?筆記達人：譚凱倫【國慶】
筆記時間：2019-06-13
第1章節，產品策劃：超值感、廣覆蓋
對于運營來說，社群的最大優勢是可以進行高效的信息傳遞，一條產品，促銷信息，一次用戶對產品的認可，對社群都可以非常快的被看到，但是相應的產品負面信息和用戶吐槽，也是會因為非常快的被傳播，所以想通過社群做轉換，產品因素是首要考慮。
既然產品對用戶轉換如此重要，那什么樣的產品才能夠擁有高轉化率呢？
羅列出你的產品賣點，并且用它們來提升用戶愿意付出的成本，如果你的產品價格比用戶心理價格低，那就是一個擁有超值感的產品。
比如我們在策劃兩天賣出2萬份的運營技能地圖2.0，是為了提升他的超直感，我們就會不斷的自問一張49.9元你會不會買？如果是一張覆蓋的8大運營崗位和新方法中的職能，而且這些方法是得到BAT等互聯網大廠認可的呢，以及它是一張可以幫助你快速找到工作思路的運營技能地圖呢？
你也可以通過不斷的訪問，確定那些可以讓用戶感知到的價值賣點，同時在產品詳情，頁中，用圖片用數據用語言來佐證這些賣點，確實是存在的。
2，產品廣度
打造質量超好的爆品是基礎，如果你想提升社群的轉化率，促進銷售和增加利潤，其實我們還需要根據場景，人物等級，打造產品廣度。
之前負責售賣的英語課程產品來說，公司在打磨出一套質量非常好的英語教學服務后，根據用戶不同的學習成長需求，區分出了音標課程，語法課程，發音課程，聽力課程，寫作課程等。同時根據用戶不同的應用使用場景，又區分出旅游，出國旅游，外企面試，46級考試等；另外根據教學方式的不同，對以上課程又進一步劃分為用戶質詢或班主任幫帶學習。
所以為了提升產品轉化率，還是要以用戶的痛點和需求市場，場景為出發點開發服務，而不是我們有什么就賣什么。
3.產品深度
如果可以的話，在產品策劃時要盡可能長的覆蓋生命周期，根據它的不同生命階段提供不同的服務。
比如針對大學生人群，用戶整個生命周期需要提升的英語能力是不同的，一開始的目的是通過英語6級考試在往后的學習目的又會是畢業面試以及得到offer，或者全英文環境下辦公的需求，那么他現在和未來可能感興趣的課程內容是英語6級課程面試口語課程，商務英語課程。
第2章節 了解用戶，他的需求是什么？
人超多，要非常強調社群是一個服務成本非常高的運營手段，一個全職的運營最多可以精細化的管理，10個百人規模的社區，為了提升單個社群運營同學的邊際收益，即提升社群轉化率，我們需要將社群設置門檻，對入群用戶進行篩選。
那之前任職在教育公司為例，社群運營團隊每個月差不多要支出近200萬的人力成本，公司為了能夠讓這200萬變成1000萬多的收入，我們的社群只讓想提升英語能力的人加入，維持設置了入學考試，這樣愿意花時間參與考試的用戶一般都有英語學習需求的用戶，而且我們也知道了他的英語存在的問題。
要不是設置任何社區門檻，想把一大批跟英語完全沒有交集的人轉化為英語付費用戶的可能性太低，估計公司的虧死。
對于很多創業公司而言，他們會猶豫說前期本來就沒有很多流量，會不會因為設置門檻導致社區無人問津，如果你不愿意設置門檻的話，建議可以在用戶入群后發起一份用戶信息收集問卷，這樣不僅可以幫助了解用戶信息和需求，而且還可以通過用戶填寫表單的完整性來判斷用戶的社群的認可度。
有了用戶信息和需求后，你的轉化話術就會更有針對性，有一次我在社區發了三次新課程信息，還是有近70人沒有付費報名，于是我就按照他填的身份和需求去準備好話術，靠私聊的方式額外轉化出近20個人。
第3章節，產品推薦：用戶信任是前提
想要提升社群用戶的轉化率，商品售賣的時間點把控也很重要，知道什么時候該做什么是效益才會最大化，在社區里邊做轉化有4個核心關鍵節點，取得用戶信任，引導使用產品，刺激用戶痛點，推薦公司產品。
下面，拿過往的英語課程售賣社區為例進行詳解：
取得用戶信任
針對剛入群的用戶，如果第一眼看到的是課程宣傳廣告，就會產生，這是一個廣告群的排斥心理退群率會飆升。
那么如何在社群里快速讓用戶產生信任感呢？
這個問題的答案就是我們第3章就提出了儀式感連接，對于一批想要提升英語能力的用戶而言，他們進入社群初期的信任源于群主。
群主怎么引導用戶信任的，其實非常簡單，在開業儀式時用一口流利的英語，進行自我介紹，就能吸引用戶注意，讓用戶無條件對班主任產生信任。
