在先秦人士辯才中最為體現(xiàn)充分的是《戰(zhàn)國策》，以蘇秦和張儀為代表的縱橫家們到處游說，縱橫捭闔、舌燦蓮花。但是辯論的傳統(tǒng)在歷史發(fā)展的過程中卻逐漸衰落，這自然是由于“大一統(tǒng)”帝國的建立，尤其是到了西漢董仲舒“罷黜百家，獨尊儒術(shù)”以后，直接廢掉了縱橫家存在的意義和土壤，其余百家沒有存在的必要，自然也就不用再辯了。

說服與辯論的區(qū)別

兩個人說話，必然會擁有自己的觀點，如果此時觀點形成了對立就會產(chǎn)生辯論，雙方就會絞盡腦汁去為自己的觀點尋找有力的依據(jù)，這時往往不會讓對方信服自己的觀點，而產(chǎn)生相反的效果。在辯論的情況下往往有兩種結(jié)局，第一種結(jié)局是一方在邏輯、理論和言辭上占據(jù)絕對優(yōu)勢，另一方只能在自己的能力不足下認輸，此情況可以稱為口服心而不服；第二種結(jié)局是雙方口頭交戰(zhàn)不分上下，最后贏的是能堅持到最后的人。辯論的特點就是“觀點對立，我對你錯”。而在辯論產(chǎn)生了之后，說服則變得不是那么有存在感。

說服對于辯論來說是另一種思維，首先說者要與游說對象之間的觀點上不能過于對立，要讓對方認為自己的目的是想讓對方做出自己喜歡的行為想法，而不是在言辭和理論上占優(yōu)勢提出自己的觀點。《戰(zhàn)國策》中鬼谷子認為“又說不在于說理邏輯嚴謹，而在于揣摩對方的意圖，選擇適當(dāng)?shù)臅r機。

如何做到說服思維

舉一個《戰(zhàn)國策》中開頭的一篇《東周欲為稻》。

周欲為稻，西周不下水，東周患之。蘇子謂東周君曰：“臣請使西周下水，可乎？”乃往見西周之君曰：“君之謀過矣！今不下水，所以富東周也。今其民皆種麥，無他種矣。君若欲害之，不若一為下水，以病其所種。下水，東周必復(fù)種稻；種稻而復(fù)奪之。若是，則東周之民可令一仰西周而受命于君矣。”西周君曰：“善。”遂下水。蘇子亦得兩國之金也。

講的是東周想種水稻，敵國西周不放水，蘇秦主動請纓說服西周，并同時獲得兩國賞金的故事。蘇秦主要是給西周國君陳述利害，他說：“在東周種麥子的事實前提下，如果放水，就促使其毀壞現(xiàn)在的莊稼而改種水稻。一旦改種水稻，再中途斷水，必然能夠制服東周。”

在東周與西周的局面上，蘇子的價值方向并不是真正為當(dāng)事人著想，而是為了自身的最大化利益。在此篇中蘇子先是接受了東周的委托欲想讓西周放水種麥，后是見西周打著想幫助西周的旗號說話，想要幫助西周改進方案實現(xiàn)與東周的“放水”委托，蘇子站在了兩方的愿望上提出了最好的建議策略，當(dāng)然蘇子在游說的時候提出的方案只是解決的兩國最初的要求。你東周想要放水種麥，那好我去和西周說給你放水，但是沒有和東周保證我讓他們放水后不停你的水，我已經(jīng)完成了你最初的要求了；你西周不想放水給東周讓他們發(fā)展，那我蘇子就提意見給你們先放水，等他們?nèi)雒邕^后再把水停了，讓他們的耕種期一過，明年豈不是饑荒了？然后蘇子靠著與兩國的游說，最終形成自己的利益最大化，至于之后的發(fā)展就不與蘇子有關(guān)了，因為他已經(jīng)完成了最初的委托任務(wù)了。

小結(jié)

在現(xiàn)代生活中有著許多如同東周與西周的場景出現(xiàn)，或我們處在東周的視角上，或我們處在西周的視角上，或我們處于蘇子的視角上，但最后總要學(xué)會去考慮第三種情況。有人說這是一種騙術(shù)，但是這一種騙術(shù)卻有“認識論”和“人性論”所支持，一件事的認識會有許多不一樣的變量，參考每一種不同的變量會得出不一樣的結(jié)論，又或者在這件事下選擇自身的利益之大去追求快樂，逃避短暫的痛苦。我們不是縱橫家，但是面對于自身利益時卻化身為縱橫家，說得口口是到只為自身的利益。我們需要的是理智說服，將可靠確定的因素結(jié)合起來形成可分析的的保證。我們有時又需要情感說服，在雙方的利益情況下取舍，可能會永遠的失去一方的信任。同一件事情，從不同角度來看會得出不一樣的觀點結(jié)論，甚至形成相反的結(jié)論，是否自己深陷其中，又或者自己站在兩者之間為自身的利益，靠著自己的三寸之舌當(dāng)一回縱橫家。

漢本1605 1601501 藍嵩瑋