8月23、24日，獵上網戰略發展總監張軍應卓達集團邀請出席在威海舉辦的獵頭供應商峰會，并在會上做了主題為“HR需要什么樣的獵頭服務”的演講，以下為演講實錄：

各位：

8月23、24兩天我和David參加了卓達集團在威海舉辦的獵頭供應商峰會。應卓達集團的要求，做了一個行業相關知識的分享。當天還有四家獵頭公司做了分享，分別是：

Randstad-候選人甑選和面試的5C法則

Manpower-中國民營企業的用人標準

China Career-重構角色定義 高效獵取人才

上海擷英-與卓達合作的成功經驗

我被安排在最后一個分享。我分享的題目是：HR要什么樣的獵頭服務？

頭一天晚上，卓達集團負責獵頭招聘的負責人李鳳軍來我房間先跟我碰了一下PPT，他說我的選題非常好，因為前面幾家分享的都是獵頭技巧方面的內容。獵上網的選題新穎，正好借這個機會告訴獵頭，卓達需要的獵頭服務是什么樣的，當然，獵上網作為一個第三方的平臺，也可以告訴HR，獵頭需要HR做什么樣的配合。

下面是這次從17:00-17:30演講的文字整理稿，我盡量恢復當時的場景

各位卓達的領導、各位獵頭小伙伴們，大家下午好！（場下掌聲）

大家餓了嗎？（沒人回答）

看來大家真的餓了, 餓的都沒力氣回答我了（場下笑聲）

大家聽累了嗎？（還是沒人回答）

看來大家真的聽累了，累的都沒力氣回答我了（場下笑聲）

現在是下午5點，我一定會在30分鐘內講完，保證大家能回到房間休息30分鐘，然后6點準時吃晚飯（場下叫好聲一片，掌聲雷動）。

我想先做個調查，在座的獵頭小伙伴們，從來沒有聽說過獵上網的請舉手。（大約有3-4個人舉手）太好了，比我預期想象的好太多了。我給大家簡單介紹一下獵上網吧。本來沒想著在這做廣告，所以都沒有寫獵上網介紹這頁PPT，但是看到前面連Randstad、Manpower、Career這樣的大公司都在介紹自己，特別是Randstad的陳總說跟大家交流的時候，發現還有很多獵頭小伙伴不知道Randstad所以要做個企業介紹。我當時就在想，那像獵上網這樣的小公司就更要借這個機會介紹一下了。我沒有準備這頁PPT，只能口述了，我是被逼的。（場下大笑）

獵上網和前面分享的幾家獵頭公司主要有兩個不一樣的地方：

1.獵上網不是一家獵頭公司，我們是一個提供獵頭交易的服務平臺。獵上網沒有線下獵頭顧問團隊，也沒有一個獵頭顧問！獵上網是B2B的模式，連接企業和獵頭公司，也包括真正的sohohunter，但是獵上網絕不與私單獵頭合作。（場下掌聲）

2.獵上網是一家非常年輕的創業公司。前面陳總介紹Randstad成立于1960年，目前有28000多名員工。擷英的栗總介紹說她們跟卓達集團合作都已經有2年了。獵上網是2012年8月注冊的營業執照，到現在正好兩年，員工不到還不到80人。但是，互聯網企業可以發展的更迅速。獵上網在今年4月，已經完成了IDG和華創的1000萬美金A輪融資。（場下掌聲）

也簡單介紹一下我自己吧。張軍，獵上網戰略發展總監，從大學畢業到現在工作19年，做過6年警察（場下唔唔唔，喔喔喔一片），余下的13年有一半時間在互聯網招聘行業工作，先后擔任過前程無憂的銷售經理和中華英才網上海分公司的銷售總監，另一半時間在互聯網行業工作。你們知道安居客這家公司嗎？（有些人在說知道）我是安居客第一任華東區銷售總監。（場下有些人在喔）

好，言歸正傳。也許下面的獵頭小伙伴在聽完前面四位的精彩分享后，摩拳擦掌，躍躍欲試了吧？那么好的面試技巧、又知道了民營企業的選材標準，還有擷英跟大家分享了與卓達合作的成功經經驗，那我們還等什么，趕緊找人吧。慢！你知道HR要的是獵頭什么樣的服務嗎？在座的獵頭公司老板或者Leader有沒有這樣的場景發生過？你有張三和李四兩個顧問。張三服務客戶的時候，客戶反映不錯，換了李四還是服務這個客戶的時候，客戶就是一大堆的抱怨？這樣的情況有木有？（場下說有，表示認同）。為什么同樣是給客戶提供獵頭服務，客戶的體驗就不一樣呢？HR到底要鬧哪樣？HR到底需要什么樣的獵頭服務？我今天就來跟大家來分享一下這個話題。（場下掌聲）

