作為產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)你接到需求時(shí)，是直接摩拳擦掌開始梳理需求流程呢還是首先進(jìn)行需求調(diào)研呢？在這一系列文章中，我將梳理B端產(chǎn)品需求調(diào)研應(yīng)該怎么做。需求調(diào)研的第一步是確定需求背景，那么應(yīng)該如何確定需求背景呢？

何為需求？需求=預(yù)期-現(xiàn)狀

需求是用戶在產(chǎn)品使用過程中對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期和使用現(xiàn)狀的差距；B端產(chǎn)品的使用者為個(gè)人，但實(shí)際服務(wù)對(duì)象是企業(yè)或組織，企業(yè)使用B端產(chǎn)品的目的是為了降本增效，幫助企業(yè)解決實(shí)際問題提高工作效率，當(dāng)問題未得到解決或未得到高效解決的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生需求。

以商家管理系統(tǒng)中的訂單篩選功能為例，在商家管理系統(tǒng)中，平臺(tái)會(huì)為商家提供訂單篩選功能，篩選字段包括訂單狀態(tài)、物流狀態(tài)等；訂單篩選功能作為搜索框架的一部分，核心要解決的問題是幫店主快速精準(zhǔn)的定位到他要找的某類訂單，并將同一類型的訂單聚類展示；映射到實(shí)際的應(yīng)用場(chǎng)景中，店主A昨天直播賣貨倆小時(shí)，產(chǎn)生1000條新訂單，一覺醒來發(fā)現(xiàn)新增500條退貨申請(qǐng)，他速速打開商家管理后臺(tái)要統(tǒng)一查看哪些商品被退貨了，但是平臺(tái)沒有按照訂單分類篩選的功能，他只能導(dǎo)出訂單在excel表格中進(jìn)行篩選，在excel表格中要看到完整信息還需要調(diào)整表格格式，讓他格外頭疼，這時(shí)候就產(chǎn)生了在訂單列表中新增按照訂單類型篩選的需求。

何為需求的背景？

B端產(chǎn)品需求背景是指需求產(chǎn)生的原因及想達(dá)到的目標(biāo)，也就是需要分析誰(who)需要通過怎樣的途徑(how)去達(dá)到什么目標(biāo)(what)，可以提煉為what、who、how三個(gè)核心元素：

what:是指本次項(xiàng)目目標(biāo)，在進(jìn)行背景分析時(shí)，我們需要明確項(xiàng)目目標(biāo)，在明確項(xiàng)目目標(biāo)的前提下，可更清晰的確定需求的邊界;

Who：是指本次項(xiàng)目的干系人，包括直接干系人和間接干系人，我們需要盡可能窮盡的確定需求干系人并對(duì)其進(jìn)行用戶訪談，通過用戶訪談確定干系人目前的問題及其關(guān)注點(diǎn)以及需求的重要程度，并以此進(jìn)行后期的功能設(shè)計(jì)；

How：是指該項(xiàng)目的策略級(jí)實(shí)施方案，通過對(duì)需求進(jìn)行背景分析，我們需要確定項(xiàng)目的策略級(jí)實(shí)施方案，并根據(jù)干系人關(guān)注點(diǎn)、項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目資源確定當(dāng)前最優(yōu)解決方案。

如何進(jìn)行需求的背景分析？

接下來我將以告警系統(tǒng)為例，從目標(biāo)的確定、干系人分析、問題分析三個(gè)層面來梳理怎樣對(duì)需求進(jìn)行背景分析。

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1.確定項(xiàng)目目標(biāo)

項(xiàng)目目標(biāo)是貫穿整個(gè)項(xiàng)目周期的產(chǎn)品方向，B端項(xiàng)目的目標(biāo)通常是基于當(dāng)前的業(yè)務(wù)形態(tài)制定的，且每個(gè)版本均需明確該版本的項(xiàng)目目標(biāo)。

明確的項(xiàng)目目標(biāo)可幫助我們確定產(chǎn)品的核心功能，一方面產(chǎn)品經(jīng)理可專注于產(chǎn)品核心功能進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在滿足核心功能的基礎(chǔ)上盡量做功能減法，以確保每個(gè)功能每一步操作都是必須的；另外一方面，明確的目標(biāo)也可以減少時(shí)間和開發(fā)資源的投入，在項(xiàng)目各參與方都明確項(xiàng)目目標(biāo)的前提下，需求溝通、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、項(xiàng)目開發(fā)、項(xiàng)目驗(yàn)收都會(huì)更高效的進(jìn)行，且明確的目標(biāo)可減少項(xiàng)目中的需求變更。

