賣(mài)產(chǎn)品的核心問(wèn)題就在于懂得如何成交！但是成交的精髓到底在哪里？賣(mài)貨到底難不難？
一歲以?xún)?nèi)的嬰兒哭啼，怎么辦？? 打罵不妥吧，惱火解決不了問(wèn)題，哄他也沒(méi)有用…
媽媽只要知道是什么原因?qū)е潞⒆涌尢渚湍芙鉀Q問(wèn)題。通常情況下，孩子之所以啼哭也就兩個(gè)原因：要么餓了，要么困了。
所以，只要給他吃或者帶他睡，孩子馬上不哭了。
如此來(lái)看，咱們就明白：原因就是最本質(zhì)的答案，原因就是最正宗的解藥！
學(xué)者和智者最大的差別就在于：一個(gè)拼命地求結(jié)論，一個(gè)明智地找原因。你想死磕結(jié)論，必將陷入陰暗的死角；你想尋找原因，終將找到柳暗花明。
為什么叫“問(wèn)渠哪得清如許，唯有源頭活水來(lái)”，說(shuō)的就是這個(gè)意思。
那么，為什么我們覺(jué)得賣(mài)產(chǎn)品這件事很難呢，是因?yàn)槲覀冎皇前研乃季劢沟搅恕俺山弧边@個(gè)結(jié)論上，而很少去思考，顧客為什么購(gòu)買(mǎi)我們。我們成交顧客只是結(jié)果，顧客為什么購(gòu)買(mǎi)我們才是達(dá)成成交的原因。
我們只要尋找到顧客購(gòu)買(mǎi)的原因就很容易找到成交的精髓。
那么，顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)一款產(chǎn)品呢？
答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，任何人做任何事情，其決策邏輯一定離不開(kāi)三重核心推動(dòng)力：動(dòng)機(jī)，信念，行為。
如果從顧客購(gòu)買(mǎi)的角度而言，我們可以說(shuō)得更加通俗一點(diǎn)：任何顧客之所以會(huì)購(gòu)買(mǎi)某樣?xùn)|西，其背后所有的決策邏輯，說(shuō)透了，只有三步——我想要，我害怕，我決定！
具體來(lái)說(shuō)，任何人（包括你我）在面對(duì)任何一款產(chǎn)品時(shí)，其內(nèi)心所有的潛在問(wèn)話(huà)邏輯就三個(gè)
問(wèn)題：
第一個(gè)問(wèn)題：這個(gè)產(chǎn)品能給我想要的嗎？
如：我要好吃，我要好喝，我要好看，我要方便，我要健康，我要高貴，我要自由，我要賺錢(qián)，我要當(dāng)明星，我要好處…
第二個(gè)問(wèn)題：有哪些事宜是我擔(dān)心害怕的？
如：我怕品質(zhì)有問(wèn)題，我怕效果不好，我怕有副作用，我怕買(mǎi)貴，我怕不適合我，我怕上當(dāng)受騙…
第三個(gè)問(wèn)題：我應(yīng)該作出什么樣的購(gòu)買(mǎi)決定？
如：是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還是以后購(gòu)買(mǎi)？買(mǎi)哪一款更合適？如何購(gòu)買(mǎi)…
說(shuō)到底，任何顧客面對(duì)任何產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策邏輯就這三件事：一邊想要，一邊又害怕，一邊糾結(jié)著如何作決定。而且，從大體框架上來(lái)講，這三件事又是一個(gè)不可逾越的秩序，首當(dāng)其沖必須是先滿(mǎn)足“我想要”，緊跟其后的是解除“我害怕”，最后才是作出“我決定”。
我想要”，永遠(yuǎn)是導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為不可或缺的第一推動(dòng)力！
由此明了，成交的核心線索，就是幫助消費(fèi)者打通“我想要”“我害怕”“我決定”這三個(gè)
至關(guān)重要的心結(jié)，具體來(lái)說(shuō)，就是：
第一步：必須讓顧客感知到你所給予的是他想要的；
第二步：必須讓顧客清楚他所擔(dān)心害怕的是多余的；
第三步：必須告訴顧客作出什么樣的決定是最明智的；
你只要能滿(mǎn)足用戶(hù)心中的想要，解決用戶(hù)心中的害怕，促成用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決定，任何成交都只是水到渠成的結(jié)果，這個(gè)，就是觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為的三步黃金鐵律！
如，買(mǎi)衣服吧，顧客是如何決策的？
第一步：我穿這衣服是不是漂亮？是不是時(shí)尚？是不是適合我的品味？穿上去是不是真的很得體？——這件衣服是不是我想要的？
第二步：品質(zhì)會(huì)不會(huì)有問(wèn)題？我會(huì)不會(huì)買(mǎi)貴？我的男朋友會(huì)不會(huì)不喜歡？這個(gè)商家靠不靠譜啊？——有哪些事宜是我擔(dān)心害怕的？
第三步：我是不是就要現(xiàn)在決定購(gòu)買(mǎi)？——我應(yīng)該如何作決定？
站在商家的角度，我們要做的就是，幫助顧客打通這三步：
第一步：你要幫助她認(rèn)識(shí)到并且讓她感知到這件衣服給她帶來(lái)的好處：讓她感受漂亮，感受時(shí)尚，感受品味，給她描繪一種招惹男人眼光還能被其它女性忌妒的體驗(yàn)和感覺(jué)。