大家請看第一頁PPT。美甲服務、美發服務、家政服務、獵頭服務……這些服務有什么共同的特性？他們都是由人在提供服務給客戶。不同服務提供者所提供的服務，給到客戶的體驗是不一樣的。舉個生活中的小例子：比如說我去理發，都是在小區附近固定的理發店找固定的理發師理發，為什么？因為我熟悉了這個理發師，這個理發師也熟悉了我。進到店里，點頭打個招呼，直接坐下就可以閉目養神了。因為這個理發師知道我是要理短碎還是板寸，他熟悉我的頭型，所以我對他的服務一定是滿意的。假設這個理發師不在這家店了呢？我一定會在一段時間里非常不習慣。需要花時間找到另一個可以替代他的理發師。

獵頭服務也是一樣，換了一個人服務客戶，客戶會因為提供的服務不一樣而導致不適應甚至是不滿意。所以，獵上網就是要把獵頭提供的服務流程化、標準化。我們稱之為“獵頭標準服務產品封裝”。這個詞聽起來很高大上，大家可能暫時間也消化不了，我在這里不展開講了。簡單的說，獵上網就是要讓不同的獵頭顧問提供給HR的服務流程是一樣的，服務質量是一樣的，從而讓HR滿意。可能會有人在下面心里嘀咕，我們要求顧問提供給HR的服務是一樣的要求啊，為什么HR體驗不一樣？那我問你，你們的顧問寫給客戶寫的推薦報告，除了候選人名字不一樣，其他內容是不是一模一樣的？年薪60萬，沒有分拆，跳槽理由一律是“候選人尋求更好的職業發展”（場下大笑），這樣的情況有木有？（場下說有，表示認同）。還有人可能在心里嘀咕，不就是給HR找人么？我找到最好的人提供給HR了，他會對我的服務不滿意？那我問你，如果一份簡歷就能幫助HR解決問題，HR還要你何用？（場下笑）獵頭是賣服務的，不是賣簡歷的。

我前面介紹過，我在前程無憂和中華英才網工作過。2002年，我在前程無憂工作，那時候我就在甑榮輝的鼓動下揮舞著拳頭說我們有幾千萬份的簡歷，我們要干掉獵頭！（場下大笑）沒干掉，我去了中華英才網（場下笑）2007年，我在中華英才網，公司搞了一個產品叫“網獵”。網獵是什么？就類似現在獵聘賣的簡歷，號稱很高端，買了這個庫里的簡歷，就不再需要獵頭了。有多高端？500塊一份簡歷。公司給的銷售話術是500塊錢一份簡歷，其實不貴，十份簡歷里如果能Offer一個人，才5000塊錢，比用獵頭便宜多了。這個產品賣了一年也賣不出去幾份，后來也不賣了。（場下大笑）所以，獵頭提供的是服務，不是簡歷。

前幾天，拉勾網創始人許單單發文章說要走獵頭的路，讓獵頭無路可走。獵上網創始人辛小蝶看過后寫了一篇文章，叫”招聘網站再火也干不掉獵頭“（場下熱烈掌聲）拉勾也好、人人獵頭也好，都是要去獵頭化，獵上網不要去獵頭化，獵上網要通過工具，提升獵頭的工作效率，從而去放大獵頭的服務價值。獵頭的服務價值在哪里？是BD嗎？BD來客戶你可以開票收錢嗎？獵頭的服務價值在于你幫HR做好守門員，做好候選人的篩選工作，做好Interview，幫HR從一堆硬件符合條件的候選人中找出軟件最Match的那個候選人！（場下掌聲）

既然獵頭是服務的提供者，那么服務一定要講流程，講質量標準。什么是可控的質量標準？就像大家去星巴克、肯德基一樣，雖然去的是不同的門店，提供服務是不同的人，但是因為企業把流程和質量做了嚴格控制，所以，你在任何門店所享受到的產品和服務幾乎是一模一樣的。不可能出現今天喝的咖啡比昨天喝的咖啡味道淡。傳統獵頭模式下，都是Leader或老顧問帶新人吧？（場下點頭認同）這種模式下，新人在服務客戶時，有很大的隨意性。你能保證新人發給客戶的每封E-mail你都檢查過才發出嗎？你能保證新人書寫的每一份推薦報告都是你檢查過才發給客戶嗎？（場下很多人搖頭）

那獵上網是如何控制獵頭服務流程服務質量的呢？大家請看這張PPT，獵上網從獵頭注冊平臺開始，除了嚴格審核杜絕私單獵頭以外，我們還提供詳細的做單指南，從獵頭選單指導，推薦報告的書寫，到面試安排，候選人入職跟蹤，都有一系列詳細的質量控制。比如說推薦報告，如果你不寫推薦報告就直接推送簡歷，對不起，你推不上去，因為我們的產品會限制你必須附有推薦報告。沒有用統一的格式寫推薦報告？你想把HR的眼睛看瞎嗎？對不起，推不上去，你必須用統一模板的推薦報告！年薪60萬？沒有詳細說明？對不起，你推不上去，Base多少？Commission多少？Bonus多少？必須寫的清清楚楚明明白白！跳槽動機是什么？“為了尋求更好的職業發展”？對不起，你推不上去，因為跳槽原因太簡單，不符合平臺對候選人跳槽原因的基本字數要求。

