每個人都在扮演著消費者的角色。通常消費者在購買商品的過程中會產生一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量，價格等問題的一些想法。消費者的心理活動對生意的成敗有著決定性的影響，因此，那些優秀的銷售人員懂得重視和揣摩顧客的心理活動，從而達到讓成交的目的。

而有時候這種消費心理對消費者來說是一些坑，因為有時候消費者并不需要某件商品，但是由于商家的一些舉措，正好觸發了消費者的消費心理，于是消費者在不需要這件商品或者這件商品并沒有真正達到消費者所要求的情況下也購買了商品。

那消費者在消費過程中都有什么樣的一些心理呢？接下來和大家分享一下消費者在消費過程中的常見消費心理:

1.求實心理

這是一種非常普遍的一種消費心理。

消費者在購物時，會關注商品的實用價值，希望商品能達到自己心中的要求。有這種動機的消費者在選購商品時會特別重視商品的質量效用，會追求樸實大方、經久耐用而不會過分強調產品的外形新穎、美觀等"個性”特點。

求實心理引發的消費可以說是比較理智的，值得我們提倡。生活中最明顯的體現就是貨比三家，這樣更容易買到心儀的商品。

2、保值心理

這里所謂的保值是指商品的價格不會隨市場波動而具有很大改變。像金屬制品、耐用消費品和生活必需品。在保值心理的誘導下，消費者購買這些商品時就會具有一定的守財性，從而使得消費者的消費行為具有一定的盲目性、沖動性、搶購性和超前性。

最常見的就是超市的促銷活動，比如日用品的促銷，很多消費者就會覺得特別值，心想日用品是個持續性消費的商品，可以趁便宜之時多存點。

3.求美心理

是一種以追求商品的藝術價值和欣賞價值為主要目的的消費心理。

俗話說的好："愛美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經濟較為發達的國家比較普遍。這些消費者在挑選商品時往往會注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會注重商品對環境的裝飾、對人體的美化，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

4.　求名心理(仰慕心理)

是一種以追求商品的品牌名氣為消費目的的消費心理。

在仰慕心理誘導下的購買動機具有趨向性和追求性，表現為購買名優產品、新產品、大城市產品以及進口商品。購買行為一般具有選擇性和目的追求性的特點。

其表現為生活中很多人追求名牌，或者更崇尚國外的商品。消費者覺得這樣一種消費可以彰顯自己的地位或者威望，其實這種心理不單單存在于社會的較高階層，而是普遍存在于社會的各個階層，尤其是在當下，由于名牌效應的影響，衣食住行選名牌成了人們統一認可的一個標準，是一個人社會地位的體現。

這種求名心理過度的話就是一種攀比心理(炫耀心理)了，這些心理的消費者的消費目的是滿足好奇心理，不甘落后。在炫耀心理誘導下的購買動機具有虛榮性，常常表現為購買名貴商品、緊俏商品和時髦商品，其購買行為具有攀比性和超前性的特點。比如，一些女士對包包總有一種不可抵擋的鐘愛，為了炫耀其極強的支付能力，往往會買價值幾千甚至上萬的世界名牌包包。

5.求新心理

是一種以追求商品的新穎、奇特、時尚為主要目的的消費心理。

一些消費者在購買商品最注重"時髦"和"新奇"愛追趕"潮流"，這些消費者大都為經濟條件較好的男女青年，在西方發達國家的一些消費者身上也很常見。

6.求利心理

是一種希望"少花錢多辦事"的消費心理，其核心就是"廉價"。

有求利心理的消費者在挑選商品時往往會對同類商品之間的價格差異進行仔細的比對，還喜歡選擇打折或者處理的商品。有些希望從購買商品中獲得較多利益的消費者，對產品的質量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由于價格比較貴，一時下不了購買的決心，便會討價還價。

劉春雄先生曾說過：”。“便宜”與“占便宜”不一樣。價值50元的東西，50元買回來，那叫便宜;價值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國人經常講“物美價廉”，其實，真正的物美價廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價廉。

所以在這種心理驅使下，消費者吃的虧也不少。因為這種心理下，消費者往往關注的是自己省了多少錢或者占了多少便宜，而不是去關注自己花了多少錢，買回來的商品是不是真的會派上用場。好比一件100塊的商品可以用一張20塊的代金券，于是你覺得很值，買了這件商品，但是你應該知道其實你是花了80塊錢的，而且你是否仔細考慮過這件商品真的會帶給你你想要的效果么？

其實想占便宜是一種通病，但是更甚的是消費者會希望“獨占 ”這種便宜。而這樣一種心理更加給商家有機可乘。很多女性消費者去購物的時候， 總喜歡討價還價，一副商家不減價就不買的陣勢，而在這種陣勢下，商家經常會做出這樣的“妥協”：“今天剛開張，圖個吉利，按進貨價賣給你算了!”“這是最后一件，按清倉價賣給你!”“馬上要下班了，一分錢不賺賣給你!”這些話的言外之意就是：只有你一人享受這樣的低價，便宜讓你一人獨占了。面對這樣的情況，絕多數消費者都會“乖乖就范”。

