? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?第四回
做銷售已經十幾年，從事貿易更是近十年，除了剛剛轉做貿易的時候我常常一線跑在市場終端，到后期的銷售員都會有一種習慣性的惰性發作，就是懶得走。在行業里常會發生一個有趣的現象，可能這個客戶與你做了好多年生意，一年做幾千萬甚至上億銷售來往但這個人長什么樣子，廠子規模是大還是小，很多時候居然是未知的。這大概是我們行業所特有的現象，很多同樣做銷售出身的人，都為此驚訝不已，反過來是深深的羨慕嫉妒恨，因為這個從側面反應了一個事實：不愁賣！
這是我們化工化纖圈的另一個特有異象，做銷售的有時候反而是老大。怎么理解呢？簡而言之就是某種程度上，這是一個賣方占優勢的市場（盡管這幾年隨著產能過剩賣方優勢逐漸淡去，但瘦死的駱駝還是比馬大），所以買方會向賣方去求助，求援。賣方的出售價格會決定采購方的進貨成本，這從某種意義上來說買方會天然依賴于賣方的定價。
基于以上事實，所以銷售員不知道買方工廠是大是小，是黑是白也就是情理之中的事情。
就在前幾天我剛剛處理了一件疑似客戶違約事件。為什么說是疑似呢？因為對方始終沒有說，這個合同我們不執行了。他們只是有疑問。因此我將它定性為疑似違約案例。為什么要拿他當作經典案例來這里說呢？事件不大，處理也很簡單，但就是這件小事卻弄的兩方情面上非常難堪。為什么本來簡單的事情反而復雜化發展了呢？工作中常常會發生諸如此類的情況，其實簡單處理即可愈合的傷口卻因為包扎過緊而發炎，反而弄得要切除的地步。這就是我要表述這件事的理由：如何難事簡化。
事情起因是這樣的，委托客戶A有一批遠洋船貨通過我進行國內貿易銷售給了B客戶，兩家合同約定9.30日是最遲交貨時間。后來船提前靠港，因為離約定最后時間未到，雙方雖有催促但也未有太多強硬，只是A客戶的貨在交貨前發現可能要溢貨交易（比合同約定的數量會增加5%，但合同本約定允許正負5%），在早期溝通中B客戶表示沒有問題，但臨到交割前由于當前價格下跌幅度超過800元/噸時，B客戶表示難以接受+5%的總貨量。一方面A客戶溢增的貨量將不得不繼續存放在倉庫中產生不必要的倉儲費用因此急于想請B能接受，另一方面B客戶由于下一家最后未能接受增加部份且加上貨值下跌幅度過大也表示堅決不予接受。兩廂一直堅持到第二天早上十點，A客戶為免延期產生更多不必要的麻煩最終同意B客戶正常交割。但問題來了，B客戶此時卻表示再難以建立信任轉而要求改成現場交割。事以至此，當天絕無可能完成交割，延期已是必然。A客戶當然勃然大怒，生以為B客戶借題發揮，毫無誠信繼續執行合同，有賴單嫌疑。從而雙方進入白熱化。
這其中我代表了誰呢？我是代表A客戶立場的機構。在9.29日晚上，負責該客戶跟進的同事告訴我，B客戶對于增量交割反感強烈跟我討論方案，并給出了她的意見：1.繼續適當堅持。2.不超過10點還未能達成一致即妥協完成交割，將余貨在現貨市場上以零單銷售。我表示同意。我想，這也是對委托客戶負責任的表現。當然事態發展變成了我們最不愿意看到一種狀態，到11點以后，負責同事已然亂了，并向我發出預警：對方可能會賴單。到這個時候，我一邊安撫他不要亂，一邊向其他同行打聽該客戶的履約情況，同時囑咐同事關注B客戶與下家客戶的動態情況。
