細(xì)節(jié):如何輕松影響他人
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羅伯特·西奧迪尼、史蒂夫·馬丁、諾瓦·戈?duì)柎奶故侵恼f服力與影響力研究權(quán)威。在影響力和說服力領(lǐng)域,羅伯特·西奧迪尼的著作《影響力》已被翻譯成26種語(yǔ)言,在全球售出了200萬冊(cè),并被《財(cái)富》雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書之一。他們共同寫作暢銷書籍曾獲得英國(guó)皇家學(xué)會(huì)獎(jiǎng)。
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今天要介紹的書,名叫《細(xì)節(jié)》,副標(biāo)題是“如何輕松影響他人”,英文名為“The small big”。small是小的意思,big是大,為什么把這倆詞兒放一起呢?因?yàn)檫@本書講的是:怎么用最微小、甚至是完全零成本的改變,就能最大地影響別人。
書中的52個(gè)“細(xì)節(jié)”
1:利用從眾心理,公布“有多少人選擇了這樣去做”,能激發(fā)他人跟隨;
2:利用“小眾”的反作用力。如果你不鼓勵(lì)他人做某種行為,就把這些行為跟他不想要的身份聯(lián)系起來。
3:如果你想影響他人的行為,那你應(yīng)該從違背他心目中的社會(huì)規(guī)范的角度去說服。舉個(gè)例子:你想讓大家開會(huì)不遲到。如果大家覺得開會(huì)遲到很正常,那你該強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)參會(huì)的人有哪些好品質(zhì);如果大家都認(rèn)為開會(huì)準(zhǔn)時(shí)到很正常,那你該強(qiáng)調(diào)遲到的人有哪些壞品質(zhì)。
4:強(qiáng)大的環(huán)境暗示。當(dāng)人們看到其他人違反了某條社會(huì)規(guī)范之后,他們不僅更有可能親自去違反一下,而且還更有可能去違反其它相關(guān)的社會(huì)規(guī)范。
5:人們都很重視自己的名字,如果把他們的名字加上去,就能激發(fā)他的責(zé)任心。
6:當(dāng)你要鼓勵(lì)不同團(tuán)隊(duì)的人聯(lián)手合作的時(shí)候,應(yīng)該把重點(diǎn)放在他們的共同身份上。比如利物浦隊(duì)球迷和曼聯(lián)隊(duì)球迷水火不容,你可以強(qiáng)調(diào)他們都是“足球愛好者”,更有可能促成合作。
7:長(zhǎng)期關(guān)系反而讓雙方疏于了解對(duì)方的變化,要定期安排機(jī)會(huì),促進(jìn)溝通了解。
8:大部分人都有信守承諾的強(qiáng)烈愿望,特別是當(dāng)這個(gè)承諾是他們主動(dòng)做出的,如果你想讓別人說到做到,就讓他們主動(dòng)承諾一下。
9:人們對(duì)在公開場(chǎng)合、自己主動(dòng)進(jìn)行的承諾更愿意去兌現(xiàn)。
10:“心安理得”效應(yīng):采取了一個(gè)積極行為之后,人會(huì)松懈下來,不再去做另一個(gè)積極行為。比如知道廢紙會(huì)被回收再利用,人們就會(huì)更心安理得地浪費(fèi)紙張。要對(duì)這個(gè)效應(yīng)加以防范——比如在廢紙簍邊加個(gè)提醒:雖然回收利用對(duì)環(huán)保有好處,但減少資源消耗好處更多。
11:讓員工知道他們工作的意義和重要性,比給他們加薪激勵(lì)效果更好更持久。比如,你可以把從公司服務(wù)中獲益的顧客請(qǐng)來和員工互動(dòng)。
12:拍賣時(shí),很多競(jìng)拍的人因?yàn)椤爸鸩缴?jí)的承諾”而拍出可怕的高價(jià)。這是因?yàn)槿绻藗冏龀鲆粋€(gè)承諾,他們可能迫于內(nèi)心和外部壓力,持續(xù)做出和承諾相一致的行為,并逐步升級(jí)、超過承受能力。解決方案:拍賣時(shí),讓一個(gè)人做決策,另一個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。
13:巧用“執(zhí)行意向”:讓做出承諾的人想想具體執(zhí)行方案,會(huì)大大增加他行動(dòng)的可能性。
14:“未來綁定法”:當(dāng)你要說服他人接受改變時(shí),不讓他們立即改,而是把改變放到未來某個(gè)時(shí)段,會(huì)更容易被接受。比如公司說服員工改用新的工作流程,“3個(gè)月內(nèi)執(zhí)行”比“3天內(nèi)執(zhí)行”會(huì)容易很多。