2.引出產品賣點
對于一款基于APP學習的課程群組，除了日常社群里，更重要的是實施引導出APP里的課程。
具體賣點引導方法包括，分享優秀學員的成功案例，課程使用案例場景，課程部分內容試讀，一步步引導用戶了解課程，進而形成對課程的強烈興趣。
3.刺激用戶痛點
趁著用戶對課程的新鮮感還很濃厚，這是班主任可以在了解用戶的情況下，在日常和學員溝通中直擊用戶痛點，如發現問題，語法問題，有力度問題，從而加大對英語學習的需求。
4.推薦產品
當用戶真正意識到自己不足，對社群和群主產品產生信任，運營就可以直接在群里推薦產品配合我們，將在下一節他的群氛圍營造，估計這一轉換的效果不會太差。
第4章節 氛圍營造：已經很多人購買
《Brain Games》節目組曾做過一組引導路人排隊實驗，他們把長長的排隊，難放在馬路當中，沒有任何人知道前一個小時除了有幾個路人好奇的觀望，無一人進入排隊欄。
當幾個工作人員偽裝成路人進入排隊難等后續，神奇的事情發生，一大波路人陸陸續續進入隊列，緊緊跟著前面的人，最后隊伍長度甚至超過了排隊難的程度，路人們不知道自己在做什么，只知道前面的人怎么做你就跟著做。
羊群效應也叫從眾效應，是個人觀念或者行為，由于真實或想象的群體的影響和壓力，從而在自己的判斷和行為上向多數人看齊。
社群有著得天獨厚的群體，引導環境讓用戶更多從眾并且產生購買行為，我們需要營造產品熱賣的氛圍，放大用戶的從眾心理。
這里繼續用我們時超過英語課程轉化為力，在群里發完新課程的宣傳和營造出學院的兄弟積極詢問，新課程的范圍，使用自己的小號去帶動討論，分為管理員就可以根據詢問逐一舉例課程的優勢，注意一定要用文字形式分點列舉購買新課程的好處，突出新課程的賣點。
商學院已經對新產品有了基本了解，開始猶豫自己要不要掏錢購買，這時候就群里發布如下購買信息，營造出已經有很多用戶購買的感覺。
全國英語4/6級特訓營開始報名了，報名通道。和北大清華南大的英語老師一起30天突擊學習。
報名接龍(凡已報名)：
陳維賢，
箏小錢
木易
賊賊
麗陽
當超過10個用戶回復自己的名字時，這樣就可以通過積累購買的氛圍來影響猶猶豫豫的用戶，加大其對產品購買的信心，從而帶動一波轉化。
。此外，近期我在某個Python，學習群里看到班主任會實時同步報名學院的信息，并進行群艾特公告，這也是一種蠻不錯的氛圍引導方式，，1049元的付費課程的社群轉換做到了25%。
第5章節，促銷策略，提升轉化的殺器
抓住用戶逐利心理，是有一些促銷手段，加快用戶購買決策，在社區里面比較有效的促銷手段就有以下7種，任選1~3種方式疊加使用效果更好。
1，限時特價搶購
人人“損失厭惡”心理，用限時搶購限制用戶購買產品的時間段，常這幾天短短幾個小時，加大了用戶對可能買不起的產品心里恐懼，在短時間內，讓用戶迅速做出購買決策。
搶購是運營人員精心策劃的結果，。有時候還得準備一些小號在社區里，營造搶購氛圍。
2，限額特價搶購
如果你覺得限時特價搶購操作起來比較難，其實限額特價搶購也是一種不錯的選擇，通過限制特價購買名額，營造出供不應求的現象，讓用戶有可能搶不到購買該產品名額的恐慌，更容易在沖動中產生購買行為。
我們經常看到一些產品會設置秒殺，它其實是限額特價搶購一種。
3，價格錨點
面對大量的商品，用戶很難找到一個合理的價格，因為合理價格并不是由成本決定的，而是由用戶對商品的價格感知決定的，當用戶無從判斷價值高低的時候，他會選擇同類的商品做類比，讓自己有個衡量的標準。
繼續拿在線英語課程售賣為案例，假如沒有英語課程，有兩個套餐價格一種是479元，持續學習三個月，第2張是599，持續學習一年，幾乎所有用戶的這種產品，因為因為第2種在第1種套餐對比顯得更劃算，其實，499套餐存在的價值就是為了你，襯托第2種套餐，這就是所謂的價格錨點。
4，發送優惠碼
損失比得到，對用戶的情緒波動更大，通過提前給用戶發送優惠碼的形式，給用戶一種不用就是浪費的感覺，為了使用優惠碼也要購買產品，同時提供預訂服務也是一種優惠方式，讓用戶花50元預訂產品，等產品開售時可以拿50元當100元用，也是非常有吸引力的。
5，漲價策略