而在項(xiàng)目目標(biāo)不明確的情況下，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品核心功能把控不到位，無法明確的判斷哪個(gè)

功能必須要，哪個(gè)功能可以不要，最終導(dǎo)致產(chǎn)品中有很多非必須功能，一則影響用戶實(shí)際使用，二則增加項(xiàng)目成本。

那么，該如何確定項(xiàng)目目標(biāo)呢？

確定項(xiàng)目目標(biāo)的關(guān)鍵是明確【業(yè)務(wù)場(chǎng)景+當(dāng)前情況+目標(biāo)】；具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景是需求分析的基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)場(chǎng)景具有故事化的功效，可幫助產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，也可幫助技術(shù)同學(xué)理解需求；明確當(dāng)前情況可確定當(dāng)前的問題，而目標(biāo)即是需求人對(duì)產(chǎn)品的期望，通過明確現(xiàn)狀期望即可提煉出產(chǎn)品需求。

比如在上面所列舉的訂單列表中增加按照訂單類型篩選功能的需求，明確的項(xiàng)目目標(biāo)是：在商家需要批量查看某種類型商品比如下單但是未付款或者申請(qǐng)退款的商品時(shí)，商家無法直接在系統(tǒng)中進(jìn)行篩選，而是要導(dǎo)出到excel表格中進(jìn)行篩選，所以本次項(xiàng)目目標(biāo)是解決商家無法快速精準(zhǔn)的批量查看某種同類訂單的問題。

2.?確定干系人

確定干系人是需求分析必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)；與C端產(chǎn)品需求分析過程中的用戶分析不同，B端產(chǎn)品的干系人分析不僅包括產(chǎn)品的用戶(直接使用人)，也包括產(chǎn)品的直接和間接相關(guān)人。

確定干系人是為了盡可能窮盡的確定項(xiàng)目相關(guān)人員，以進(jìn)行用戶訪談，充分了解項(xiàng)目干系人的關(guān)注點(diǎn)以及擔(dān)心點(diǎn)，更充分的了解業(yè)務(wù)以便進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

如果不明確項(xiàng)目干系人，導(dǎo)致需求調(diào)研不充分，可能會(huì)在項(xiàng)目開發(fā)過程中臨時(shí)更換需求而導(dǎo)致項(xiàng)目延期；在業(yè)務(wù)復(fù)雜，機(jī)構(gòu)內(nèi)人員組織架構(gòu)復(fù)雜的情況下，用戶調(diào)研不充分也可能導(dǎo)致項(xiàng)目上線后才發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目在符合一方使用需求的情況下影響了另一方的直接利益。

那么我們應(yīng)該如何判斷項(xiàng)目干系人呢？干系人可從目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)維度進(jìn)行識(shí)別：

(2.1)根據(jù)目標(biāo)識(shí)別關(guān)鍵干系人

(a)直接相關(guān)部門負(fù)責(zé)人：因?yàn)橹苯酉嚓P(guān)部門通常是該產(chǎn)品的使用部門，通過對(duì)該部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行用戶訪談，可以明確該部門員工在產(chǎn)品使用過程中的工作流程，并了解該項(xiàng)目是否會(huì)涉及員工kpi考核等問題；

(b)間接相關(guān)部門負(fù)責(zé)人：因?yàn)橛成涞綄?shí)際業(yè)務(wù)流程中，間接相關(guān)部門會(huì)為直接相關(guān)部門提供業(yè)務(wù)支持，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，也需要考慮他們之間的信息交互等問題；

(c)資深負(fù)責(zé)人：還需要確認(rèn)該項(xiàng)目是否存在資深負(fù)責(zé)人，資產(chǎn)負(fù)責(zé)人通常對(duì)項(xiàng)目有更深層次的認(rèn)知和期望，所以也要將他們列為訪談對(duì)象。

