最近互聯網保險日益興起，很多企業發現這是個可穩定提供現金流的金融工具，這也導致整個互聯網保險行業也愈發熱鬧，角色也越來越多樣，就是那種網紅太多然后你不知道誰是誰的感覺…

作為曾經在保險公司工作數年，要理清整個互聯網保險中的玩家都有點吃力。其實很難找到一刀切的分法，怎么分都是我中有你，你中有我….所以將幾個維度融合在一起闡述，但區分出維度的主次。考慮到所處的互聯網行業，在分類時也決定是否互聯網化為分水嶺，分為線上與線下兩大類，再在里面按照產品類型、所持牌照等維度進行闡述與細分。

總的看來，線上類別中提及的產品都非常依靠互聯網，包括流量/保費的來源、整個核心使用流程、后續的服務環節，抽象的說就是他們的“根”在線上。但做法并不見得十分新穎，我們可以從其他互聯網行業中看到許多眼熟的例子，這或許也是其保費規模一直沒有爆發性增長的原因，因為最合適互聯網保險的做法還沒出現。產品方面，目前培育比較好的是意外險、醫療重疾險。

線下類型中提到的公司，雖然已經積極在嘗試互聯網化，譬如一些典型的互聯網用戶運營手法、使用技術手段優化服務流程、和電商渠道合作、給銷售隊伍更多的線上營銷工具等，但因為線下貢獻的保費占比對于線上還是有著明顯優勢，“根”還是在線下。

一、線上

所謂線上是指這類公司的主要收入來源都是來自線上，或者說核心交易環節在線上。

線上里面又可分為平臺型、工具型、場景型、公司型、創新型。

1、平臺型

針對用戶的不同，比如：慧擇、聚米、i云保、搭伙

平臺型很容易理解，一句話概括就是“保險界的淘寶”，平臺型多數遵循一樣的核心商業模式：從保險公司洽談商品=>賣給用戶=>賺取傭金差價，拿的是保險中介類牌照。目前來看，最后一個環節幾乎一致，差異化集中在前兩個環節，譬如以前是保險公司有什么平臺賣什么，現在會出現平臺提出建議，保險公司針對性的開發；有些保險公司會設立保險顧問隊伍，做強服務，促進銷售。

慧擇是針對C端的，也就是你和我一樣的路人，覆蓋全險種商品；聚米是針對保險銷售員的，同樣也是覆蓋全險種商品。

說到這里有些人可能有些奇怪，為什么保險銷售員需要到平臺購買商品，不是所有自己家都有商品可以賣嗎？

這里展開說比較長，簡單說下保險銷售員二個核心的痛點。一是客戶的需求有時候在自家公司找不到可對應的商品，譬如有的客戶需要車險，銷售員自家公司是賣壽險的，這個時候就需要找到另外的渠道滿足客戶的需求，總不能讓客戶跑了；二是有可能平臺上某些商品的傭金比例會比自己商品有競爭力，保險銷售隊伍的結構是典型的金字塔結構，越底層拿的越少，而平臺這種互聯網的做法顯然可以避開中間的支出，拿出更高的傭金。

既然說到保險銷售員那就也順便提下….目前各家互聯網保險行業中的公司愈發重視這個群體。除了意識到壽險很難用傳統電商推動外，銷售員背后輻射的客戶群體其實是十分可觀的。目前全國有700萬保險銷售員，那以人均對應10個客戶為例，其可輻射到的客戶達到7000萬，當然這估算很粗糙，但確實是個蠻值得想象的市場。

2、工具型

典型代表：保險師、向日葵

這類型對應的用戶群體大部分是針對保險銷售員的，常規C端用戶買個保險也很難用到什么工具，但銷售員就截然相反，銷售傳統的三個階段：破冰-促成-售后，都可以有許多工具可以幫助到他們，譬如微信端的營銷輔助、商品亮點介紹的工具、銷售技巧的提升、客戶管理等等。

工具型產品的切入邏輯很教科書，通過工具拉新=>形成留存=>轉化交易，同樣拿的是保險中介類牌照。

可以看到，工具型在以工具切入交易之后，也逐漸有了平臺型的樣子，同時上面提到的針對保險銷售，且以做平臺起步的聚米，也在補充工具板塊，可見針對這個群體的競爭已進入到一個新階段，產品日益趨同，平臺型和工具型將逐步融合。

