銷售，是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的職業(yè)，今天和大家分享一本書(shū)：

這本豆瓣評(píng)分8.0、被各大企業(yè)爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的工具書(shū)，到底有什么高明之處？讓我們一探究竟吧！

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?注：文章篇幅略長(zhǎng)（大概3000字左右），閱讀大概需要5分鐘。

技巧：?jiǎn)柎鹳潱銌?wèn)完了，對(duì)方答，然后贊一下，繼續(xù)聊，這樣容易建立互信）

場(chǎng)景：顧客進(jìn)店之后，你問(wèn)顧客“你想買(mǎi)什么”，顧客告訴你“她想給她兒子買(mǎi)禮物”。

專業(yè)銷售：哦，好呀，這個(gè)禮物用在什么場(chǎng)合（16歲生日），啊，您兒子都16歲了啊，他可以和女孩交往了，還可以考駕照打工了，然后接著問(wèn)什么時(shí)候過(guò)生日（下周二）……

不專業(yè)的銷售：這個(gè)禮物用在什么場(chǎng)合？（16歲生日），什么時(shí)候過(guò)生日（下周二）……

笑話：作者弗里德曼剛做完一場(chǎng)培訓(xùn)課，兩個(gè)老夫婦怎么都不買(mǎi)東西，弗里德曼抱出一大堆材料對(duì)他們說(shuō)“我把所有的銷售技巧都用在你們身上了，你們?cè)趺催€不買(mǎi)呢”。老夫婦笑了（客戶一笑，事情就成功了一半），那好吧，我們買(mǎi)點(diǎn)好了。

理念：任何技巧都不會(huì)勝過(guò)成交的欲望

準(zhǔn)備工作：記住所有商品的價(jià)格，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，熟悉產(chǎn)品知識(shí)，經(jīng)常巡店。

例子：林志玲代言的一款內(nèi)衣品牌老板，他的第一份工作是深圳沃爾瑪?shù)拇箝T(mén)保安，后來(lái)他被調(diào)到賣場(chǎng)里做保安，在我們看來(lái)這沒(méi)什么，但在他看來(lái)，這是人生的最大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，他說(shuō)“我在賣場(chǎng)里，就能看到這些顧客為什么會(huì)買(mǎi)東西”，他發(fā)現(xiàn)很多女人買(mǎi)東西要比男人猛的多，他開(kāi)始做化妝品都在國(guó)際企業(yè)手上，他就看上了內(nèi)衣市場(chǎng)，之后成功。

第一步：

絕大多數(shù)顧客都會(huì)跟你說(shuō)“我只是隨便看看”。

切記：不要問(wèn)封閉式問(wèn)題（是或者不是），不要跟客戶談“買(mǎi)”、“賣”、“錢(qián)”之類的字眼，顧客天生對(duì)銷售就有戒備心，首先要做的就是褪去銷售的標(biāo)簽，和客戶聊一些他愿意聊的話題（關(guān)注客戶和他的周邊）。

例子：作者弗里德曼在店面的時(shí)候，有個(gè)特別冷俊的客戶一進(jìn)門(mén)就板著臉，弗里德曼問(wèn)他需要什么幫助，客戶冷冷的說(shuō)“我就看看”，弗里德曼接著跟客戶說(shuō)“我不知道您經(jīng)歷了什么，但您放心我絕對(duì)是好人”，說(shuō)罷轉(zhuǎn)身對(duì)身邊的同事說(shuō)“伙伴們我是個(gè)好人嗎？”伙伴們一致回答“是”，客戶也笑了，銷售很快成交。

妙招1：180度的路過(guò)，見(jiàn)面點(diǎn)頭微笑，再回頭，二次見(jiàn)面，或者請(qǐng)客戶幫個(gè)忙。

妙招2：同意，再消減（客戶說(shuō)什么都先同意，然后再詢問(wèn)）。

妙招3：達(dá)成口頭協(xié)議，如果再有客戶來(lái)，你要跟客戶說(shuō)“請(qǐng)您幫我一個(gè)忙，我先去看一下那個(gè)客戶，馬上過(guò)來(lái)好嗎？”，客戶和你打成了口頭協(xié)議，你們之間就是信任和朋友的關(guān)系里，就不會(huì)輕易毀約。

第二步：

了解顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

最重要的目標(biāo)：建議顧客和你之間的信任，并且了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

用到了第一步的小技巧「問(wèn)答贊」，和顧客之間任何一個(gè)提問(wèn)，都一定能用到這一步，這個(gè)正向反饋的方式，能夠快速的讓我們和他人達(dá)成一致。

第三步：

演示：在演示的過(guò)程中，讓顧客塑造價(jià)值。

弗里德曼提出，一個(gè)銷售員在演示的時(shí)候，其實(shí)就是做一場(chǎng)SHOW，當(dāng)他需要展示一個(gè)商品的時(shí)候，這個(gè)show time就來(lái)了，一個(gè)銷售員身上要兼具藝術(shù)家的氣質(zhì)。