平臺會對獵頭服務的整個流程中的幾個關鍵服務點的數據進行把控。比如：從獵頭關注職位到推薦第一份簡歷的時間，我們稱之為“響應時間”，同一個顧問在同一個職位上一共推薦了多少份簡歷，產生了多少個面試，我們稱之為“推面比”，有幾個候選人被錄用，我們稱之為“Offer率”等等，我們把這些數據在結合HR對獵頭的服務評價構建成如圖所示的一個獵頭顧問在平臺上的綜合評價雷達圖，讓HR可以一目了然的判斷這個獵頭是不是一個專業的，可以值得信賴的獵頭！

你們都用過淘寶吧？對，就是這樣的！獵頭小伙伴們，你們對長期服務的客戶會提高費率嗎？（場下議論，怎么可能，不降低就不錯了）獵上網可以幫助你實現。當一個大咖獵頭公司或一個大咖獵頭顧問在平臺上的評價等級排在前列的時候，會有更多的HR邀請你做單，這個時候，你可以說，什么？20%的費率？不做，我的時間很寶貴。獵上可以幫你背書，要想找這個顧問服務，對不起，TA的服務費率是23%起。（場下笑聲）

還有我們的手機端產品，有給HR用的，有給獵頭用的。移動端產品是提高大家工作效率的。對獵頭來說，工作效率的提升意味著會賺到更多的錢。對HR來說，工作效率的提升意味著不用再加班處理簡歷。當這些基礎構架都搭建完畢以后，我們考慮的是在整個獵頭服務環節中，還有什么可以提升交付效率。

我的同事David是負責KA客戶職位交付的總監，也是我們公司最年輕的總監。他在帶領團隊服務KA客戶的過程中通過數據分析發現，提高交付效率的Trigger Point是反饋！當HR把職位Post到平臺后，希望得到的反饋是有多少獵頭看到了職位，有多少獵頭開始有推薦了，我安排的面試有多少獵頭已經和候選人確認了。獵頭要的反饋是，我推薦的簡歷HR看了嗎？合適嗎？如果不合適，是什么原因呢？如果你能告訴我，這個候選人哪里不合適，我會認為你是一個靠譜的HR，我還會繼續為你推薦。我們平臺不僅要求獵頭提供優質的服務，做為公正的第三方，我們也會要求HR有快速的反饋。

HR在收到簡歷的當天，平臺會通過短信、微信、郵件等各種形式通知HR有新的推薦，如果HR在24小時內沒有做出反饋，我們的EM（Engagement Manager）會人工介入幫助催反饋，如果HR繼續不給反饋，對不起，我們會凍結該職位，同時推送同質化職位給獵頭。如果此類情況發生三次，那這個HR的賬號將被關閉。

以上就是獵上網是如何通過平臺保證雙方體驗的一些簡單說明。前面卓達的朱總提到了“理想”這個詞，說卓達需要的是有理想的候選人。在這里，我想跟大家聊聊“情懷”（場下笑聲）。

獵上網創始人辛小蝶大學畢業就從事獵頭工作，21個月后自己開獵頭公司，在北京和上海兩地都有公司，一年收入有2000多萬。但是她把獵頭公司關了。為什么？因為1.她要全力以赴做好獵上網這個平臺。在A輪融資進來之前，辛小蝶個人已經掏出了接近800萬人民幣。2.很多獵頭公司有顧慮，說獵上還有線下團隊啊，我們的簡歷安全嗎？那好，我們給你安全感，把線下團隊全部撤掉！一個不留！

我們的Co-founder之一Mark（聽到場下有人說哦，Mark）是Manpower和MRI的金融行業創始人，獵頭界的老兵。拋棄百萬年薪投入到獵上事業中，每周堅持YY培訓獵頭，每天堅持寫獵頭行業知識干貨。全國有近萬名獵頭接受過Mark老師的線上或線下培訓。我降薪來到獵上，每月拿1萬塊錢的工資。David服務過金蝶、晨光這樣的大公司，剛來獵上的時候拿3500的工資。這些都是為了什么？因為我們是一群有理想的人！我們更是一群有情懷的人！（場下爆發出雷鳴般的掌聲）。

當然情懷是基于極致的產品與超預期的體驗之上的，否則純情懷再偉大也是無法變成手機的。

時間剛剛好，現在是5點半，我最后用一句話來結束今天的分享：不能保證質量與結果的服務都是耍流氓！謝謝大家！

獵上網馬雄二ID:markmamarkma

MarkMa，獵上網聯合創始人。

Manpower首位華人金融獵頭，前MRI全球TOP50獵頭顧問。獵頭行業老兵，互聯網新人，立志死磕獵頭。本公眾賬號將會定時為大家分享我個人所原創的各種獵頭技能，歡迎大家添加關注，并隨時與我交流。