3 、場景型/垂直型

典型代表：海綿保、OK車險、小雨傘

當你對比平臺型的網站和場景型的網站，你會覺得有蠻大的差別，雖然本質上都是互聯網電商，拿的也都是保險中介類牌照——場景型的網站會以某些非常細分的場景來進行導購，同時不同于平臺型商品類別覆蓋全面，場景型只會配合場景推出少量的商品。

場景型的核心邏輯是不斷尋找零散的、個性化的市場–與保險公司合作，推出針對商品銷售–通過對許多小場景的覆蓋實現增加保費；而垂直型就是完全做一個單獨險種，全程打通，做到最好。

在場景型的思路下，保險定制也成為其必然會提供的一種服務，核心服務對象應該就企業用戶。當然我個人覺得保險定制。。。有許多我好奇的困難點，有機會再寫出來看看。

4、公司型

典型代表：眾安、弘康

為什么公司型會單獨成為一種類型？不知大家有沒發現，在介紹上述幾種類型時，我都特別提到了他們直接或間接持有的牌照——保險中介類牌照。公司型之所以要單獨拉出來，正式因為其牌照與線上其他類型的產品有著本質的差別——保險牌照。

拿了保險中介類牌照的公司，無論怎么折騰，工具切入也好，場景切入也好，其本身是不能自行開發保險商品的，他們終歸只是中介的角色。而保險牌照就可以開發商品，按照資質分類的話，還有人身險和財產險等。另外，針對互聯網保險，保監還單獨開辟了一種新的牌照——互聯網保險牌照，這類牌照截止目前為止只有4家拿到。

好了，針對保險牌照的基礎知識很粗糙的講完了….接下來以我們的典型公司再分別深入講下。

眾安，持互聯網保險牌照。今年9月在港上市，上市即被熱捧，原因之一就是其擁有牌照的稀缺性。持有互聯網保險牌照的公司僅有4家，分別是眾安、泰康在線、安心、易安。

弘康，持保險牌照。之所以會放在線上這一大類，是因為他和持有保險牌照的保險公司們顯得“離經叛道”。簡單引用下他們的官網介紹：

弘康人壽專注互聯網保險，電商渠道在業內獨樹一幟，2016實現互聯網規模保費排名全國壽險公司首位。第三方合作伙伴覆蓋天貓、京東等綜合電商平臺。銀行保險渠道與工行、農行、建行、交行、郵政、郵儲及農商行等建立有良好的合作關系，合作網點（含線下、線上）超過700個。經代合作渠道與明亞、大童、華康等數十家保險專業中介機構深度合作，同時順應經代業務電商化趨勢，聯手慧擇網、聚米網、華康、快保等線上保險業務平臺開啟多樣化合作。

跟接下來會提及的線下大類的保險公司比，弘康的保費來源大部分都是來自于線上，其本身并沒有大量的銷售隊伍、分支機構等。

雖然牌照不同，但兩家公司的核心邏輯十分相似，自行開發商品=>通過自營或者第三方的互聯網渠道販賣商品=>獲得保費收入。

個人覺得保險牌照的優勢結合互聯網有很大發揮空間，對比經紀牌照也有獨到的優勢，這次也先按下不表…..

5、互助型

典型代表：水滴互助

可能這類型大家接觸的比較少，大概流程是：通過眾籌的方式，形成資金池=>當這個池子的人患癌癥時，從中抽取資金給予患者=>資金池有缺口，發起充值通知或者拉新來補充資金。

這種產品算不算入互聯網保險現階段是有爭議的。首先我猜測他們本身并不大愿意承認自己是保險，因為這就等于為自己套上了枷鎖，至于套上枷鎖是好事還是壞事就需要辯證的看了。不過無論他們愿不愿意承認，他們都必須往保險的路上走了，畢竟涉及到錢的事情，沒有牌照、沒有監管是不大現實，這也是最近水滴互助會收購保多多以獲得經紀牌照的原因。

其次，從產品經理，或者從用戶場景的角度看，水滴互助和保險的核心并沒有質的差別。

所以從監管和場景的角度看，互助性產品理應放入到互聯網保險行業。

二、線下

對比線上，線下就是指這類型公司/產品大部分業績來源都是源自線下，包括龐大的銷售隊伍、線下的銷售渠道（銀行、4S店…）、分支機構等。為什么講互聯網保險要提及到線下部分？

一個是縱觀整個保險行業中，線下部分帶來的保費較于線上是有著壓倒性的優勢。換句話就是說，如果一夜之間上面提到的線上部分全倒閉了，整個保險市場也不會垮。而如果淘寶、京東等一眾電商突然沒了，整個中國經濟都會受影響。