第二步：解決信任問(wèn)題，打消她的擔(dān)心和害怕。
第三步：告訴她應(yīng)該現(xiàn)在就作出購(gòu)買(mǎi)的理由，并給出購(gòu)買(mǎi)路徑
怎么才能激發(fā)顧客心中的“我想要”？
通常我們都會(huì)說(shuō)，顧客肯定是想要價(jià)值嘛。當(dāng)然，這沒(méi)錯(cuò)，但僅僅說(shuō)價(jià)值，這顯然是一個(gè)過(guò)于抽象的說(shuō)法。事實(shí)上，要想讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生“我想要”的渴望，關(guān)鍵就在于你是否利用某種顯見(jiàn)的方式回答了顧客心中的三個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。
顧客問(wèn)題一：我為什么要買(mǎi)你的產(chǎn)品？
你的回答一：因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能為你帶來(lái)你想要的“結(jié)果”！
顧客之所以要買(mǎi)，是因?yàn)樗胍獙?shí)現(xiàn)某種結(jié)果。
成交是顧客要買(mǎi)結(jié)果，而不是你要賣(mài)產(chǎn)品；
顧客問(wèn)題二：我為什么要買(mǎi)你而不是買(mǎi)別人？
你的回答二：因?yàn)槲业漠a(chǎn)品有特別的價(jià)值！
你要告訴顧客，你的產(chǎn)品價(jià)值在某幾個(gè)關(guān)節(jié)點(diǎn)上是別人沒(méi)有的，你當(dāng)然特別；或者你的產(chǎn)品價(jià)值在幾個(gè)關(guān)節(jié)點(diǎn)上比別人更勝一籌，你也當(dāng)然特別。而這個(gè)“特別”就是顧客應(yīng)該買(mǎi)你而不買(mǎi)別人的理由，簡(jiǎn)稱(chēng)為“賣(mài)點(diǎn)”。
顧客問(wèn)題三：我憑什么要支付這個(gè)價(jià)格買(mǎi)你？
你的回答三：因?yàn)橘I(mǎi)我比買(mǎi)別人更“值得”！
交易的本質(zhì)就是價(jià)格和價(jià)值的交換，凡是交易，必然要涉及到價(jià)格。而一旦涉及到價(jià)格，顧客心里就在盤(pán)算，花這個(gè)價(jià)格是不是物有所值。如果你能讓顧客感知到買(mǎi)你的產(chǎn)品的確物超所值，而且買(mǎi)你比買(mǎi)別人更值得，那么，顧客必定買(mǎi)你。
歸根結(jié)底，顧客之所以想要購(gòu)買(mǎi)你，一是因?yàn)橘I(mǎi)你能獲得他想要的結(jié)果，二是因?yàn)橘I(mǎi)你能獲得特別的價(jià)值，三是因?yàn)橘I(mǎi)你更值得。
簡(jiǎn)而言之，顧客就是在買(mǎi)結(jié)果、買(mǎi)特別、買(mǎi)值得！而這個(gè)“特別”的感覺(jué)，就是由你產(chǎn)品的超級(jí)“賣(mài)點(diǎn)”而產(chǎn)生的。
顧客因?yàn)椤敖Y(jié)果”而對(duì)你的產(chǎn)品蠢蠢欲動(dòng)，因?yàn)椤百u(mài)點(diǎn)”而對(duì)你的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，因?yàn)椤爸档谩倍鴮?duì)你的產(chǎn)品心滿(mǎn)意足。結(jié)果、賣(mài)點(diǎn)和值得就是激發(fā)顧客心中“我想要”的三大核心激素。
于是，我們就能進(jìn)一步領(lǐng)悟到成交的精髓——我們就是用“結(jié)果”，“賣(mài)點(diǎn)”和“值得”，來(lái)滿(mǎn)足顧客心中的“我想要”；? 再用“信任”來(lái)解除顧客心中的“我害怕”；? 最后用激發(fā)“行動(dòng)”來(lái)促成顧客心中的“我決定”！
因此，顧客對(duì)單一產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策邏輯為以下5步驟
明了結(jié)果→發(fā)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)→感到值得→因?yàn)樾湃巍鞒鲂袆?dòng)
現(xiàn)在，讓我們?cè)倩氐街八岬降暮诵拿}——顧客為什么購(gòu)買(mǎi)我？
核心答案就在于
⒈ 因?yàn)槲矣凶岊櫩湍茌p易接觸我們的“流程”；
⒉ 因?yàn)槲夷転轭櫩蛶?lái)他們所想要的“結(jié)果”；
⒊ 因?yàn)槲矣心軒Ыo顧客特別價(jià)值的獨(dú)特“賣(mài)點(diǎn)”；
⒋ 因?yàn)槲夷茏岊櫩唾I(mǎi)得更“值得”；
⒌ 因?yàn)槲腋档妙櫩汀靶湃巍保?/p>
⒍ 因?yàn)槲夷茏岊櫩透宄绾尾扇 靶袆?dòng)”；
根據(jù)以上六條答案，便由此生成了決定成交發(fā)生的六道法門(mén)：
①流程→②結(jié)果→③賣(mài)點(diǎn)→④值得→⑤信任→⑥行動(dòng)
這六道法門(mén)，便是成交的核心密碼，也是我們創(chuàng)造任何成交結(jié)果的六大關(guān)鍵性的執(zhí)行步驟。
