在我接手校長職務(wù)后的2010-2011年，僅憑借教師協(xié)銷和提升單價這兩個招數(shù)，就順利超額完成年度任務(wù)。這對于剛剛從事運(yùn)營的我來說，除了興奮，人也開始飄飄然，感覺原來所謂的運(yùn)營管理就是那么回事兒，連我一個教學(xué)出身的人都能快速突破，別人做不好，那只能說明他們能力不行哈。
到了2012年，畫風(fēng)突變，原有的套路不足以撐起業(yè)績額，于是與兄弟中心比較后，找到了新的破發(fā)點(diǎn)：市場資源和顧問轉(zhuǎn)化。然而，恰恰是這兩個點(diǎn)，成了這兩年的噩夢。
一、不懂市場，我該怎么辦？
當(dāng)時腦子還是很清晰的，我不懂所以我要依靠市場人。但是實(shí)際運(yùn)行環(huán)節(jié)，卻發(fā)現(xiàn)相當(dāng)乏力。1、我不懂，所以對員工提出的問題不能給指導(dǎo)，所以基本就是他們想怎么做就怎么做，很多點(diǎn)連監(jiān)控也沒有了。2、當(dāng)時還不太懂激發(fā)人，而且有一點(diǎn)“個人英雄主義”傾向，對自己能明白的市場行為“指手畫腳”，干預(yù)不當(dāng)。3、由于2010-2011年兩年在市場方面的忽視，導(dǎo)致后來的團(tuán)隊(duì)渙散，幾度易主卻沒有提升，甚至只有后退。4、大型競爭機(jī)構(gòu)已經(jīng)入駐青島，而我們的市場卻在走下坡路。5、最后一根稻草--網(wǎng)絡(luò)遭遇“百度事件”，直接權(quán)重變?yōu)榱悖覀儚木W(wǎng)絡(luò)上消失了一般。
tips：1、找到對的人，交給專業(yè)的人做。對的人，不會用你哄用你看著，TA會主動思考主動工作主動求助，會為結(jié)果負(fù)責(zé)。不對的人，你做什么也沒用。2、做好職責(zé)、考核、激發(fā)，監(jiān)控好費(fèi)用和結(jié)果。
一個部門、一個學(xué)校的工作做得好與不好，主要問題就是負(fù)責(zé)人對不對（能力、狀態(tài)、心態(tài)）的問題。其次才是其它。
二、太相信銷售專家，不如相信勤能補(bǔ)拙。
當(dāng)時很確定，銷售的問題就出現(xiàn)在轉(zhuǎn)化。但是在如何提升轉(zhuǎn)化上，卻收效甚微。現(xiàn)在想想，我就是太相信了所謂的“專家”：銷售冠軍、有經(jīng)驗(yàn)的銷售人、銷售主管，都是我特別信任的人，信任到相信他們說的話“南方轉(zhuǎn)化那么高可能是假的”“我們的轉(zhuǎn)化已經(jīng)沒法提升了”“如果我都不能提升的轉(zhuǎn)化，我認(rèn)為沒誰能提升”。
直到有一天，我突然發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)化最高的那個人與別人比，無非就是電話打的最多，話術(shù)最親和、有黏度，最會借力銷售道具，最有毅力，最勤奮，僅此而已。
所以，當(dāng)你的銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化率差時，你要非常確定：要么你的顧問在偷懶，電話打少了；要么管理者在偷懶，沒有及時復(fù)訓(xùn)、roleplay、做競品調(diào)研以提升話術(shù)；沒有給顧問銷售創(chuàng)造更利于成交的理由，比如沒有及時作出營銷策略、沒有提升銷售道具、沒有一個好的談單環(huán)境。。。。。。
tips：1、管理者不要懶：哪里弱補(bǔ)哪里，把一切薄弱點(diǎn)做細(xì)做細(xì)再做細(xì)，能形成文字版的，不浮于口頭，能形成紙質(zhì)版的不浮于電子版，能形成圖片形式的，不浮于文字或表格，并監(jiān)督顧問背透、用透直到會舉一反三。2、懶的顧問不要留。
什么跡象表明你即將進(jìn)入低谷或正處于低谷？
一、團(tuán)隊(duì)一派偽和諧
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，聽話聽命的人越來越多，辯駁你的人越來越少；甜言蜜語越來越多，直言進(jìn)諫越來越少；反復(fù)提醒越來越多，主動做事的越來越少；對很多事情的判斷你都是基于員工說的，而不是親自看，親自思考的；你一半以上的時間都坐辦公室里，脫離一線太久；一半以上的事都是你的點(diǎn)子，員工基本處于執(zhí)行的狀態(tài)，注意，你的團(tuán)隊(duì)即將或者正在走下坡路了。
tips：1、真正的好員工，是那個能很好的完成本職工作的人。其他的好，都是假的。2、真正的好團(tuán)隊(duì)，是群策群力解決問題、給你結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，而不是僅靠一個火車頭拉拽的團(tuán)隊(duì)。
這兩個標(biāo)準(zhǔn)，可以讓管理者保持充分的清醒。
二、團(tuán)隊(duì)忙忙碌碌卻沒有結(jié)果
忙忙碌碌卻沒有結(jié)果，除了假裝努力的（這種作秀的人堅(jiān)決不用），除了不能勝任的（這樣的員工培訓(xùn)提升后仍然不能勝任的，不宜久留），往往是工作流程不暢、責(zé)任不清晰、獎懲不明、部門協(xié)作差、出現(xiàn)問題無人疏導(dǎo)解決或者疏導(dǎo)不利等所致。
tips：1、磨刀不誤砍柴功。當(dāng)事部門一起坐下來，靜心把流程、制度、考核規(guī)范起來，約定好，并堅(jiān)決執(zhí)行，會事半功倍。2、抱怨是弱者的護(hù)身符，永遠(yuǎn)解決不了問題。
三、相信自己，也只有自己才能救自己。
突破低谷的路上，更需要相信自己，不動搖、不放棄。我一直認(rèn)為，任何一種方向?qū)Φ墓ぷ鞣椒ǎ紩屇愠晒ΓP(guān)鍵是你自己是否堅(jiān)定不移的在救自己。
這一點(diǎn)說起來容易，恰恰很多人就輸在這個點(diǎn)上了，然后找一大堆理由抽身而退。
“無論怎樣，你過不去這個關(guān)，你就是loser，你贏下了而不再留戀，才是瀟灑。”我當(dāng)年就是靠這個信念殊死一搏而后緩慢的走出低谷的。說緩慢，是因?yàn)槲易吡艘荒臧氲臅r間，現(xiàn)在來看，其實(shí)3個月到半年足夠。而之所以緩慢，一是沒有經(jīng)驗(yàn)參考，二是自己不夠堅(jiān)定，幾度猶豫。
沒有誰隨隨便便成功，沒有苦熬過的成功也不會讓自己真正成長。
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