一個多月前連續向某廠供礦N萬多噸，但是由于是新開發客戶，而且發貨時配礦可能出現問題，第一船送到廠就被廠方捉個現行，扣了品位，一船貨虧損N多萬。經交涉，雖采購方主管愿意幫忙，但由于廠方環節太多，質量屬于敏感部門，他們不能直接出面，這一船結果難以更改。
由于我是質管出身，臨危受命，親自上陣，老板死命令，必須平掉前面損失！要想挽回損失，就要將后面N萬噸的交貨品位提高，而且必須要比我們的實際發貨品位還要高一些，才能彌補回前面損失。這是一個非常難啃的骨頭，廠方那邊我們是兩眼一抹黑，從沒有接觸過，連負責人名字都不知道。而且出事后，經過市調，對方是出了名的品控嚴格，這可真不好辦。但老板有令，我沒有理由，只有執行。關鍵是時間不夠，只有短短一周時間，后面N萬噸就全部卸貨完畢。一周時間，如何搞定連面都沒見過的包公大人？
立刻出差到廠里轉了一圈，基本從廠里到廠方碼頭市調了一天，我用提問思維問了自己幾個問題：
1、如何提高后面這N萬噸的品位？
2、提高品位的本質是什么？
3、廠方如何確定我方交貨品位？
4、驗收的本質是什么？
5、哪些人負責驗收？
6、廠方驗收流程是什么？
7、關鍵人物是誰？
8、如何接觸到關鍵人物？
9、如何讓關鍵人物快速信任我？
10、快速信任我的本質是什么？
品位是不能憑空變高的，要變高就要搞定驗收人員。驗收人員的工作是取樣。所以，提高品位的方法就是提高取樣品位。人和人信任的本質是接觸和了解，我要讓關鍵人物信任我，就要多接觸，多制造溝通的機會。
提煉關鍵詞：驗收品位的本質就是取樣。提高品位的本質就是提高取樣品位。提高取樣品位的本持就是搞定驗收人員。快速信任的本質是多接觸。最大的難題是時間緊急。
這個問題的本質很容易就出來了，但如何搞定驗收人員呢？我能不能用目標細分，從接觸開始，到熟悉，到信任，到能幫助我？一個星期內？
第一天：我通過采購主管，接觸到他一個回廠休假的下屬，通過這個下屬，我以對第一船提出異議，希望找廠方主管的名義，讓他帶我去找廠方質管負責人。
順利見面后，我和質管負責人共同去碼頭重新對第一船取復樣，中途我和他簡單聊了一下，大致確定他的能力范圍，權力大小，并以明天再來看復樣結果為理由，互換了電話，而且他，不抽?煙！，煙熏火燎暫時失效。但在取樣過程中，接觸到取樣組二個人，我觀察了一下，悄悄給這二個人荷包直接一人塞了包煙，他們默默的收了。取完樣，我請他吃飯，毫無懸念的被推辭了。
我出廠后，還未到晚飯時間，我約那個采購主管的下屬吃晚飯，送了他一條煙，希望能通過他將質管負責人約出來，并請他不要提我，但還是失敗了，這也在我意料之中。本來通過別人約，就不是我的本意，我只是想試探這個人邀約難度。那個下屬職位不高，也沒有什么有價值的信息。
回到賓館，我開始苦苦思索，只有二三天時間，第二船就要卸貨了，我如何入手呢？關鍵人物？關鍵人物！我想到，這位質管負責人并不親自取樣，只叫取樣組來干，那么，關鍵人物，其實應該是取樣組的那二人。
那么，提問思維模式說的是先解決最重要的問題，再解決次要問題。
從重要程度來說，我搞定的順序應該轉變為先從取樣的人入手，這才是緊扣前面本質的。先單爆師傅！
第二天，我帶上煙、茶葉直奔廠里，找質管負責人問結果，中間扔了一盒茶葉，取樣結果當然還是不行，昨天很明顯取樣還是壓了品位的，人情沒有做透肯定是這樣，人家有飯碗，沒必要幫一個不認識的人，反而壓低品位能彰顯工作成績，這是我意料之中且能理解的。但我還是求情，能不能再取一次，昨天感覺取得有點偏低。答我，不行！于是我說，能不能幫我取個樣，我帶回去好交差。這里運用了登門檻戰術，果然對方雖然有點為難，但還是答應了，看來這位負責人還是比較講情理的，后面動作應該還有點希望。
