桉術(shù)CRM：因?yàn)橛摎W導(dǎo)致英鎊貶值，十月份Microsoft發(fā)布了對(duì)英國企業(yè)提高云軟件服務(wù)費(fèi)的計(jì)劃。Microsoft在陳述中寫道：“許多用英鎊交付云服務(wù)費(fèi)用的企業(yè)，其費(fèi)用將會(huì)增加22%以重新達(dá)到歐元標(biāo)準(zhǔn)?！彪m然軟妹幣并不需要擔(dān)心這樣的匯兌問題，桉術(shù)CRM也不會(huì)調(diào)價(jià)，可是我們依然會(huì)保持對(duì)市場的警覺。
自從6月份英國脫歐之后，英鎊的價(jià)格起伏就像悠悠球一樣。隨著10月份美國總統(tǒng)大選中特朗普勝出，美元上浮。但全球其他市場觸底。
這帶來了一個(gè)問題：如果軟件供應(yīng)商以當(dāng)?shù)刎泿艦闃?biāo)準(zhǔn)對(duì)軟件服務(wù)進(jìn)行重新定價(jià)的話，那么企業(yè)買本地貨幣或供應(yīng)商國貨幣的SaaS產(chǎn)品會(huì)更明智嗎？本文探索以下三個(gè)方面：
由于全球性事件導(dǎo)致的貨幣波動(dòng)，對(duì)云軟件服務(wù)市場成本的影響
如何緩和這些大事件帶來的貨幣波動(dòng)的影響
從一個(gè)用你所在國家的當(dāng)?shù)刎泿沤灰椎墓?yīng)商處購買軟件是否更明智
1-為什么會(huì)價(jià)格上漲？
2016年的下半年，堪稱全球大事件的動(dòng)蕩時(shí)期，匯率波動(dòng)以及價(jià)格調(diào)整已經(jīng)不是什么新鮮事了。
2016年4月，Microsoft就挪威克朗和瑞士法郎的客戶進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整。Adobe也采取了一些行動(dòng)：2016年年初，Adobe以澳元兌美元的匯率改變?yōu)橛?，提高了其在澳大利亞的“Creative Cloud”（創(chuàng)造性云）的價(jià)格。鑒于2016年美元強(qiáng)勢(shì)，Gartner還曾建議企業(yè)重新評(píng)估當(dāng)年的IT預(yù)算。
在Quora上，有一個(gè)問題：貨幣波動(dòng)是否會(huì)影響SaaS產(chǎn)品的定價(jià)？貨幣專家Greg King的回答是：
“如果大部分業(yè)務(wù)都用當(dāng)?shù)刎泿胖Ц叮俜种贂?huì)。如果你使用美元交易，而美元上漲或當(dāng)?shù)刎泿刨H值，那么你的產(chǎn)品當(dāng)然會(huì)有顯著的價(jià)格上浮。”
無論這是一廂情愿的想法還是缺乏洞見的觀點(diǎn)，類似問題在2015年底也有人在Quora上問過，一個(gè)軟件供應(yīng)商回答到，美元/英鎊都沒什么變化，沒必要對(duì)匯率過于擔(dān)心。
Tim Hampson，SalesSeek創(chuàng)始人在2015你那11月12日寫到：“SalesSeek用英鎊和美元交易，我們并不怎么擔(dān)心匯率變化，而是盡可能將價(jià)格穩(wěn)定在30英鎊或48美元左右，我不會(huì)改變這個(gè)定價(jià)。在長期看來，美元兌英鎊的匯率會(huì)長期保持穩(wěn)定。”
2-匯率變化如何改變?cè)栖浖膬r(jià)格？
將Hampson的回應(yīng)擱置，諸如英國脫歐和特朗普當(dāng)選這樣全球性事件已經(jīng)影響到了匯率變化，這種影響也會(huì)波及到軟件供應(yīng)商。
Nickelled的CEO David Batey說“我們非常擔(dān)心脫歐公投帶來的匯率變化，會(huì)影響英國客戶是否能長期購買得起我們的服務(wù)，我們現(xiàn)在已經(jīng)在找解決辦法，包括價(jià)格本地化政策?！?/p>
鑒于這樣的不穩(wěn)定，與一個(gè)采用企業(yè)所在國的貨幣進(jìn)行交易的供應(yīng)商會(huì)將這樣的影響降低。SD-Squared的CEO Sachin Dev Duggal認(rèn)為，用當(dāng)?shù)刎泿胚M(jìn)行SaaS產(chǎn)品購買對(duì)于企業(yè)的益處不言而喻。
“用當(dāng)?shù)刎泿胚M(jìn)行交易的話，企業(yè)的支付和成本都是透明并且可修復(fù)的。如果用兌換貨幣支付，就會(huì)被匯率波動(dòng)影響，那支付金額就可能每天都不一樣。很多小企業(yè)在匯率很高的情況下依然不得不支付，因?yàn)樗麄儧]有貨幣購買力?！?/p>
用當(dāng)?shù)刎泿沤灰椎牧硪粋€(gè)好處就是，由于沒有了跨貨幣交易的繁瑣，產(chǎn)品購買的效率和生產(chǎn)率得到了提高。Duggal解釋說：“外匯交易要征稅，這會(huì)導(dǎo)致很多時(shí)候有價(jià)值的資源流失，所以你會(huì)將自己的重心都放在核心業(yè)務(wù)上。對(duì)于當(dāng)?shù)刎泿艃r(jià)值與美元相當(dāng)或高于美元的市場，在當(dāng)?shù)刎泿艃r(jià)值低于美元的新興市場上，企業(yè)可能會(huì)冒著花更多資金購買同樣價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。而每一次外匯交易都是一次繁瑣的過程，即消耗人力又占用帶寬?！?/p>
