【拆書目標】
1、希望通過今晚的拆書,學(xué)習(xí)者能夠明白，任何一次銷售的第一步就是精準尋找客戶．
2、通過練習(xí)，學(xué)習(xí)者對于創(chuàng)新型產(chǎn)品或暫時不被市場認可的產(chǎn)品如何精準尋找客戶．
【圖書介紹】
作者是科克斯、史蒂文斯。一本關(guān)于四種基本銷售與市場營銷策略的書。我在書中講述了一則故事，但故事是基于霍華德·史蒂文斯和他的H.R.Chally集團多年來對銷售員進行的統(tǒng)計研究。
杰夫?科克斯，八本商務(wù)類小說的作者或合著者，其中幾本在亞洲和全世界備受歡迎，銷量高達數(shù)百萬冊。除了《賣輪子》之外，考克斯先生還是暢銷書《目標》（The Goal）與暢銷書《Zapp！》的合著者和創(chuàng)作者。
霍華德?史蒂文斯，是H. R. Chally集團的董事長兼首席執(zhí)行官。H. R. Chally集團自成立至今已經(jīng)有33年之久的歷史了，是一家致力于人才管理、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展以及銷售業(yè)務(wù)改善的公司，為35個國家的2500多名客戶提供人事評估和研究服務(wù)。
故事中的主人公麥克斯從發(fā)明輪子到創(chuàng)立公司，每一階段的發(fā)展都會遇到類似的問題。先知者則帶領(lǐng)麥克斯撥開營銷的層層迷霧，發(fā)現(xiàn)營銷的真諦。如果你是銷售人員，這本書將幫你把握自己的銷售風(fēng)格、選擇適合的銷售工作。如果你是營銷管理者，這本書將幫你制定營銷策略、選擇銷售人員。如果你在經(jīng)營企業(yè)，這本書將幫你理解所處的行業(yè)發(fā)展階段、找準自身定位。如果你是消費者，這本書將帶你進入妙趣橫生的營銷世界，了解哪種類型的銷售人員更能滿足你的需求。
今天的拆解片斷來自書中17頁和77頁，是主人公麥克斯發(fā)明制造了人類歷史上第一個輪子，他到處找人銷售卻沒能賣出去一個輪子，他找到人類先知者奧茲，希望找到如何銷售輪子的方法．
第一個片斷
【片段背景】
在我發(fā)出第一個片斷前,我先說一說背景,在幾千年前的古埃及時代，主人公麥克斯生產(chǎn)出世界上第一個輪子,可是他找了很多人,想了很多方法,都沒能把輪子賣出去,于是去找先知者尋求幫助,下面是他和先知者的對話.
【R閱讀原文】
先知者解釋道: “不,不是這樣的,事實上,我也認為輪子有無比美好的未來.但是,要想找到合適的方式進行銷售,你就首先必須回答一些最基本、最基礎(chǔ)的問題.”
“什么問題?”
“第一個問題是:誰是你的客戶?”
麥克斯接過來答道：“這就是問題的關(guān)健所在.我到現(xiàn)在一個客戶也沒有啊.”
“但誰會成為輪子的潛在客戶呢?”
“哦,每個人都可能是!”
“不,不是這樣的.也許有一天每個人都將擁有自已的輪子,甚至擁在五六個.但現(xiàn)如今的情形不是那樣的.因此,你要思考一下,在未來幾個月內(nèi),誰最有可能成為你的客戶?”
【I·拆書家講解引導(dǎo)】
就算你要銷售的產(chǎn)品是無比美好的東西,你也要找到合適的方式進行銷售,而首先必須了解的最基本最基礎(chǔ)的第一個問題是;誰是你的客戶.也就是我們首先要尋找準主顧.未來幾個月內(nèi),誰最有可能成為你的客戶.