7、從眾心理

這是一種仿效式的消費心理，其核心是"不落后于人"或者是"勝過他人”。

可以說這類的消費者對社會風氣和周圍的環境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的消費者在購買某種物品時并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，以此獲得心理上的滿足。

這種心理下消費者的購買行為具有一定的跟隨性、無目的性、偶然性、沖動性的特點。常常表現為群體集體購買。

很多商家會根據消費者這樣一種心理采取相應的銷售舉措。比如：現在超市中，業務員在產品陳列時故意留有空位，從而給人以該產品暢銷的印象;電腦賣場中，店員往往通過說某種價位以及某種配置今天已經賣出了好多套，從而促使消費者盡快做出銷售決策;很多行業中，在推廣告的時候，往往也多見“最xxx”的字眼。這都是在主動的利用消費者的從眾心理。

8.偏好心理

這是一種以滿足個人特殊愛好和欲望的購買心理。

有偏好心理動機的消費者喜歡購買某一類型的商品。比如有的人愛養花，有的人愛收藏古玩，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好往往同某種專業、知識、生活情趣相關。因此偏好性購買心理動機也往往比較明智，指向性也很明確，具有經常性和持續性的特點。

9. 自尊心理

有這種購買心理的顧客在購物時即追求商品的使用價值又追求精神方面的高雅。他們在購買之前就希望他們的購買行為能夠受到銷售人員的熱情接待。經常會有這樣的情況:有的客戶滿懷希望的去購物，一見銷售人員滿臉冰霜就會轉身而去，到別家商店去買。

所以作為銷售人員，有好的服務態度是非常必要的。

10.疑慮心理

這是一種瞻前顧后的消費心理。核心理念是怕"上當吃虧”。

這樣的消費者在購物的過程中會對商品的質量、性能、功效等持懷疑的態度，怕不好用，怕上當受騙。因此他們會向銷售人員詢問，仔細的檢查商品，并且非常關心售后服務的工作，直到心中的疑慮完全解除才會掏錢購買。

所以那些售后工作做得好的商家更容易獲得消費者的青睞

11.安全心理

這種心理的消費者在購買商品時最關心的就是產品的安全。

尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出現任何問題，因此，他們會十分注意食品是否過期、藥品是否正規、洗滌用品是否有化學反應、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在銷售人員解說、保證之后他們才會放心的購買。

這也是一種值得我們提倡的消費方式，可以很大程度的保證自己的消費權益。

12、自豪心理

在自豪心理誘導下的購買動機具有地方性和顯示性，常常表現為購買家鄉或某一地區的名優、土特產品。其購買行為具有饋贈性的特點。

很多人在去外地旅游或者出差的時候，會帶些當地的特產回來給自己的親朋好友，這樣一種方式對于維系關系是非常不錯的。

13、害怕后悔心理

每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。這種現象叫做購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發不滿的行為。

通常貴重的耐用消費品引發的購后沖突會更嚴重。為此國美針對消費者的這個心理，說出了“買電器，到國美，花錢不后悔”，并作為國美店的店外銷售語。

所以說，消費者在購買商品或者服務時，希望得到足夠的安全感。那對于營銷人員在銷售的過程中，你需要不斷地提出證明給消費者，讓消費者百分之百地相信你。同時你必須時常問你自己，當消費者在購買我的產品和服務的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?做到這兩點的話，我想，你的銷售業績會有所上漲喲！

14、面子心理

中國的消費者有很強的面子情結，在面子心理的驅動下，中國人的消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。一些營銷人員就是利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。

當你看到“腦白金”這幾個字的時候，腦海里是不是浮現出那幅“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”的廣告，而且你肯定已經在心理默默的把那句廣告語唱出來了。腦白金就是利用了國人在送禮時的面子心理，在城市甚至是廣大農村找到了市場;而當年的TCL憑借在手機上鑲嵌寶石，在高端手機市場獲取了一席之地，從而獲取了溢價收益;終端銷售中，店員往往通過夸獎消費者的眼光獨到，并且產品如何與消費者相配，讓消費者感覺大有臉面，從而達成銷售。

15.隱秘心理

這種消費者在購物的時候不愿意讓其他人知道，通常會采取"秘密行動"。他們一旦選中某件商品而周圍沒有人關看時他們就會迅速成交，年輕人在購買與性有關的商品時經常會出現這種情況，而一些知名度很高的名人在購買奢侈品的時候也會有類似的情況出現。

以上是消費者在消費過程中的一些常見消費心理，如果你是一名營銷人員，希望這些消費心理對你的業績有一定的幫助；如果你是一名消費者，也希望你通過了解這些消費心理，盡可能的少踩一些坑，找到符合自己的消費方式，把錢花在刀刃上，做一名理性的消費者。