我們做銷售的，最重要的就是要找到客戶的合理需求，沒需求誰會買你的產(chǎn)品呢？但是很多時候，客戶的需求連客戶自己都不知道，這個時候我們就需要給他們找出一個需求來，這樣才能更快達到成交的目的。

這個故事給我們展示了什么叫發(fā)現(xiàn)需求。

木梳是用來梳頭發(fā)的，和尚是沒有頭發(fā)的，怎么才能讓和尚買木梳?這是一家公司在招聘業(yè)務(wù)主管時的一道面試題?！　∫患掖蠊緮U大經(jīng)營招業(yè)務(wù)主管，報名者云集，招聘主事者見狀靈機一動，相馬不如賽馬，決定讓應(yīng)聘者把木梳賣給和尚。以10天為限，賣的多者勝出。絕大多數(shù)應(yīng)聘者憤怒，說：出家人要木梳何用?這不是那人開玩笑嘛，最后只有三個人應(yīng)試。

十天一到。主事者問第一個回來的應(yīng)試者：“賣出多少把”回答是：“1把?！辈⑶覛v數(shù)辛苦，直到找到一個有頭癬的小和尚才賣出一把。

第二個應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“10把。”并說是跑到一座著名寺院，找到主持說山風(fēng)吹亂了香客頭發(fā)對佛不敬，主持才買了10把給香客用。

第三個應(yīng)試者回來，主事者問：“賣出多少把”回答是：“1000把。不夠用還要增加”主事者驚問是：“怎么賣的?”

應(yīng)試者說：“我到一個香火很盛的深山寶剎，香客絡(luò)繹不絕。我找到主持說，來進香的的善男信女都有一顆虔誠的心，寶剎應(yīng)該有回贈作為紀念，我有一批木梳，主持書法超群，可以刻上(積善梳)三個字做贈品。主持大喜，我?guī)У?000把全部要了。得到梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子?！?/p>

對于我們來說有什么啟示呢？

第一，給客戶一個購買的理由。

從這個故事里我們知道，和尚本來是用不到梳子的，把梳子賣給和尚真是無稽之談，但是就有人做到了。第三個應(yīng)試者真是把發(fā)現(xiàn)需求發(fā)揮到極致了。能夠通過香客的需求給真正需要的人，這樣梳子就真的物盡其用了。

第二，從心里上來說，我們要直面困難。

那么多人應(yīng)聘最后只有三個去嘗試，你不嘗試怎么知道自己不行呢？銷售是一份有挑戰(zhàn)性的比較難的工作，我們在銷售中經(jīng)常會遇見很多銷售難題，因此，作為一個合格的銷售人員，要有一定的抗壓和解決問題的能力。

第三，我們要為客戶創(chuàng)造價值。

我們的客戶也會有客戶，有時候我們直接做客戶可能沒什么突破口，但是，如果你能夠找到客戶的客戶的需求，這也不失為一種好的辦法。