由《獵場》想起的獵頭二三事 前段時間電視上預告胡歌主演了一部新電視劇《獵場》，講述一個有為青年的勵志故事。

出于對胡歌的喜愛，打算抽空追劇，主要還是想看看江左梅郎演現代劇怎么樣。可是剛開始看第一集，我就有點看不下去了，拼湊的趕腳，于是乎放在了一邊。

后來又有朋友安利我說這部劇很好看，把獵頭演得很精彩。回憶一下自己做獵頭顧問的生涯，升起憶往昔崢嶸歲月稠的感慨，于是乎趕緊再去看中間的一集，結果還是看不下去。于是又看接近結尾的一集，結論是就當青春偶像劇吧，畢竟電視劇要求的是收視率。

后來就問一現在還在開獵頭公司的朋友是否看過這部劇，結果她和我同感，覺得這電視劇不是講獵頭的，是講愛情的。聊著聊著，我們倆大眼瞪小眼的異口同聲“是不是我們做的太土鱉了，所以沒有人家精彩！”然后一笑了之。

不過自此，心中升起念叨一下做獵頭的二三事的心，今日于飛機上，恰巧得償所愿的寫一寫！

一、拿單的不容易

朋友是在07年開始做獵頭公司的，那時候獵頭服務即使在外資企業也是剛剛在國內流行開來。她出身外資企業，做了十來年HR，熟悉HR工作流程，熟知怎么跟HR打交道，也有一些朋友愿意幫忙，所以她當她看到在外企的發展天花板之后就出來自己做獵頭了。

可是事情永遠是看上去簡單和美好，真的自己開始做了，還是會茫然不知所措。以前做甲方做習慣了，現在改做乙方，而且要拉下臉來去拜訪陌生客戶，對于在外企做慣了管理的她來說沒那么容易，所以最開始她也只有幾個朋友給的不太好找的職位。幾個月下來她知道她必須有突破，不然團隊就該解散了。

恰巧，她在一個行業研討會上遇見了一對幫歐洲企業來國內投資做前期考察的夫婦，她覺得這是個機會，就開始很努力地建立和這對夫婦的關系，除了展示自己的專業對企業前期投資幫助有多大之外，她還需要和這個家庭建立良好私人關系。

那夫妻中的女士是位中國人，雖然嫁給了老外，但是骨子里還是很中國，所以關心、幫助和適當的禮物都讓她很開心，尤其她先生也覺得這個可以操一口流利英語的獵頭顧問確實很懂HR（人力資源管理），是可以幫助他們來中國投資的客戶建立穩定的團隊的人。所以這對夫婦就把她介紹給了一家已經簽訂投資意向的法國公司的HR VP（Vice President，副總裁）和GM（General Manager,總經理）。

GM很高興，但是HR VP覺得一家本土新建小獵頭公司怎么可能完成一家法國公司的高端獵頭職位呢！所以她建議還是請知名的國際獵頭來做建廠初期所需的6個高端職位。看著到手的業務就要溜走，她覺得有必要搏一搏，可是怎么搏？

她形容那幾天的她就像是電視里演的那樣，一會兒坐在椅子上，一會兒蹲在窗戶前，一會兒做一個公司介紹PPT，一會兒又刪了。 最后她決定雙管齊下，一方面做一個對比文件，把自己和國際獵頭公司的優缺點進行對比，并最后在價格上提出最大的優惠誠意；另一方面，她和那夫婦商量與其結成利益共同體，即服務費的10%給這夫婦。 雖然獵頭服務看上去沒什么成本，其實買簡歷、建系統、人工、房租、客情投入都是成本，所以本身就比正常服務費低的價格再拿出去10%，利潤就沒多少了。可是她知道她需要一個成功案例。

就這樣，她拿到了這一單，但并不是獨家，而是和另一家國際公司共同競爭完成6個職位。最終她完成了4個，另外一家完成了2個。再后來這家客戶又陸續給了很多職位，這也算是她做獵頭最拼的一個客戶了。

二、看簡歷看到吐

電視劇需要沖突、需要戲劇化，可是現實生活更多時候只是平平淡淡。對于一個獵頭顧問來說，做得最多的就是看簡歷了。

很多剛開始做HR的人會說看簡歷和面試多好玩啊，可以看到不同的人的人生軌跡。可是你問一個做招聘做久了的HR和一個獵頭顧問，她們一定會告訴你看簡歷是一件痛苦的事。

記得最開始做獵頭顧問的時候為了要對簡歷庫里的人才有個大致的了解，我們要每天在庫里針對不同行業和不同職位的簡歷進行篩選，然后查看，并標注出每個人選的特點。這時候如果沒有任務要求，我們還好一些，但是如果遇到特別著急的單子，比如客戶給了職位要求一周之后就要見人，那我們就要連軸轉了。