15:如果能觸動(dòng)人們對(duì)“將來的自己”的道德責(zé)任感,就可以說服他們做一些長(zhǎng)遠(yuǎn)上對(duì)他們有益的事。比如告訴人們,要“為60歲退休的你負(fù)責(zé)”,就能增加他們的儲(chǔ)蓄率。
16:設(shè)置一個(gè)在某個(gè)范圍內(nèi)浮動(dòng)的目標(biāo)更能激發(fā)人們?nèi)?shí)現(xiàn)它——比如每周減肥1-3斤。讓人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要因素有兩個(gè):挑戰(zhàn)性和可實(shí)現(xiàn)性,浮動(dòng)目標(biāo)二者兼而有之。
17:和收益相比,人們對(duì)損失更敏感。勸說別人時(shí),強(qiáng)調(diào)他們不這么做會(huì)損失什么,會(huì)更有說服力。
18:縮短時(shí)間期限會(huì)大大降低人們犯拖延癥的概率。
19:給排隊(duì)等待的顧客找點(diǎn)簡(jiǎn)單的事干,讓他們分分心,比如設(shè)計(jì)些小活動(dòng)、提供些小服務(wù),會(huì)顯著提升顧客滿意度。
20:無論在面試?yán)铮€是在銷售時(shí),把重點(diǎn)放在自己(或產(chǎn)品)的未來潛質(zhì)上,會(huì)更能引起對(duì)方的興趣。
21:開會(huì)前,讓參會(huì)者提前提交信息、做個(gè)任務(wù)清單,都能大大提升會(huì)議效率。為防止大家思維被禁錮,組織會(huì)議的人應(yīng)該最后一個(gè)發(fā)言。如果會(huì)議的目的是創(chuàng)造合作互助的氣氛,那圓桌更好,因?yàn)閳A桌強(qiáng)調(diào)的信息是整體目標(biāo)和共同利益。如果領(lǐng)導(dǎo)希望團(tuán)隊(duì)成員各盡其責(zé),那正方形或長(zhǎng)方形桌子更好,因?yàn)閹Ы堑男螤詈陀兄饔写蔚淖伟才偶ぐl(fā)了人們對(duì)獨(dú)特性的追求。
22:服裝有很大的影響力。正確的穿衣方式是跟對(duì)方風(fēng)格差不多,又稍微高一個(gè)檔次。
23:專家意見可以讓人們停止內(nèi)心的反駁。有專家觀點(diǎn)支持要盡快亮出來。
24:適當(dāng)表達(dá)出一點(diǎn)點(diǎn)不確定和猶豫的專家,反而更有說服力。
25:人們會(huì)下意識(shí)認(rèn)為,最中間位置的那個(gè)是最重要的。
26:需要激發(fā)創(chuàng)意的會(huì)議,可以選天花板高的會(huì)議室。需要具體解決方案和行動(dòng)的會(huì)議,應(yīng)該選天花板較低的房間。
27:利用“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)”:如果要談判,那讓對(duì)手來你的公司談,因?yàn)樵凇皠e人家”談判會(huì)削弱他的信心;
28:開始談判或面試前幾分鐘,回憶自己的巔峰時(shí)刻,刻意保持開放的身體姿勢(shì),會(huì)讓你體內(nèi)的力量激素明顯上升,你會(huì)更自信。
29:象征“愛”的東西會(huì)提示人們做出與愛有關(guān)的行為——用心形的捐款箱會(huì)籌到更多捐款。
30:提前讓對(duì)方列出“禮物/愿望清單”,到了特定時(shí)刻按圖索驥,會(huì)比自己胡亂送禮更讓對(duì)方開心。
31:你提供幫助后,在回應(yīng)對(duì)方的感謝時(shí),應(yīng)該暗示期待他的回報(bào),這樣你就為“互助”留下了余地。暗示性回答可以是:沒關(guān)系,如果是我以后需要幫助,你也會(huì)這么做的。
32:如果你清晰真誠(chéng)地表達(dá)了感謝,那別人更有可能再次幫助你。
33:利用“互惠”心理,你可以率先給別人好處,好處越是出乎別人的意料,就越能放大對(duì)方積極正向的回報(bào)。
34:人們會(huì)低估別人愿意幫忙的程度。需要?jiǎng)e人幫忙時(shí)你應(yīng)該大膽提出。管理者可以用自己開口求助的往事,激發(fā)下屬求助。
35:談判中,先出價(jià)的人可以把對(duì)方錨定在他的價(jià)格里。
36:報(bào)價(jià)越精確越好,對(duì)方認(rèn)為你經(jīng)過精心準(zhǔn)備,還價(jià)的幅度就會(huì)小得多。
37:尾數(shù)“.99”的定價(jià)之所以有效,是因?yàn)樗屝?shù)點(diǎn)左邊的數(shù)字有了量級(jí)上的差距,比如1.99和2.00。“左位數(shù)”對(duì)人們的購(gòu)買決策有極大影響。所以把跑步機(jī)里程設(shè)定在9.9公里而不是10公里,能讓人有更大動(dòng)力去完成。