(2.2)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別關(guān)鍵干系人

(a)該功能的直接使用人：直接使用人是我們的重點(diǎn)訪談對(duì)象，因?yàn)橹苯邮褂萌俗钍煜I(yè)務(wù)流程，明確了解在實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景中哪些是重點(diǎn)，哪里可能會(huì)有坑，通過對(duì)他們進(jìn)行用戶訪談，可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好的理解業(yè)務(wù)流程且可以規(guī)避流程中的風(fēng)險(xiǎn)；

(b)具有一票否決權(quán)的評(píng)價(jià)者：具有一票否決權(quán)的評(píng)價(jià)者通常不是業(yè)務(wù)的直接或間接相關(guān)者，但是為大部門領(lǐng)導(dǎo)，他們對(duì)項(xiàng)目可能有產(chǎn)品矩陣或整體生態(tài)建設(shè)層面的規(guī)劃，所以也需要認(rèn)真分析他們的意見。

(c)技術(shù)部門負(fù)責(zé)人：需要和技術(shù)部門負(fù)責(zé)人溝通項(xiàng)目是否存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目前的溝通可以避免項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)，也可以避免出現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理已經(jīng)完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，但是由于技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)問題不得不推倒重來的情況；

明確干系人后我們需要對(duì)干系人做基礎(chǔ)了解，如干系人在組織架構(gòu)中的職位、負(fù)責(zé)的工作、聯(lián)絡(luò)方式及合適的聯(lián)絡(luò)時(shí)間，以便可以在合適的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行用戶訪談。

比如在某高端藝術(shù)品交易平臺(tái)的拍賣項(xiàng)目中，我們識(shí)別到的關(guān)鍵干系人包括：

(1)負(fù)責(zé)線上拍賣的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：需要和直接負(fù)責(zé)人確定拍賣的具體流程和規(guī)則，比如用戶參與競(jìng)拍是否需要繳納押金，拍賣的商品金額大致區(qū)間，確定能否滿足線上支付的要求等問題；

(2)負(fù)責(zé)倉儲(chǔ)和訂單的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人：確定商品競(jìng)拍成功后大致的發(fā)貨時(shí)間等問題；

(3)負(fù)責(zé)線上拍賣的運(yùn)營同學(xué)：確定運(yùn)營同學(xué)主持競(jìng)拍的具體流程，以及在競(jìng)拍過程中系統(tǒng)需要怎樣進(jìn)行支持；

(4)整個(gè)拍賣項(xiàng)目的總負(fù)責(zé)人：確定他對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目預(yù)期以及規(guī)劃，以便進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃。

3.訪談干系人、確定問題并產(chǎn)出策略級(jí)解決方案

確定干系人后，需對(duì)干系人進(jìn)行用戶訪談，收集干系人當(dāng)前遇到的問題以及問題發(fā)生的頻率及影響，再對(duì)問題進(jìn)行歸納整理，進(jìn)而產(chǎn)出策略級(jí)的解決方案。

(3.1)記錄原始問題

在進(jìn)行干系人訪談時(shí)，我們需要記錄用戶對(duì)遇到的問題及問題產(chǎn)生的影響的原始描述，原始描述有助于后期對(duì)原始需求的追溯。

(3.2)整理問題并分析影響

第二步我們需要對(duì)干系人提出的問題進(jìn)行歸納整理，并分析其影響；

問題的影響包括直接影響和間接影響，在分析影響時(shí)，需要注意以下兩點(diǎn)：

(a)?問題的影響需要具體到明確的用戶；

(b)?闡述影響時(shí)需加入合理的推理，合理的推理更令人信服。

(3.3)產(chǎn)出策略級(jí)解決方案

明確問題影響后，則可產(chǎn)出策略級(jí)的解決方案，并對(duì)比不同的解決方案的優(yōu)缺點(diǎn)，在權(quán)衡干系人關(guān)注點(diǎn)、問題影響、當(dāng)前資源等情況后，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵干系人對(duì)當(dāng)前需解決問題的優(yōu)先級(jí)及問題的解決方案達(dá)成共識(shí)。

以下是B端產(chǎn)品需求背景分析的產(chǎn)物：

寫在最后

通過對(duì)需求進(jìn)行背景分析，我們可以深入的了解需求，并通過對(duì)相關(guān)干系人進(jìn)行訪談，也可剖析用戶深層次的需求以及確定每個(gè)子任務(wù)的重要程度。

下一篇中，我將梳理如何進(jìn)行B端產(chǎn)品的需求調(diào)研，感謝閱讀，期待再見~