在地鐵站或一些商場(chǎng)的門(mén)口，我們總能看到手里拿著很多資料的英語(yǔ)課程推銷(xiāo)員。當(dāng)你走近他們身邊，他們會(huì)一邊說(shuō)著“給您免費(fèi)的英語(yǔ)資料”，一邊把手里的資料一股腦地塞到你手上。如果反應(yīng)稍微慢一點(diǎn)，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)手中多了這些“禮品”。
為什么路邊的推銷(xiāo)人員總是想先給你塞一件“禮物”呢？
我們先來(lái)說(shuō)《影響力》中的第一個(gè)影響力武器——互惠原理。
定義
互惠是指各方在交換過(guò)程中一系列被大家所認(rèn)可的準(zhǔn)則，即一方為另一方提供幫助或給予某種資源時(shí)，后者有義務(wù)回報(bào)給予自己幫助的人。
《影響力》中的研究發(fā)現(xiàn)了大部分人都在社會(huì)中下意識(shí)地使用互惠原理作出決策，當(dāng)你從別人處獲取了某些資源，你的心理可能會(huì)產(chǎn)生“負(fù)債感”，這種“負(fù)債感”促使你做出其他行為以回報(bào)他人。
互惠原理對(duì)人們的交換行為有什么影響，它又何以扎根在人們的社會(huì)生活中呢？
成因
互惠原理對(duì)社會(huì)的幫助
因?yàn)樗詾橹粋€(gè)人給了另一個(gè)人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔(dān)心它會(huì)變成損失。……由此帶來(lái)的結(jié)果是降低了一對(duì)一資源交換的天然門(mén)檻。
互惠原理影響下最明顯的交換行為就是借與還。
在有法律規(guī)定前，借與還就已經(jīng)成了人類(lèi)社會(huì)非常普遍的交換手段了。即使是在今天的法治社會(huì)中，借與還很大程度上還是依賴(lài)著人們的心里的互惠原理。在互惠原理影響下的交換行為促進(jìn)了社會(huì)資源的合理分配。
社會(huì)對(duì)互惠原理的推崇
既然互惠原理對(duì)文化有著這么明顯的適應(yīng)性結(jié)果，那么靠著人人都經(jīng)歷過(guò)的社會(huì)化過(guò)程，它根植到了我們每一個(gè)人的大腦深處也就不足為奇了。
“知恩圖報(bào)”，“有借有還再借不難”等俗語(yǔ)和成語(yǔ)表明了社會(huì)文化對(duì)互惠原理的推崇。我們從小就被教育要遵守互惠原理，不遵守互惠原理的人會(huì)被我們標(biāo)上“忘恩負(fù)義”、“小氣”等標(biāo)簽，難以在社會(huì)生活中獲得成功。
所以，從社會(huì)人的角度上來(lái)說(shuō)，互惠原理對(duì)我們的影響是根深蒂固并且不可或缺的。
大多數(shù)情況下，我們的行為受互惠原理的影響是下意識(shí)的，不過(guò)一旦認(rèn)識(shí)了這個(gè)原理，有人就會(huì)刻意地通過(guò)互惠原理影響他人的行為。
專(zhuān)賣(mài)店的禮品刻意利用了互惠原理
每到感恩節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日，專(zhuān)賣(mài)店就會(huì)給登記在冊(cè)的會(huì)員們發(fā)放禮品，不同的專(zhuān)賣(mài)店在不同的節(jié)日送的禮品可能有很多種，但獲得禮品的途徑往往只有一個(gè)——就是專(zhuān)程去店里拿。
在這里我們不討論禮物對(duì)建立客戶(hù)關(guān)系的重要性，也不討論客戶(hù)關(guān)系對(duì)銷(xiāo)售的影響（這種影響在《影響力》的第4個(gè)要素“喜好”中將被討論）。這樣的行為對(duì)于商家是有直接的經(jīng)濟(jì)效益的。因?yàn)榻酉聛?lái)的故事往往是這樣的：
你被某專(zhuān)賣(mài)店邀請(qǐng)去拿禮品，在到店之后，你受到了店員熱情的接待。店員們讓你稍等片刻，在給你取禮品的同時(shí)，他們開(kāi)始向你推銷(xiāo)最新的產(chǎn)品。禮物拿到了，你拿著他們送的禮物，心中突然升起了強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。最終，你拿著禮物袋和購(gòu)物袋走出了專(zhuān)賣(mài)店。
如果你之前有過(guò)相似的經(jīng)歷，你可能會(huì)感受到你的行為受互惠原理的影響；如果你沒(méi)有相關(guān)的經(jīng)歷，那你可以在有機(jī)會(huì)的時(shí)候去感受一下。但是你要做好準(zhǔn)備，即使事先明確了影響力要素，人們還是難以脫離這些要素的影響。所以如果你想擺脫被人刻意利用的互惠原理的影響，最好的辦法就是避開(kāi)這些情境。
你可能能夠認(rèn)同主動(dòng)接受的恩惠通過(guò)互惠原理對(duì)你產(chǎn)生的影響，但你不愿接受的恩惠是否能夠通過(guò)互惠原理讓你產(chǎn)生虧欠感呢？
互惠原理適用于強(qiáng)加的恩惠
一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
為什么路邊的推銷(xiāo)人員總是想先給你塞一件“禮物”呢？ 現(xiàn)在你知道原因了吧。下次見(jiàn)到隨身攜帶禮物的這些“影響力大師”們，拜托捂緊你的口袋抓緊通過(guò)他們身邊吧。
如果你想吃室友的零食了，請(qǐng)把自己不要吃的零食塞給Ta再問(wèn)他要，相信Ta一定難以拒絕你的請(qǐng)求。畢竟硬塞的也可以觸發(fā)Ta的互惠原則嘛。
下期預(yù)告
為什么你在大家面前做出的承諾往往能夠完成，而在心里發(fā)出的減肥宏愿卻一再半途而廢呢？
在了解承諾和一致的要素后，你會(huì)知道這個(gè)問(wèn)題背后的社會(huì)心理原因，說(shuō)不定還能幫助你達(dá)成你的某個(gè)“小目標(biāo)”。