38:在不容易算清的時(shí)候,人們更喜歡收益在前面、成本在后面的表述順序,“付279.99元可以觀看580小時(shí)節(jié)目”,就不如“看580小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)279.99元”。給我們的啟發(fā)是:銷售時(shí),先說服務(wù)、再說報(bào)價(jià);求職時(shí),先說取得的業(yè)績(jī)總數(shù)量、再說你的工作年數(shù)。
39:不必投入資源去為所有顧客都增加一點(diǎn)兒不起眼的優(yōu)惠,這就好比往熱水里加溫水,只會(huì)降低整體溫度。要用這些資源為少數(shù)重點(diǎn)客戶提供額外誘人的優(yōu)惠。激勵(lì)員工時(shí)也是一樣。
40:說服對(duì)方答應(yīng)一個(gè)大請(qǐng)求時(shí),可以先化整為零拆出一個(gè)小請(qǐng)求,讓對(duì)方衡量愿意為小請(qǐng)求付出的代價(jià),之后再把大請(qǐng)求提出來,你就可能得到更多。比如你先讓人想想,捐助一個(gè)失學(xué)兒童他愿意付出多少錢,再讓他決定,如果要幫助40名失學(xué)兒童他愿意捐款多少。
41:給出形象鮮明的受益者、具體清晰的幫助手段,更能獲得人們的捐助。
42:促動(dòng)銷售的一個(gè)秘訣是,讓顧客具體感知到他們買了你的產(chǎn)品之后的“機(jī)會(huì)成本”。比如你的產(chǎn)品比對(duì)手便宜100元,可以讓顧客具體設(shè)想一下省下來100元還可以買什么,這會(huì)促進(jìn)他們選擇你。
43:如果你計(jì)劃減肥,那開始時(shí),多想想已經(jīng)減掉了多少,到中后期,多想想還有幾斤沒減掉。盯著比較小的數(shù)字,更能激勵(lì)自己。
44:當(dāng)選擇簡(jiǎn)單,完成任務(wù)的動(dòng)力很足的時(shí)候,強(qiáng)調(diào)靈活性有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo),比如顧客積攢勛章獲取大獎(jiǎng)。如果人們要做出困難改變,或者動(dòng)力比較低的時(shí)候,嚴(yán)格的順序和結(jié)構(gòu)就更有幫助,比如健身房的塑身打卡計(jì)劃。
45:當(dāng)你用獎(jiǎng)品促使他人完成任務(wù)時(shí),應(yīng)該把獎(jiǎng)勵(lì)分成不同等級(jí),這會(huì)讓人們感到,如果不完成所有任務(wù),他會(huì)有“損失”。
46:當(dāng)面對(duì)一個(gè)棘手問題的時(shí)候,往后退一步、站遠(yuǎn)一點(diǎn)看問題,會(huì)讓你覺得問題簡(jiǎn)單一些。所以向顧客展示相對(duì)復(fù)雜或科技成分強(qiáng)的產(chǎn)品時(shí),銷售員離顧客遠(yuǎn)一點(diǎn),會(huì)降低顧客的感知和決策難度。
47:列一張“別人做過的錯(cuò)事”清單,更能幫你做對(duì)事。因?yàn)槿藢?duì)損失更敏感,所以會(huì)更重視負(fù)面信息,也更有可能從中吸取教訓(xùn)。
48:與其糾結(jié)于“零錯(cuò)誤”,不如把資源用在“迅速糾正錯(cuò)誤”上,迅速糾錯(cuò)會(huì)獲得顧客更高滿意度。
49:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,要想辦法激勵(lì)顧客“當(dāng)天點(diǎn)評(píng)”,因?yàn)槠渌W(wǎng)友認(rèn)為當(dāng)天點(diǎn)評(píng)的消費(fèi)評(píng)價(jià)更真實(shí),也更有說服力。
50:成為朋友之后,可以降低商業(yè)談判的難度。在工作郵件中加上點(diǎn)個(gè)人工作經(jīng)歷、興趣愛好、小幽默,都可以大大增加你的人情味。
51:觸碰會(huì)增加顧客對(duì)商品的親近感,銷售時(shí)應(yīng)該鼓勵(lì)顧客把商品拿起來看看。網(wǎng)絡(luò)銷售實(shí)物產(chǎn)品時(shí),用文案幫助顧客想象觸摸到商品的感覺,就能強(qiáng)化顧客的擁有感,促動(dòng)購(gòu)買。
52:要特別關(guān)注顧客在體驗(yàn)結(jié)束時(shí)的感受,無論消費(fèi)過程如何,顧客最終殘留下的印象會(huì)受到結(jié)束體驗(yàn)很大的影響。
撰稿:曾捷講述:曾捷