再次取樣過程中，我主動在取樣前就給二位取樣的師傅一人塞了包煙，師傅態度也和善了一些，然后我請師傅幫我把大袋樣打磨成粉樣，這樣我方便帶回去。師傅也同意了，然后趁其主管不注意，我跟其中一個年紀大點看上去比較投緣的師傅又遞上一包煙，然后邊抽煙邊聊天：“師傅啊，我這過二天還要來卸貨取樣，方便留個電話嗎？我下次提前打電話您，您就不用頂著太陽在場子上等我們了”。這個師傅比較好說話，就留了一個電話。我依法炮制，留下了另一個師傅的電話。
我決定從好說話的師傅下手，晚上天黑了，我特地在下班時間后，給師傅打了一個電話：“師傅你好，我一個人，在這邊不知道有什么好的宵夜地點，您方便給推薦一個嗎？哦，那兒不錯啊，好的，可我不知道怎么走，出租車？我怕出租車看我不是本地人帶我亂跑，哎，你看能不能帶我去，我感覺和您挺投緣的，正好我請你喝點小酒，呵呵”。有了前面的鋪墊，那個師傅心里也有點數，沒有拒絕，和我約個比較近的位置，我去超市買了點我們那的特產，然后買了二條煙，又準備一個小信封（你懂的），準備再次用登門檻，根據情況決定能送多少出去。
見面后，我說：“來來，師傅，這是一點我帶過來的小特產，您拿去嘗嘗，這煙，你抽著玩。”師傅收了禮之后，我故意找理由，不打車，一路走過去，路上慢慢和師傅聊，聊他的工作，廠里的待遇，到后來他當兵的經歷。聊了有小半小時吧，我們心有靈犀的找個理由各自閃了。因為那里是個小地方，很容易遇到熟人，看到不好，這是師傅聊天中暗示我的。完了回到賓館，過不一會，可能師傅回家看到煙里面夾的小信封了，主動給我來了個電話，我得到一個好消息和二個壞消息。
好消息是，他告訴我后面他不會壓我的品位。
壞消息是，他也不能幫我提高品位，因為旁邊還有人盯著，我必須搞定取樣組的組長和另外二個人。
另一個壞消息是，就算我搞定所有取樣組的人，但，質管負責人有一票否決權，他可以直接讓廠方化驗室改品位。我還是必須搞定質管負責人，而且不能慢。慢了取樣結果都出來了，進入流程了就不好改動了。
這，可真是一喜三驚啊，巨大的壓力讓我一夜沒睡好。
第三天，船還沒有到，我坐賓館里，寫寫畫畫。
目前問題，二天內要搞定另外三個取樣組的人，和一個包公。
目前優勢，已經有一個人愿意給我提供一些內部信息。
那么如何發揮這個優勢呢？這個優勢很微弱，不足以撼動全局。最終的決定權還是在負責人身上。只有搞定他，一切才有希望。從負責人，到其他幾位，那么我就用目標細分加單爆，一次解決一個人，依次將幾個關鍵人物全部搞定。
時間不等人，我只有硬著頭皮上。白天，繼續去廠里做人情，和負責人聊天，增加彼此熟悉程度。照例請吃飯，被拒絕。我找各種理由磨蹭到下班時間，然后
請負責人順路帶我回賓館。不吃飯，送我一腳總行吧？下車時，我瞅機會，塞了一個信封，結果被扔了出來，對方非常生氣的樣子，一溜煙走了。巨大的打擊，完了，我后來打電話給他，直接被掛掉！我想了半小時，還是提問吧：1、被拒絕的本質是什么？是不信任。2、為什么不信任？因為不相信我。擔心為此事丟飯碗。3、如何讓他相信，我不會讓他因為這事丟飯碗？這事本質是什么？4、這事本質是怕我嘴巴大，被別人知道嗎？5、讓他相信，我是一個嘴巴非常嚴的人如何？寫寫畫畫后，我決定用老大的短信戰術，我要讓對方相信，我本人不會害他，也不會讓別人有知道這事的機會。我用非常誠懇的語氣寫了一條百來字的短信，告訴他幾點：1、我是個直腸子人，我只是按我過去的做事方法，沒有不尊重他的意思。2、另外我是公司這塊業務的負責人，不需要經過請示誰，也就不存在被其他人知道的可能。3、我這人辦事，嘴巴很嚴，不然老板不會讓我總負責。