二是線下部分涉及到的公司/產品其實也在積極做些互聯網化的嘗試，線上板塊中的類型線下公司也在逐漸切入，后面會提及。

線下部分按照牌照類型直接分即可：傳統保險公司、傳統中介類公司。

1、傳統保險公司

典型代表：平安、國壽、人保

這類型大家都耳熟能詳了，除了平安、泰康之外，大部分公司走的路線都差不多：不斷設置分支機構、開發商品、擴大/補充銷售隊伍，獲得保費收入，運作資金投資以及依靠保險費率的死差獲得收益。

為什么我覺得平安和泰康比較特別？他們其實代表了兩種保險公司互聯網化的典型做法。

先說平安，他們比較早就意識到互聯網板塊的重要性，譬如通過內部政策，要求自家銷售員將客戶引流到“平安金管家”APP，希望利用其全金融牌照的優勢，最大程度挖掘將客戶價值，這已經是傳統保險公司中難得的比較互聯網的做法。

平安擁有的金融牌照

除了在用戶運營上采取了常見的運營思路，平安越來越多的通過技術手段去優化他們的服務環節，譬如AI客服、在車險理賠中通過圖像識別快速定損等。

再說下泰康，泰康進入2011-2012年左右就開始嘗試互聯化營銷了，后面索性再搞一個泰康在線，成為上面提及的4家持有互聯網保險牌照的公司之一，專注互聯網保險，采取做法和上述的眾安、弘康相似。

即使平安和泰康其實在互聯網化上都在不斷嘗試，但他們以線下為來源的保費或者客戶都占了非常大的一部分，所以還是難將其劃分到線上類型。

至于其他保險公司，難道沒有做任何互聯網的嘗試？其實有一些傳統保險公司已經逐漸提供了網上投保，為自身的銷售員提供了一些輔助工具，也有和電商渠道進行合作。但目前看來和平安、泰康一樣，線上渠道的貢獻對于這些公司而言占比實在太低，很難將這些公司歸入到線上類型；還有些就是單純的將一些以前用紙質做的事情轉移到網頁上，用“無紙化”形容這些更為合適….

2、傳統中介類公司

典型代表：泛華、大童

看到這里的同學應該都大體清楚他們的核心邏輯了，大體而言就是：采取會員制或員工制，建立銷售隊伍–與保險公司洽談商品–銷售商品賺取傭金差價。

這類公司大量業績來源還是來自于線下，雖然他們也有在嘗試互聯網化。我們以泛華舉例，下面引用的是源自于其2017年Q2的財報：

2017年二季度，掌中保移動App貢獻保費規模達人民幣9.2億元（美元1.4億元），相比2016年同期為人民幣7.5億元同比增長23.1%。2017年二季度，通過掌中保移動App交易的保費規模占總體保費規模的44.3%，相比2016年同期為22.0%。

看上去APP端保費占比都快一半了是嗎？其實這種情形就像我在傳統保險公司類型中提及的“無紙化”，也就是將以前的投保流程給搬到APP上，這個掌中保并沒有開放注冊，也就是你需要是泛華的員工或者已登記的會員才可使用，相當于是內部的移動投保平臺。

三、總結

雖然類別是分出來了，但是就目前而言邊界并不算十分清楚。

除了傳統保險公司在做出互聯網化的努力外，線上的產品其實有往下沉的趨勢，一個是線下渠道談合作，另一個是開設分支機構，做好服務和推廣。

同時平臺/工具/場景/垂直/..其實都在相互混合，平臺型補工具，工具型補平臺，場景型補工具等等。個人覺得再往后發展三年，線上部分脫穎而出的保險產品將會高度同質化。

這里把本文中涉及的維度簡單做個表：

本文提及的分類維度

可能有些產品類型上文沒有提及，譬如最近的幾家快遞公司要聯合成立保險公司等，但其實大部分進入該行業的玩家，都可以按照上面提及的維度去一一剖析。

最后做一點衍生的補充，10月初，騰訊的保險公司已經拿到保險中介牌照，幾乎所有人都預測微信錢包里面的九宮格已經為其預留了入口….目前看來是對應了上述表格的平臺型+保險代理牌照+普通保險消費者。

好奇在于：微信能不能以一己之力拉動整個互聯網保險的發展。

轉摘自“互聯網保觀”