項目在投標結束，合同簽訂之后，項目啟動會議之前，項目經理需要做一件關乎整個項目成敗的大事情——識別干系人。

所謂干系人，就是即利益相關的人員。于是項目的干系人即和項目有直接或者間接利益相關的人員。這些人員包括客戶，發起人，執行組織或公眾。

《一》干系人識別的目的

項目經理需要在項目初期就識別項目相關干系人，其目的在于：

1. ?明確項目干系人對于項目的影響。

干系人在項目中的不同角色對于項目的影響不同。有些角色影響比較小，有些角色卻很大，往往一句話可以改變整個項目的進程。

比如對外方面，出資人就會是一個對于項目影響較大的角色，畢竟是付錢的人吶。同樣的自己團隊的資源經理對于項目相關進度預算等等信息，只需要是知曉即可，相對于出資人，影響就會小很多。

對于前期競標或者是日常溝通來說，識別干系人能夠幫助項目經理在項目早期同正確的人說正確的話。

比如和出資人談項目預算，和業務人員討論業務需求。

設想如果換一換，會有什么結果？業務經理會覺得你談錢傷感情，出資人會完全聽不懂。這樣會給客戶不專業的印象，大大降低信任度。

2. ?確保項目產出和期望的一致性。這里要著重強調的一點是確保雙方在明確需求上的一致和唯一。

一致性表現在：客戶的需求是真實合理需求，并且由BA完完整整原原本本的傳遞到團隊。團隊整個需求的引入由BA全權負責，而BA也可以通過初期的識別干系人，知道客戶團隊中誰能夠拍板項目需求，以及本方團隊需要如何展開需求。

唯一性表現在：雙方對接窗口的唯一。任何的變更，修正都是從同一個人那邊獲取。而不是客戶隨便哪個人來個電話發一封郵件就可以更改。這樣做的目的是便于控制和管理，降低或者消除在項目驗收時，相關干系人的surprise。同時需要項目中大大小小的信息都有效及時的傳達給相關干系人，做到項目信息的透明以及相關干系人充分參與到項目中來。

3. ?明確各個角色的權力和職責。即專人做專事，什么樣的事情該找什么樣的人，通過什么方式找。這些一旦在項目初期定義好，后續項目展開后就如同是指導手冊般方便，是團隊對內對外溝通的基石。從流程上避免了踢皮球事件的發生。

舉個例子，十年前有一部美劇叫做《越獄》，巧妙地構思，新鮮的題材，實打實的教你怎么越獄。主角Micheal為了救哥哥Lincoln，通過搶銀行的方式進入了和哥哥同一所監獄，并且幫助哥哥一同越獄。那么他是如何做到的呢？他可是做了個大計劃，算準了每一步，實打實的項目經理啊。今天我們先來聊聊人。偌大的一個監獄，進去容易出去難，單槍匹馬還要救一個死刑犯出來是難上加難啊。Micheal知道前路艱險，所以他需要利用自己能獲取的人力，物力和財力資源。而要搞定這幾種資源，他就要搞定監獄中對應的人。這個就是干系人識別。

接下去我們看看他找了那些人：

有錢而低調的老頭： 坐擁不菲資產，他手中的錢，可以幫助Micheal兄弟兩隱姓埋名，逍遙快活。

黑社會老大想：在監獄中實施自己的計劃，你需要有老大罩著。并且越獄成功后的交通工具也需要老大外面的小弟安排。

靠譜的室友蘇克雷：想要越獄，室友肯定瞞不過。室友靠譜如同多雙左右手，是成功的關鍵。

監獄百事通富蘭克林：信息的交流，知己知彼百戰不殆。

《二》如何確認干系人

當被授權一個項目之后，作為一個項目經理，需要對于整個項目有個大致的了解，對于項目中的人物，角色有一個清楚的認識。大致項目中可以通過以下幾個問題了解項目干系人的角色和影響：

1. ?項目誰出錢？- 在《越獄》的例子中，應該是沒有，但是鑒于越獄之后需要錢，所以可以把那個有錢而低調的老頭算成出資人。

2. ?項目需求由誰提供？-?Lincoln，這里可以理解為Lincoln委托Micheal幫助自己《越獄》。

3. ?是否有第三方相關團隊？負責人是誰？-?黑社會老大負責提供越獄后交通工具。監獄百事通負責相關信息收集。

4. ?本方團隊的構成，各個負責人是誰?-?靠譜的室友, 同生共死，好兄弟。

5. ?我的直屬上級是誰？- 在這個例子里，由于Micheal是單干，所以沒有，只能靠自己。

6. ?客戶這個項目的負責人員是誰？他的上級是誰？- 客戶項目負責人（對方PM）是與你對接的人員，與你打交道最多的人員。要了解他的上級是誰的目的在于三點：

第一，項目進度報告需要告知他，而不是僅僅告知對方PM；

第二，便于了解今后如需要escalate的時候找誰；

第三，對于一些超出對方PM權力范圍但又對于項目息息相關的事情，可以直接聯系他來完成；

在這個例子中也是沒有，獄警不會幫著Micheal越獄啊。

通過以上六個問題，可以大致從外部到內部了解項目干系人情況。當然隨著項目的發展，時不時的會有變化，這個需要項目經理不斷的維護更新，以確保相項目的正常進行。

《三》干系人的期望管理

當我們識別出了項目關系人之后，就需要好好地管理他們。這里的管理，不是說制定規則讓他們follow，這種超出PM權限了。這里的管理，是一種期望管理。同一個項目的干系人對于同一件事情利益也不盡相同，期望管理的意義在于讓整個項目的干系人能夠勁往一處使，幫助你完成整個項目。

首先，對于不同的干系人，我們可以使用 權力/利益方格將識別的干系人歸類到四個方格中的一個中，（見下圖）圖中A-G為各個相關干系人。

其次，在將相關干系人放置到對應位置之后，就可以根據對應的策略進行日常的溝通。做過項目的人都知道，項目不會完全按照計劃進行，那么如何讓變化成為計劃的一部分，消除變化給關系人帶來的surprise呢？不妨照著以上四個策略來試試。

對于權力比較高的兩個類型 - 重點管理和令其滿意，需要定期提供項目狀態報告，當前進度，風險以及對于風險的規避措施，對于項目進行過程中發生的問題以及解決方案。充分將他們引入到項目中，可以大大提高他們對于項目的參與度和認同感。由于后者對于利益比較看重，解決方案在利益這個層面可以偏向于重點管理方。

對于權力比較低的兩個類型 - 監督和隨時告知，只是項目相關信息的傳達即可，一般通過郵件抄送功能實現即可。意思是，讓對方知道有這件事情，但不征求對方意見或者建議。同樣對于后者，利益站了比較大的比重，所以告知的頻率可以適當增強。

越獄故事里，越獄小隊人員各個主意比天大，都有自己的小算盤。擺在Micheal面前的是，如何將他們寧城一股繩，最終達到越獄的目的，而不是半途失控。好在Micheal是個情商智商雙高的項目經理。干系人管理杠杠的。于是在Micheal的周旋與維護下，越獄小隊雖然經歷不少挫折，最終還是有不少人越獄成功的。