291976-陳國艷《2017-07-11》

【連續第150天總結】

A、目標完成情況

1、抄寫概念一遍完成100%

2、背誦人情200字完成0

3、學習宙斯盾案例5遍完成100%

B、具體情況總結

轉眼間過去5個月了，回想以前剛參加團隊時，對這五個月的恐懼感，真是歷歷在目。最難堅持的日子都過來了，以后就不怕任何的任務了。

堅持時最簡單的事，也是我最難做到的事，這是我除了上學工作之外，堅持最長的一件事，這得感謝點評學長和輔導員，還有各位同學的支持。

為堅持的自己點個贊，不論未來發生什么事，我希望自己一直堅持寫下去。

一、學習內容

（一）小林同學遇到的銷售難題，可以從多角度來分析。

第一個：從銷售三大板塊來看，是轉化率出現了問題。

第二個角度：從自競消來分析。

1、自身

小林同學自身的優勢：拜訪了1400個客戶，有數量級的客戶群體。

劣勢：金融理財是務虛產品，不是必須消費品，不容易進行銷售；小林同學不會使用宙斯盾案例對客戶進行分類，話術不精，不能吸引客戶注意，人情未做好，客戶不信任。

2、消費者

拜訪門檻低與拜訪門檻高，相當于開放式市場與封閉式市場。

開放性市場沒有門檻，對于我們來說拜訪不費勁，同樣對于競品來說也是一樣，競爭壓力大，需要更多的拜訪才能有效，這個比拼的是誰的數量更多。

封閉性市場門檻高，對于我們來說難，對于競品來說也一樣，無形中就幫我們擊敗了很多競爭對手，這個比拼的是誰的拜訪技術更高。

（二）燒水理論給我的提示：

方向不對努力白費，小林同學是更改成其他渠道還是沿著這個渠道走下去？目前為止是一個大問題，因為它是我們發力方向。

如果更改其他渠道，我們七八個月的所得到的資源都會白費。如何在此基礎上能突破呢？突破=把水燒開。

我們常常失敗的原因就是在燒了很長時間的水之后，沒有堅持到水被燒開的那一刻。就像是挖井，只有一直堅持的往下挖才能挖成井，否則就是土坑。

老大給出的方向是繼續在這些客戶身上下功夫，繼續燒水，直到水開，這是戰略問題。

如何下功夫呢？

咱們得制定很詳細的計劃才行：

首先，利用宙斯盾案例來選潛力客戶。這個以前已經說過了，不再重復。

再者，制定人情做透的計劃，包括拜訪時間、數量、拜訪方式、送小禮物，做增值服務等等，這是模糊銷售主張。

接著，打造話術，根據客戶心理來錘煉我們的話術，說的客戶心花怒放，笑意盈盈，戒備心理就會大大減少，再把利益驅動隱藏其中，這樣我們成交的幾率就會大增。

最后，就是實施了，一邊看效果一邊改進。

這是戰術問題。

二、針對解決銷售問題的戰術提問？

1、解決問題戰術的本質？

2、戰術制定的標準？

3、戰術制定的原因？

4、戰術實施的方案？

5、戰術實施的具體步驟？

6、戰術實施的問題？存在的最大的問題是什么？

7、戰術制定時的問題？最大的問題是什么？

8、都有哪些解決銷售問題的戰術？

9、這些戰術如何獲得？

10、最好的戰術如何選擇？

11、可以市調同學嗎？如何市調？

12、通過加群加好友？

13、看關于這方面的冠軍總結？

14、如何尋找冠軍總結？

15、可以通過輔導員獲得嗎？

16、可以通過群文件獲得嗎？

17、怎么將獲得戰術這件事做到極致？數量級的標準？

18、可以詢問高水平的學長嗎？

19、身邊學長的資源有哪些？

20、怎么對學長做人情？

21、怎么挖學長們的銷售干貨？

22、可以找老大答疑嗎？怎么找？

23、學長的建議不符合我們自身的現狀怎么辦？怎么應用學長的建議？

24、怎么根據找到的戰術制定解決問題的計劃？

25、每一個戰術適合什么樣的問題？

26、每一個戰術的優缺點是什么？

27、計劃的實施如何進行？

28、需要的人力？物力？

29、我可以借助誰的力進行實施？

30、我的優勢是什么？

31、三大對于我在解決問題時的幫助？

32、怎么把三大應用激發到極致？

33、怎么用三大來分析銷售問題的根本所在？

34、怎么用三大找到本質？

35、怎么用三大找到發力方向？

36、怎么確定解決問題用到的方法？

37、怎么確定方法的正確性與有效性？

38、我的劣勢是什么？

39、怎么對自己的劣勢進行隱藏？

40、隱藏不了的劣勢如何改變？

41、如何用講故事的方法解決問題？

42、如何通過故事對戰術進行理解？

43、如何用講故事對自己進行包裝，得到客戶信任？

44、如何通過講故事包裝自己的產品？

45、怎么用我們的產品對客戶制造愿景？

46、怎么用講故事的方法來打擊競品？

47、怎么用講故事的方法來激發我們的優勢？

48、競品的劣勢是什么？

49、如何用我們的優勢攻擊競品的劣勢？

50、怎么找到競品的劣勢？

51、如何對競品進行市調？

52、線上市調怎么做？

53、線下市調怎么做？

54、線下市調的計劃怎么制定？

55、目標細分怎么用？

56、單點爆破怎么用？

57、線下市調如何記錄？錄音，筆記？

58、怎么對所搜集到的信息進行整理、比較？

59、客戶的需求對我們解決問題的幫助？

60、如何找到客戶的需求？

61、如何對客戶進行人情做透？

62、怎么使用利益驅動？

63、怎么利用麥了解客戶？

64、怎么對客戶進行寫寫畫畫找突破口？

65、客戶會怎么看我們的銷售動作？

66、怎么才能做到銷售主張模糊？

67、怎么對客戶進行分類？

68、針對不同的客戶采取怎樣的人情做透方法？

69、增值服務怎么做？

70、登門檻戰術怎么用？

三、學以致用

宙斯盾案例是目標細分法的應用，目標細分是把一個大問題分解為小問題，然后再一一實現。

最近學習總是覺得任務好重，不想完成，因為零碎時間多了，學習是需要一整塊的，如何切割學習，成了我最近研究的一個問題。一般我默寫概念在20分鐘左右，不是很費腦子，就放在了精神不是很好的下午。背誦200字需要30min，而且要高度集中精力，就放在了早晨。寫總結也是很費腦子的，而且需要很大的一塊時間，這就得天天研究自己的大塊時間，然后把它按上去。

這就是目標細分的應用吧，比起連續完成這些任務，我覺得進行切割的任務更好執行，更激動靈活，也不會覺得太累，易于堅持。

三大從身邊事做起，終歸會為我所用。

C、明日目標

1、抄寫概念一遍

2、學習宙斯盾案例5遍