3-可替代方案
然后，就因?yàn)椴徊捎卯?dāng)?shù)刎泿沤灰拙鸵釛夁@些軟件服務(wù)嗎？一些軟件供應(yīng)商的轉(zhuǎn)化率恐怕要遭受重?fù)袅?。Nickelled用Stripe進(jìn)行當(dāng)?shù)刎泿沤灰祝缓笤谵D(zhuǎn)換成自己國家的貨幣。其他的選擇還有Recurly和Zuora，這兩者都支持多幣種。
Batey說“我們90%的業(yè)務(wù)都用Stripe，這意味著客戶用他們的貨幣與我們進(jìn)行交易，然后Stripe以高于當(dāng)時(shí)2%的中間市場匯率將客戶的貨幣轉(zhuǎn)換成我們的貨幣?！?/p>
For Batey, displaying prices in USD was a no brainer.對(duì)Batey而言，用美元進(jìn)行標(biāo)價(jià)已經(jīng)不再是一個(gè)問題：“一個(gè)英國企業(yè)如果在美國有廣泛的業(yè)務(wù)，那么我們會(huì)盡可能讓客戶感到便捷，而我們清楚地知道處理貨幣轉(zhuǎn)換對(duì)他們來說是一個(gè)頭疼的問題。我們相信，為客戶減少摩擦的重要性大于我們自己承擔(dān)貨幣轉(zhuǎn)換的問題?！?/p>
還有個(gè)性化定制的SD-Squared的Cloud Ops Consolidated Billing，通過將稅務(wù)處理利益最優(yōu)化以及自動(dòng)合并商家優(yōu)惠政策，為亞馬遜網(wǎng)頁客戶提供了最優(yōu)化的本地化價(jià)格。
Duggal還說到“為了保障客戶能獲得最好的交易，這項(xiàng)服務(wù)是根據(jù)不同地區(qū)進(jìn)行本地化特色優(yōu)化的。而全球交易團(tuán)隊(duì)也建議他們通過AWS的專業(yè)化策略，諸如年費(fèi)優(yōu)惠制度、實(shí)時(shí)交易和區(qū)域選擇等盡可能的節(jié)省支出。另一個(gè)福利是——他們使用的越多，他們能獲得的優(yōu)惠越大。——并且，都是基于當(dāng)?shù)刎泿诺??！?/p>
4-并非所有供應(yīng)商都抱著調(diào)價(jià)的姿態(tài)
AppInstitution的跨平臺(tái)開發(fā)人員Jacob Hughes說“對(duì)每一種貨幣啟動(dòng)價(jià)格策略的基礎(chǔ)是匯率波動(dòng)，讓我們的產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值與價(jià)格相當(dāng)。如果匯率波動(dòng)很激烈，我們就需要重新審視不同貨幣的定價(jià)，但到目前為止，我們沒必要因?yàn)閰R率波動(dòng)做價(jià)格策略，而在可預(yù)見的短期內(nèi)頁沒必要做這樣的動(dòng)作?！?/p>
“為了不同國家的客戶，我們能提供一個(gè)更具有目標(biāo)性的定價(jià)策略，也能根據(jù)貨幣波動(dòng)調(diào)整定價(jià)?！?/p>
另一種能緩和可能的云軟件服務(wù)價(jià)格波動(dòng)的方式，為了不受貨幣波動(dòng)的影響，供應(yīng)商之間協(xié)商在一定的時(shí)期內(nèi)，一同保持價(jià)格固定不變。這就是微軟和甲骨文為其SaaS產(chǎn)品約定的“倫敦Havering和Newham 委員會(huì)”。
5-那些頂級(jí)的云應(yīng)用商做了什么改變？
下面我們來看一看一些面向小企業(yè)的云應(yīng)用供應(yīng)商是否修改了歐元或美元的價(jià)格信息。
Quickbooks
登錄Quickbooks網(wǎng)站的時(shí)候，網(wǎng)頁會(huì)自動(dòng)引導(dǎo)來訪者訪問所在地區(qū)的網(wǎng)頁。然后網(wǎng)頁會(huì)展示相應(yīng)區(qū)域的價(jià)格是歐元還是美元，但是產(chǎn)品信息依舊還是英文。
然而，Quickbooks在美國網(wǎng)站中提供了不同的計(jì)劃和不同的折扣：
Salesforce銷售云
讓人吃驚的是，這家全球企業(yè)用美元定價(jià)，并且沒有貨幣轉(zhuǎn)換的選擇，也沒有自動(dòng)檢測來訪者所在的國家。甚至展示的聯(lián)系電話也是美國號(hào)碼。
Zendesk
客服應(yīng)用Zendesk將價(jià)格進(jìn)行了本地化調(diào)整，并且根據(jù)來訪者的區(qū)域進(jìn)行了相應(yīng)區(qū)域的價(jià)格展示：
HubSpot
營銷自動(dòng)化應(yīng)用HubSpot也將價(jià)格展示調(diào)整為本地貨幣，展示的聯(lián)系方式也是根據(jù)來訪者所在國家而進(jìn)行展示的，例如，在西班牙進(jìn)行訪問，展示的就是歐元標(biāo)價(jià)并且聯(lián)系方式也是西班牙辦公室的聯(lián)系方式。
Asana
項(xiàng)目管理軟件Asana并沒有將客戶服務(wù)或者價(jià)格進(jìn)行本地化區(qū)別：
編譯：桉術(shù)CRM
原作者：Karen McCandless