4、這次我是一個人來的，公司其他人除了老板也沒人知道我來干什么的，只知道是來交貨的。5、這里地方小，您的熟人多，為避免打眼，我先離開回公司，等后天交貨時再來。我這條短信，每條的目的都是為了讓對方安心。可是，如泥沉大海，對方沒有回復。第四天，我給他打了個電話，說我走了，他很冷淡。我想，也許完蛋了。實際上我沒有回公司，我在賓館里，晚上又給他發了條短信，再次述說了讓他放心，并反復道歉給他添麻煩了。還是沒回復。我不死心，請那位采購主管的下屬幫忙，讓船晚二天到港卸貨。第五天，上午，我沒有打電話，還是發了條短信，說我又從公司出發準備過來了，還是一個人。沒回復，我的心冰涼。晚上，我繼續發短信，說我到了，這次帶了一點特產，真的真的什么別的意思都沒有，只是想道個歉，請笑納。這次，他回信了，問我在哪住！我那一刻，真的，興奮之情難以言表，這代表什么？這代表他相信我了，可以接受我的特產了。我在賓館房間里跳了三圈，這種超越極限的感覺，太不可思議了。天黑之后，短短五分鐘會面，我將準備好的一大包特產（里面有一個信封）順利送出了，期間我們沒有聊任何關于交貨品位的事，我只是很婉轉的表達二個意思，第一，前面我做錯了，對不起。第二，我做人做事牢靠得很，請放心。第六天，船到，卸貨，這一天師傅不在，是組長收貨，第一次見面。但負責人打了招呼，要他們均勻取樣。起碼這一船不會虧。我想搞到組長電話，被直接拒絕了，組長可能見得多點家里環境好一點，不在乎那包把煙。煙收了，但不給電話。但我晚上搞定了組里另一個師傅。第七天，這一天和負責人在取樣中聊天，同意我把我們公司的發貨品位發給他，他幫我保證讓我不虧。當然，我后來發給他的品位里，我都略微提高了一些。第八天，通過第一個師傅，我要到了另一個組長的電話，師傅說這個組長比較好說話，我就直接打了電話，借口在辦公室看到他的電話號碼，我帶了點特產過來。這個師傅比較爽快，直接出來，順利搞定。第九天，繼續用厚臉皮跟前一個組長磨，還是沒結果。打電話直接掛掉。我就還是用上短信戰術，讓對方放心。第十天，晚上將前一個組長順利搞定。還聊了很久。全靠厚臉皮，禮物全收了。最后，這批次交貨順利完成，將前面虧損全部彌補回來，還略有盈余。小結：敬天愛人非常重要，我讓他們在短期內信任我，這是核心。解決這個難題最重要的是提問思維模式，目標細分規劃行動的步驟，單爆是短期取得成果的基礎。人情做透和利益驅動，前期主要運用短信+模糊主張+送小禮物，后期主要運用登門檻。有以下幾個重點：第一、我始終讓他們相信，我做這些事情，都是一對一，其它任何人，包括他們幾個人之間，互相都不知道。事實也是如此，我不對其中一人提其他幾個人的任何事。也不在我公司和不相干的人提這些事。他們幫助了我，我要愛他們，我不能害人。第二、我不會讓他們做對不起他們公司的事，也就是不會害他們丟飯碗，這個是站在對方立場，替他們考慮。我一直強調的是，我只希望品位不會被壓低。第三、我后來也不斷強調，前面虧了，請在他們能力允許情況下，只需要幫我略微提高一點點品位，彌補一點點損失回來。這和第二點一起，是登門檻。第四、既然不用做對不起公司的事，他們也樂得幫助我，這是人情做透加利益驅動。第五、前面的師傅幫助我，但我后來跟他說的也是沒有和其他人接觸過，只希望他能幫我一點是一點。第六、這樣就形成一個比較安全的環境，大家都沒有實際的把柄，做事也比較安心。第七、在這些基礎上，我將發貨品位，略微提高了一些，報給他們，他們每個人都幫我提高一點點，所以后來提高的程度就達到我的預期，但我也沒有做得很出格，因為細水要長流，生意不是一筆，做人要做口碑，不能只是為了公司利益和短期個人業績就損害其他人的信任，這樣肯定是得不償失的。