因為獵頭顧問要消化客戶需求，然后進行人選匹配，如果有現成匹配的人還好，如果沒有就需要在簡歷里大海撈針似的篩，篩出來的人選還得打電話了解對方的情況及意愿，然后交給資深顧問，過關了還得約面談。而面談一般只能在晚上或者周末，因為人選不會為了還沒影兒的事耽誤工作。這樣一推算工作時間，留給年輕獵頭們看簡歷的時間真的不多。好在有軟件可以幫忙做初篩，可是那樣根據條件篩出來的也有百十來份簡歷要看。

能在簡歷庫里搜到匹配的候選人還不錯呢，最慘的是在自家簡歷庫里搜不到，就要到網上搜，那時候可真的是看簡歷看到吐了！當然搜簡歷是Junior consultant（初級咨詢顧問）的工作，但也是一個Senior（高級）獵頭顧問成長的必由之路。 《獵場》里也有一場林拜訓兩個女孩子，嫌她們給他的簡歷不夠數的橋段，也就是說林拜也是需要看簡歷的，因為簡歷是認識一個候選人的第一步。

三、Cold Call的考驗

上面提到在簡歷庫里找不到的人選從哪里來，那可就多了，比如我們的老同事群體，比如某些圈子。

記得以前朋友總是熱衷于參加各種聚會、研討和培訓，目的嘛，無非就是認識人，建立人脈圈子。比如她參加了一個采購協會組織，結果就認識了一堆工廠采購，這些采購本身帶來業務的可能性很小，但這些人都是很好的候選人，并且愿意給她介紹她需要的工廠的人選信息，只是介紹了信息之后她需要打cold call（向潛在的主顧打的冷不防電話）去接觸人選。

有時候客戶會提出來在行業里找符合條件的人，作為獵頭顧問我們就要埋頭分析客戶所在行業的情況，把相應的競爭對手列出來，再找關系看看是不是能找到內部人拿到信息。找不到內部信息的時候，獵頭顧問也試過直接把電話打到廠里，要總機轉相應部門的。不過我們沒這么干過，因為六度理論告訴我們只要我們想找總是能找到關系的，就看你用不用心。

打Cold Call可不是一件容易的事，尤其對于剛開始做獵頭的人或者是職場新人。我一開始是拒絕打cold call的，因為臉皮薄啊，覺得電話線那頭的那個人一定會笑話我的。可真開始硬著頭皮打了，才發現絕大多數人還都是表現的很善意的。

十年前獵頭還是高端業務，被cold call接觸的人選有的還警惕性很高的，不是很輕易就能透露個人信息的，而且會問很多獵頭所提供的機會的細節，這時候就要考驗獵頭顧問的水平了。 我有一個前同事，很擅長打cold call，每每都能說服對方把個人簡歷發過來。我觀察過她打電話的情況，發現她從來不上來就急于問對方的情況和意愿，而是把她了解的行業狀況，人選所在公司狀況，她要提供的機會的誘惑擺出來，這樣對方自然會愿意多聊一些了，聊多了，就算對這個機會不感興趣，但對這個顧問很信任了，也愿意把簡歷先放到獵頭顧問這了。

所以說做獵頭不是一個短期的、輕松的活，是需要了解大量企業甚至行業發展信息的，也是需要誠信和耐心的。

四、面試可不只是“面試”

面試對于獵頭來說那是家常便飯。回憶自己有限的獵頭生涯，絕大多數周末都貢獻給了面試，不是面對面面試就是電話面試。

因為做HR久了，最開始面試的時候會像企業招聘HR那樣問很多挑戰性的問題，一般候選人還好，但高端職位的候選人會對這種類似于挑剔的面試很反感，畢竟獵頭是一手托兩家，候選人也是上帝，沒有他們我們的服務費也無法入賬。 所以后來我就調整面試策略，學習我那位同事，和候選人拉家常，聊行業發展，聊公司運作。這個我擅長，所以效果一般都很好。

面試通過的候選人一般會被獵頭推薦給客戶進行面試，這里面就有一個風險，那就是“欺騙”。就像《獵場》里候選人學歷造假被查出來一樣。 有的候選人被獵頭顧問面試的時候“裝”的很好，但是到了客戶那，一碰專業高手就露餡了。所以獵頭顧問的面試也是一個辨別真偽、去偽存真的過程。

