人群銷售高度吻合這個共同點的商品，以獲得極高銷售轉(zhuǎn)化率的一種渠道模式。例如，上海蟲媽鄰里團。蟲媽鄰里團之所以能贏利，不是因為他們有更多的流量，而是他們找到了一個非常契合的社群，獲得了極高的轉(zhuǎn)化率。

2.口碑經(jīng)濟。就是產(chǎn)品好到了一個程度，讓用戶“忍不住”發(fā)到朋友圈，顯著提高了銷售公式中的流量和轉(zhuǎn)化率。運用方法：第一，產(chǎn)品足夠好；第二，在產(chǎn)品功能外，增加傳播元素（例如“我出錢請5個朋友免費閱讀”，“我今天走路的步數(shù)，擊敗了93%的好友” ）；第三，給予適當(dāng)?shù)莫剟睿黾觽鞑恿Γɡ琊I了么、大眾點評、滴滴打車，消費完都可以分享紅包給朋友 ）。

3.單客經(jīng)濟。就是利用移動互聯(lián)網(wǎng)，建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復(fù)購買，發(fā)揮客戶終生價值。運用：實現(xiàn)單客經(jīng)濟的三個建議。第一，建立用戶容器。例如微信群，APP，公帳號等。第二，邁過黏性邊界。有贊的白鴉說過，10%的消費額，是黏性邊界。第三，滿足關(guān)聯(lián)需求。會聚人群的共同屬性，為其提供多樣化的產(chǎn)品或服務(wù)。

4.引爆點 。美國作家馬爾科姆·格拉德威爾在2009年出版了《引爆點》一書。他在書中提到，想要引爆傳播，有三個法則：個別人物法則、附著力因素法則和環(huán)境威力法則。引爆傳播的三個方法：個別人物法則，就是找到超級連接者，聯(lián)系員，內(nèi)行，和推銷員；附著力因素法則，就是讓信息本身具有傳播性；環(huán)境威力法則，在特定環(huán)境中，信息更容易被傳播。

5.紅利。就是因為科技、政策、用戶發(fā)生變化，形成短暫供需失衡，給商業(yè)機構(gòu)帶來的機遇。這也是為什么張瑞敏說：沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。運用：如何抓住紅利？第一，關(guān)注科技的變化。第二，關(guān)注政策的變化。第三，關(guān)注用戶的變化。

十三、綜合運用

1.設(shè)立對賭基金，讓大家堅持鍛煉。1.利用“沉沒成本”的概念，讓大家拿出錢作為對賭基金的成本；2.利用“損失規(guī)避 ”的概念 ，若不能堅持則扣除一部分基金；3.利用“適應(yīng)性偏見”的概念 ，讓堅持更久的獲得其他人的基金；4.利用“激勵相容”的概念 ，個人越想賺錢，身體就會越好，完全激勵相容。

2.雇傭客戶，提升服務(wù)水平 。利用“交易成本”的概念 ，把對員工的管理，變成與客戶的交易。

3.狩獵式經(jīng)營與農(nóng)耕式經(jīng)營。1.利用“單客經(jīng)濟”的概念 ，使用戶產(chǎn)生黏性；2.利用“銷售激勵”的概念 ，通過底薪 獎金 傭金 行為指標的方式，打造虎狼團隊；3.利用“合伙人制度”的概念 ，令大伙共同進退。使企業(yè)從狩獵式走向農(nóng)耕式。

4.美國有沒有互聯(lián)網(wǎng)思維？1.物流。利用“全渠道營銷”的“物流”概念，解釋美國物流成本高于中國；2.地產(chǎn)。利用“機會成本”、“流量成本”的概念，解釋中國的線下成本遠遠高于美國；3.人口。利用“邊際成本”和“價量之秤”的概念，解釋在人口巨大的中國，互聯(lián)網(wǎng)使得邊際成本越來越低，并且將價量之秤的砝碼撥動到了“量”的極端。4.效率。利用“信息對稱”的概念，解釋了在中國，零售企業(yè)還想靠過去一樣依靠信息不對稱來賺錢已經(jīng)越來越難。而在美國，零售業(yè)已經(jīng)非常成熟，因此才有了比中國更低的定倍率。

5.如何用商業(yè)的邏輯提升效率？例如捐書。利用“流量之河”的概念，找到更多的捐書渠道；利用“轉(zhuǎn)化率”的概念，找到圖書館，提高捐書概率。例如做公益。利用“信息對稱”的概念 ，匹配志愿者和被幫助的人。利用“反向定制”，先找項目，再尋資金，杜絕腐敗。例如做支教，利用“全渠道營銷”的“信息流”概念 ，通過遠程教育來完成。

回復(fù) 11

道生一第2樓

哈哈，經(jīng)常能夠看到朋友留言，何帆大局觀有一篇留言超贊。

12月26日

郭軼倫 ： 你的留言也很棒 大家共同努力

【書·憧】第3樓

12月26日

黃孝明第4樓

筆記工整、條理清晰。贊！

如果做成思維導(dǎo)圖會更高效、簡潔。

10小時前

郭軼倫 ： 大家已經(jīng)分享了很多思維導(dǎo)圖 自己也很受啟發(fā) 為以后整理筆記提供了很好的思路

康派第5樓

謝謝，復(fù)習(xí)了。真心感謝

2小時前

郭軼倫 ：

樸學(xué)龍第6樓

非常感謝!!!

1小時前

郭軼倫 ：

無為而治第7樓

超贊！

50分鐘前

長沙小時代游樂設(shè)備科技有限公司蔣第8樓

太棒了贊

2分鐘前

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