好產品是可以靠產品漲價，刺激用戶購買的，運營研究社的課程，從一開始的199~249，到349再到現在的449，每次告訴用戶課程下期就要漲價的，轉化效果就會非常不錯。
6，配套正品
。基于目標用戶的需求，去收集一些資料吧，并且告訴用戶購買課程就可以拿到它們，貪婪是人的本性，無論贈送的資料價值大小，用戶對于能夠緩解內心焦慮的資料，總是來者不拒，不過送出去的資料包最好是原創的，使用盜版資料容易對公司產生負面影響。
7，拼團折扣
社群擁有非常強的社交屬性，這樣的環境是非常適合用拼團的方式做課程轉化，相當于你只用說服一個人都在購買課程，他就會幫助你找另外兩個人來購買課程，通常情況下三人團購8.5折。
第6章節 提升轉化，充分私聊溝通
很多人做社區用戶轉化時，只是在這里邊發了一條群公告，擺出一副高高在上的感覺，其實，這是一種非常錯誤的社群轉化方式，要知道，在社區里邊的信念傳輸效率從高到低依次是失信群公告，朋友圈群消息。
前期群氛圍營造得再好，也一定會有一部分用戶因為關注社區出個產品消息或存在，某些疑惑得到，沒有得到解決，而對購買猶豫不決，其實，被很多運用忽略，他的私聊才是最好的社群轉化的溝通方式，至少從信息傳遞效率上來講是最高的。
所以如果你想提升轉化率的話，除了群公告，我建議運營人員通過一對一飼料傳遞產品信息，這開始私聊是沒有任何化學準備，容易導致自己思想混亂，不知從何下手，提前準備私了話說就是有效提升工作效率。
注意點，一，確定話說定向人群的需求，話說需要簡潔明了，用戶只愿意把不超過30秒的時間給你，太過于農場的話說反而產生抵觸心理，3，話術需要直觀的讓用戶表達自己想法，并以最簡單的方式給你反饋，愿意購買，不愿意購買，猶豫階段
比如我們在面向公眾號，運營的同學推薦課程時。
運營是第12期開始招募了，社區是公眾號的花園，下個星期的工作打仗，秘密的根據地，就像萌萌那樣用社群方式將粉絲聚在一起，建立屬于自己的選題老庫嗎？一起關于工作和用戶群以及市場的方式進行設計，12次訓練恢復一小時，然后很高的，用戶不回復給予相應的反饋。
是針對有意愿購買的產品用戶：
參考之前收到用戶信息，根據他們實際情況，推薦最適合的產品。
直接發送產品購買鏈/二維碼，促使用戶立即購買(此時可以使用憑支付記錄領取額外福利的套路。)
針對沒有意愿購買產品的用戶：
詢問不購買原因喂
判斷該原因是否真實存在：舉例：針對課程類產品，學員不購買原因是沒有時間學習，通過詢問近期時間安排，翻朋友圈等方式判斷，到底是真沒學習時間，還是用戶懶惰拖延癥，導致沒有時間。
針對非真實原因用戶，需要使用點明用戶真實情況，必須過于需求
針對用戶需求為他匹配同類成功用戶案例，增加該用戶的購買信心
同“愿意購買步驟”
第7章節，情感銷售，不買不是中國人
很多時候人的消費都是感性，尤其當你面對用戶是高凈值人群，如果能講出用戶對社群的不舍，認可點贊的情緒，對下一步的購買行為引導能起到推波助瀾的作用
1)用戶對群價值的依賴
通過在群里發送有價值的資料和做有價值的活動或提供有價值的信息，盡可能的多給予用戶關注，讓用戶逐漸產生對此群價值的依賴。
之前我就遇到不少用戶猶豫，不想失去社區里學習的氛圍和被關注的感覺，所以他就持續的成為了我們的學員。
2)用戶對管理員的感激
管理員在管理社群時，需要有溫度，通過讓用戶看到自己的付出而產生感激之情，最終打破用戶的防線，引導產生購買行為。
3)用戶與用戶之間的關系
社群是人與人之間的連接，個體容易受他人影響，尤其容易對他人的產品體驗，產生興趣，這時可以利用以下幾種方式加快用戶在社區里面連接。
1.為群體分組
小組的人數區間可以在2~30之間，在各個不同的組內培養活躍的優質用戶，注意該用戶是已經被轉發的用戶,給予他責任感，引導他的小組里邊自發分享使用體驗。
2.包裝優質用戶
著重培養幾個具有代表性的用戶，給予他們表現自己的機會，產生優質內容并分享到群里引起討論，注意需要提前進行宣傳，并且保持用戶分享內容的神秘感。
關于如何通過社群提升付費轉化率，這里我做一個總結：
1)基于用戶需求設計產品，高轉化率的問題，前提
2)營造好氛圍，容易產生群體性購買行為
3)讓用戶彼此產生信任，對你產生信任
4)制定促銷策劃，增強購買緊迫感
5)對于未購買的用戶記得私聊問起原因。