市場反饋過來的消息，喜憂參半。喜的是這家客戶雖然不是很大，但暫未聽聞其有違約記錄。憂的是并不能排除我們會成為他的第一個違約對象的可能。根據經驗接下來做了幾個動作：1.根據合同約定將進行中的在線移交情況立即截屏且叮囑同事保持到當天17點。（這里是需要證明作為賣方我們已將手續按約定完成）。2.發傳真至對方，傳遞我方嚴正立場。傳真件里要簡明扼要的表述事情，要件含合同編號，合同簽訂時間，因何事起的爭執。強調最遲執行時間以及適度提醒可能發生的己方損失，己方將保留追責權。3.蓋章傳真。（這里有一個不知道該不該提醒的小點，這一類傳真件如果想要令其具有后來想要的法律效應就務必使用公章，業務以及合同章未必會得到法庭支持。同樣的對方若傳過來的文件并未使用公章，也需引起重視。當然這需要視具體情況而綜合判定）4.通過熟悉的朋友去想辦法找到可能會與對方熟知的人，有時候雙方僵持的狀態中有熟悉雙方的第三方去溝通，反而會收到事半功倍的效果。很可惜我找到兩位朋友都表示與b并不想熟，不過也盡可能的給了我一些建議。5.聯系對方的實際決策人。因為之前一直是跟進的同事的溝通，同一家公司換一個人，換一個身份去溝通，有時候也會有緩沖的作用。不過，也是很可惜。盡管我拿到電話，但對方都未有接聽我的電話也沒有回我的信息。
b客戶后來用公對公的方式書面傳真文件通知我們，國慶節后現場交割。雖然各種心里有些不高興，但事已至此也只得作罷。
為了以防當天去往南京與b客戶見面后一起前往貨所在倉庫進行實地交割，對方恐怕會以時間來不及為由繼續拖。我選擇在7號晚上到達南京并在第二天9點過一點即出現在b客戶的辦公室。見到我進門，我站在門口詢問時，有個瘦高個的男人立刻從靠窗邊的位子上站了起來，滿臉堆笑的走過來說，我就是。我甚至有一刻覺得他都有些許不好意思的神情，當時心下就有些踏實起來，我大概不需要去倉庫了。果然，負責人說，沒想到你來的那么早。我有些理直氣壯的說，這不是留著時間去倉庫的嘛！他直擺手說，不至于不至于。
隨后他引我進了會議室，大家把事情從頭到尾的溝通了一下。原來他們曾經發生過一個案例：曾經也有一家因為相同原因兩家相爭，最后上家同意按他們要求數量交貨。但誰知道在他們付款后，對方居然以數量未交完為由不向倉庫下達放貨指令。這使得他們陷入了極為被動的局面。所以他們在與我們相同的爭執后有了同樣的擔憂，擔心我們對數量的妥協也是權益之計，從而產生了現場銀貨兩清的方式來完成合同。
說到底居然為了一個誤會而發生了一連串看起來劍拔弩張的疑似合同執行沖突。之前設想這可能是一場艱難的談判，但發現對方只是想見一下交易的對象而已。若不是我長相真是普通到平凡，不然我真要誤會了呵。這是個玩笑，但我將他作為案例從頭到尾細致的描述出來，只是想表達，想的多，不如去做。電話溝通再多，不如登門造訪。
當然事情得到了很順利的解決，對方愉快的和我聊天并立即著手做單子。雖然并不是由我們原因造成的逾期交割，但看在對方熱情的份上我也大而化之的替我的客戶決定放棄了追訴由此產生的5000＋的倉儲費。一來希望能快速處理這件事是我此行的最重要的目的，二來由于當時現貨與合同價相差巨大也不想在細節上過多糾纏。
不到11點半，所有的事情即宣告順利結束，簡單的溝通后即揮手告別，對方還熱情的送我至樓下，一再表示以后熟悉了盡量多溝通多合作。
保持與客戶的適度見面來往比一天一個電話來的效果可能更好。有時候未見人只聽聲很難有具象存在于你的思維中，對于個體的個人判斷也會有巨大缺陷。
所以，做一個好的銷售也好，一個好的交易員也好，常出去走走！
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第四回合完。