切記：演示的過(guò)程當(dāng)中，有一個(gè)原則：永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客要花多少錢(qián)（你難道沒(méi)見(jiàn)過(guò)哪些本想花500結(jié)果花5000的顧客嗎），在價(jià)格方面不要擔(dān)心，因?yàn)轭櫩蛷膩?lái)不會(huì)擔(dān)心買(mǎi)到貴的東西，他們只會(huì)擔(dān)心自己會(huì)買(mǎi)到?jīng)]有價(jià)值的東西，你的任務(wù)就是把這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。

所以在show time的時(shí)候，要注意四點(diǎn)：F—特點(diǎn)，A—優(yōu)點(diǎn)，B—對(duì)顧客的價(jià)值，G—反問(wèn)。

技巧：不要把最重要的FABG說(shuō)出來(lái)（最重要的賣點(diǎn)，要留在最關(guān)鍵的時(shí)候，不要一開(kāi)始就說(shuō)），當(dāng)顧客決定買(mǎi)了，再告訴顧客，會(huì)讓顧客有一個(gè)意外驚喜的感覺(jué)。

例子：弗里德曼去買(mǎi)保時(shí)捷，銷售顧問(wèn)一眼看出弗里德曼是土豪，直接扔給他一把鑰匙“試駕車在外面，你去開(kāi)一圈”，弗里德曼拒絕“不行啊，我開(kāi)了就會(huì)買(mǎi)的”，銷售顧問(wèn)反問(wèn)“難道你不想買(mǎi)嗎？”

（高手遇到高手）

總結(jié)：你不要妨礙顧客購(gòu)物的使命。

神秘感帶來(lái)好奇心：顧客在看的時(shí)候故意拿走，給顧客看別的，顧客心里其實(shí)還是惦記你拿走的那件商品。

當(dāng)顧客腦子里已經(jīng)想象了很多擁有這個(gè)東西的場(chǎng)景和畫(huà)面后，他心里就默認(rèn)購(gòu)買(mǎi)了。

注意：在演示時(shí)，顧客帶了一個(gè)專家來(lái)，怎么辦（怎么對(duì)付“偽專家”）？

FAB講給顧客（這個(gè)車是渦輪增壓的，提速會(huì)非常快，你在開(kāi)的時(shí)候會(huì)感覺(jué)到明顯的推背感），G問(wèn)“專家”（這個(gè)您一定知道的，對(duì)嗎？這個(gè)您懂的，對(duì)嗎？）

第四步：

試探成交與附加銷售

最好的成交方法是什么？

最有效的銷售并不是問(wèn)客戶“你是現(xiàn)金還是刷卡”，而是“當(dāng)顧客正在看沙發(fā)的時(shí)候，你對(duì)顧客說(shuō)，這個(gè)茶幾和沙發(fā)的搭配是大師之作，要不要給您包起來(lái)，結(jié)果顧客說(shuō)就要沙發(fā)”，這時(shí)候把沙發(fā)成交，直到問(wèn)到顧客說(shuō)NO的時(shí)候，銷售過(guò)程才結(jié)束。

例子1：美國(guó)運(yùn)通公司做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，給一些人發(fā)了無(wú)限透支的信用卡并要求“只要銷售員推銷就買(mǎi)，不推銷不能買(mǎi)”，按理說(shuō)這些人能在商場(chǎng)里買(mǎi)很多很多東西，但事實(shí)上他們?cè)谏虉?chǎng)里只買(mǎi)了一點(diǎn)點(diǎn)（大多數(shù)銷售都不會(huì)做連帶銷售，更不會(huì)逼迫顧客的底線），

例子2：你在實(shí)體書(shū)店買(mǎi)書(shū)的時(shí)候，收銀員會(huì)一本一本的掃碼核算，不會(huì)和你說(shuō)”另外一本書(shū)和這本書(shū)很搭哦“，但如果你在當(dāng)當(dāng)亞馬遜買(mǎi)書(shū)的話，頁(yè)面上就會(huì)出現(xiàn)很多”購(gòu)買(mǎi)次此書(shū)的人還購(gòu)買(mǎi)了“，

最好的試探成交的方法就是：不斷的附加銷售（不斷展示的過(guò)程）

第五步：

處理異議

當(dāng)顧客說(shuō)出“實(shí)在太貴了我買(mǎi)不起，我不買(mǎi)了”的時(shí)候，很多銷售顧問(wèn)就放棄了，這時(shí)，你需要把顧客完整的異議聽(tīng)完（不要和顧客辯論“這個(gè)顏色是今年的流行色，這款賣的特別火”，我最討厭跟流行了，怎么樣吧），聽(tīng)完顧客的異議之后，要承認(rèn)對(duì)方的異議，請(qǐng)求許可后再繼續(xù)（我能不能跟你補(bǔ)充一下，我們家的東西為什么這么貴呢），如果你說(shuō)完了這些顧客還是不為所動(dòng)，這時(shí)，你需要問(wèn)顧客一個(gè)問(wèn)題：您喜歡它嗎？（兩眼放光），如果顧客表示“還可以”，那么就可以進(jìn)入第六步了。