面試的過程還要考察候選人與客戶的匹配度，所以一個優秀的獵頭顧問不僅要了解客戶用人的標準，也要了解企業的文化、發展趨勢和上司的一些用人偏好。所以優秀的獵頭顧問一般都懂些心理學知識。 到現在我記憶猶新的一個面試是我做過的最高的職位，一家歐洲公司中國區總裁。說我面試人家，不如說是學習和切磋的過程。 當時我按照客戶需要初選了十幾位候選人，又通過電話篩出來6位面談。他們都深處高位，工作繁忙，經常出差，約個時間都很難。 跟那位人選約的是視頻面談，他當時在國外，我們有時差，我就半夜爬起來把自己收拾清爽了等著約定時間。結果他太忙了，面談泡湯了。我倒頭就睡。 沒想到第二天收到他的道歉信息，并告訴我他回北京的時候會特意過來看我，不再讓我辛苦。結果他確實在出差回國之后馬上約見了我，而且出乎我的意料，做過美資企業的總監、上市公司副總裁和歐洲公司總經理的他跟我面試的時候居然還會緊張。 這讓我反倒輕松了，結果還真發現了一些對他有幫助的地方，經過提示他自己也意識到了問題。 雖然最后我沒有把他推薦給客戶，但是我們后來偶爾還會通個郵件溝通一下職業狀態。

五、老鳥也有看走眼的時候

要說起來看走眼這件事，似乎都是眼淚，就跟談戀愛一樣，每一段都有一段的成長和心酸！

獵頭顧問的收益是和成功推薦入職的比率相聯系的，所以獵頭顧問很多時候會美化候選人，當然也會美化企業所提供的機會，這點上和媒婆是如出一轍的。為了成單，獵頭顧問有時候就會沒那么仔細地去辨別候選人的真實情況，要是再遇上不靠譜的人，那真的是要吃苦頭的。

記得一家美資企業新建之初我們很辛苦地幫他們把組織架構搭好并都配上了自認為合適的人選。可是沒過幾個月，先后好幾個候選人都來找我問某部門經理是不是也是我推薦的，我實話實說“是”。 他們都開始抱怨我怎么會把這么一個人推薦到這個位置上，我很不理解，就問他們發生了什么事。他們就列舉了該同事日常工作中的諸多引起公憤的行徑，比如明明是他沒提供技術參數導致設備采購延期，結果他一封郵件先到美國告狀去。我只好安慰各位稍安勿躁，也許他只是害怕承擔責任，等大家熟了，互相多擔待就不會這樣了。 但沒等到那一天他就被公司辭退了，原因就是不承擔責任造成工期延誤。 后來客戶HR VP和我聊起來，他連連搖頭，說我們倆都看走眼了，都覺得他專業技術強，又在大型中法合資公司多年，做一個中等工廠的部門經理應該是綽綽有余的，而且面試中他談管理也談得頭頭是道，只是我們都忽略了他的性格中的那部分。

其實后來想想也難免，面試最多就三次，也很難看出一個人的真章來。后來我在企業做HRD的時候再用獵頭服務，我都會要求獵頭顧問對人選進行一些人格特質的測評，以輔助我們的判斷。

六、成功的喜悅

做獵頭有很多心酸，當然也有非常多的喜悅，尤其是為企業搭建穩定的管理團隊，為人選找到合適的平臺，當然自己也有不錯的收益。這都是可以看得見的，但真正讓我體會成功喜悅的是客戶對我的“信任”。

有一家丹麥公司，當年決定投資的時候我就介入了，幫助老外熟悉政府關系，設計組織架構，了解當地人才市場狀況，并最終幫他把組織架構搭好、把人配齊，甚至于一些技術員都是我幫忙招的。 后來三年終他們只走了兩個人，這就意味著我只從他們這拿到2個新的訂單。但我很開心他們的穩定。 三年后第一任總經理走了，換了一個老外，一如既往的有事就找我，不過也沒幾個職位，只是在擴建的時候多了一些職位。再三年第二任總經理也走了，而我也早就回到企業中去做了，可第三任總經理還是有需求就找我。 并且從第一年開始我就享受他們的員工待遇，每年會有節禮和圣誕卡。

這種信任讓我體驗到的成功的喜悅遠遠大于我做成一單高端職位算服務費的時候，信任的價值就在于此吧！

其實做獵頭還經歷過很多有意思的事，遇到過很多有意思的人，以后有時間再來記錄！