第六步：

錯(cuò)誤檢測(cè)（搞清楚顧客到底不喜歡商品的那一塊）

例子：顧客挑椅子，椅子有個(gè)坐墊，他覺(jué)得其實(shí)挺好的，但還是表示要考慮一下，這時(shí)銷售顧問(wèn)首先要承認(rèn)顧客的異議（我完全理解您考慮一下的行為，我能問(wèn)您一下問(wèn)題嗎？您喜歡這把椅子嗎？你覺(jué)得這把傳統(tǒng)風(fēng)格的椅子怎么樣？根據(jù)您對(duì)您家里的家具描述，這把椅子是非常完美的搭配，您覺(jué)得這個(gè)鵝絨的墊子怎么樣？）顧客最后表示，他只是擔(dān)心自己的兒子對(duì)鵝毛過(guò)敏。

銷售的熱情最重要，你不會(huì)輕易放棄，你會(huì)覺(jué)得成交是非常棒的事，這樣才能保持熱情。

如果客戶還是表示，有點(diǎn)貴，想再看看。

那么就到第七步了：促單。

第七步：

極致價(jià)格法

當(dāng)顧客說(shuō)想要優(yōu)惠的時(shí)候，不要直接拒絕顧客或者直接告訴顧客有多少折扣（不要輕易答應(yīng)或者拒絕），此時(shí)，“向經(jīng)理請(qǐng)示”是個(gè)不錯(cuò)的辦法。

二選一促單法：你是要這個(gè)還是要這個(gè)？您是刷卡還是現(xiàn)金？

反問(wèn)促單法：是不是給您包起來(lái)？

主動(dòng)促單法：現(xiàn)在我可以讓人給您包起來(lái)嗎？

附加銷售成交法：?jiǎn)柕娇蛻舻牡拙€為止。

第三方參考：顧客猶豫不決有時(shí)候只是想獲得更多購(gòu)買(mǎi)支持（某某明星也賣的這款，這款車在很多測(cè)評(píng)中都獲得好評(píng)）。

假定成交法：在和顧客的交流中，已經(jīng)假設(shè)顧客已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)成交了（有車的生活，收?qǐng)?bào)）。

第八步：

移交銷售（關(guān)于這個(gè)東西，我們這邊有個(gè)專家。您這個(gè)問(wèn)題太專業(yè)了，我讓我們經(jīng)理來(lái)回答您的問(wèn)題吧）。

心理學(xué)上解釋：當(dāng)顧客面對(duì)很多個(gè)人的時(shí)候，他的腦子慢慢就亂了，更傾向于感性（所有的房產(chǎn)中介都靠這一招）。

看上去我們把銷售這件事做的太過(guò)竭斯底里，但事實(shí)上，哪怕我們所有人都朝著這個(gè)方向做，也有很多很多人是做不到的。

問(wèn)題：怎么減少顧客購(gòu)買(mǎi)之后后悔和猶豫呢？

你要讓顧客相信，他買(mǎi)的東西是對(duì)的，他做了正確的決策。

問(wèn)題：人們?cè)谑裁辞闆r下會(huì)覺(jué)得自己是對(duì)的呢？

——得到其他人贊賞的時(shí)候。

當(dāng)顧客交錢(qián)之后，你和顧客的關(guān)系不再是銷售和顧客，而是一個(gè)普通人（你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你交完錢(qián)之后，你就不會(huì)覺(jué)得銷售員是盯著你老想讓你花錢(qián)了，馬上就沒(méi)有那種被銷售的壓力了），在這種情況下，你再給顧客贊美，是非常有必要的，這時(shí)你要求顧客做什么，顧客就一定會(huì)做什么（保養(yǎng)時(shí)間，使用指南等等）。

當(dāng)你變成普通人之后，你要邀請(qǐng)顧客再次光臨，等顧客再次光臨的時(shí)候，你們就是朋友的關(guān)系了（我真的非常希望一個(gè)月以后還能看到您開(kāi)著這輛車的樣子），一定要要顧客再回來(lái)，只有這樣，才能讓顧客記住你、依賴你。

顧客銷售的黃金法則：

1.把產(chǎn)品賣給第一個(gè)客戶（不要以貌取人，不挑客戶）；

2.不要把私人問(wèn)題帶入賣場(chǎng)（這是你的SHOW TIME，不要帶情緒）；

3.不要扎堆（當(dāng)銷售人員扎堆時(shí)，顧客會(huì)覺(jué)得，打擾銷售是非常不禮貌的，也需要很強(qiáng)大的心理力量）。

4.千萬(wàn)不要讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看到這本書(shū)；