【A1·激活經(jīng)驗】
請大家思考一下你目前最期待銷售的產(chǎn)品中,你曾經(jīng)的銷售方式是怎么樣的？你第一步是怎么做的？
【舉個例子】
產(chǎn)品:壽險產(chǎn)品
銷售方式:直接找人談．
第一步：學(xué)習(xí)所有的產(chǎn)品知識．
感受：雖然未來也一定要學(xué)，但是先學(xué)習(xí)所有的產(chǎn)品再找人談，效率很低
【04-林里鑫】
產(chǎn)品:互聯(lián)網(wǎng)VR頭盔
銷售方式:線下體驗，線上購買．
第一步：根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)vr產(chǎn)品設(shè)計針對性銷售方案．
感受：銷售一個產(chǎn)品必須先充分了解的產(chǎn)品，并制作銷售方案作為行動指導(dǎo)，不斷試點再改進方案；
【A2催化應(yīng)用】
下面的時間請大家思考，以后你會怎么轉(zhuǎn)化你的第一步呢．
舉個例子：
產(chǎn)品:壽險產(chǎn)品
銷售方式:直接找人談．
第一步：學(xué)習(xí)所有的產(chǎn)品知識．
感受：雖然未來也一定要學(xué)，但是先學(xué)習(xí)所有的產(chǎn)品再找人談，效率很低．
轉(zhuǎn)化第一步：先確定最近幾個月誰是我的準客戶，我覺得最有可能成為我的準客戶的人是孩子家長，他們都愿意先給孩子購買保險．然后我針對孩子的保險種類學(xué)習(xí)產(chǎn)品．
【04-林里鑫】
產(chǎn)品:互聯(lián)網(wǎng)VR頭盔
銷售方式:線下體驗，線上購買．
第一步：根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)vr產(chǎn)品設(shè)計針對性銷售方案．
感受：銷售一個產(chǎn)品必須先充分了解的產(chǎn)品，并制作銷售方案作為行動指導(dǎo)，不斷試點再改進方案；
轉(zhuǎn)化第一步：做競品分析，熟悉競爭者銷售策略，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)VR產(chǎn)品的消費數(shù)據(jù)（可從淘寶、京東等平臺），分析VR消費者特性及對應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)略勢，尋找到精準客戶，做產(chǎn)品的銷售方案；
第二個片斷
【R．閱讀原文】
首先,卡修斯非常善于識別那些為數(shù)較少但最有潛力的客戶.
如今，這項技術(shù)被稱為所謂的“資格”。在這一過程中，銷售人員會剔除那些不會購買的人，從而吧注意力側(cè)重于那些構(gòu)成市場真正主體的買家身上。
其實，卡修斯也明白，99%的人不會購買他所銷售的產(chǎn)品，他們要么沒有錢，要么不能預(yù)見該產(chǎn)品的價值，或者他們無法打破陳規(guī)嘗試一些新方法。
為了賺錢，開銷，是必須找到那彌足珍貴的1%的買家，而且必須非常高效地尋找。在那個時代，卡修斯根本沒有足夠的時間，向周圍的每一個人去推銷產(chǎn)品。茫茫人海中，他又如何找到那幾位真正的輪子買家呢？其實對他來說，每一個客戶都是新客戶（即他先前從未遇見過的人），但從某種意義上說，他一直在尋找一類人，這些人：
都非常富裕，有能力購買他的產(chǎn)品；
都有權(quán)作出帶有風(fēng)險性的決定；
都擁有很強的自我意識，希望自己與眾不同；
都能對未來有足夠的思考，而不是將所有的精力花費在當前的問題上面；
都擁有足夠的資源，并且在交易前后并不需要卡修斯進行大量手把手的支持；
能夠認識產(chǎn)品所存在的巨大商機。
【I·拆書家講解引導(dǎo)】
看上去每一個人都可以是我們的銷售對像,但是那需要成本太大了,我們要精準銷售,節(jié)約不必要的時間和銷售成本.而只需要尋找那1%的真正屬于我們的準客戶,
而這些準客戶的輪廓為:
1、有購買能力
2、有權(quán)做決定
3、有自我意識
4、能思考未來
5、有足夠資源
6、能認識商機
【A3.現(xiàn)場演練】
下面的時間我邀請大家來對以下產(chǎn)品進行銷售，這個產(chǎn)品是我昨晚在火車上看到有個人剛剛從網(wǎng)上購買的，我是第一次看到，請大家看圖片．
這是一款三合一的掃把，據(jù)說有很多功能，我在網(wǎng)上搜了一下，價格大概要138元，相比我們之前的掃把還是挺不一樣，并且價格也貴了不少，如果這是一款剛剛推出市場的產(chǎn)品，你首先應(yīng)該找哪類人群，理由是什么．請以下面的格式ＰＯ出你的想法．時間5分鐘
【林里鑫】
適合人群:? 家中有老人或者小孩的用戶群
理由:1、本產(chǎn)品使用不用彎腰，老年人行動不便，彎腰掃地對身體造成威脅；
2、本產(chǎn)品可無說明書說上手，產(chǎn)品操作方式和傳統(tǒng)掃把一樣，老人孩子上手簡單；
3、本產(chǎn)品不需要用電，家長從老人和孩子的安全角度考慮，產(chǎn)品吸引力很大；
簡單說明：
此款三合一的掃把外形非常像玩具，上手快，以往在孩子眼中掃地是一個累活，現(xiàn)在完全是改變過來，可以一部到位并且好玩，小孩子做家務(wù)也希望得到家長的肯定，同時也鍛煉小孩的勞動能力；
【A2.催化應(yīng)用】
我們的拆書幫對于很多人來說還是一件新鮮事物，并且在很多地方大家都不知道什么是拆書幫，如果現(xiàn)在你是拆書幫的銷售人員，要你去找人銷售拆書幫，你會找什么人呢，為什么？
請大家用5分鐘ＰＯ出你的想法
【林里鑫】
產(chǎn)品:折書幫
未來幾個月的銷售對象:高校學(xué)生及職場新人
理由:1、拆書幫定位及模式更適合在校園內(nèi)培養(yǎng)種子用戶，可以成立高校拆書幫組織及更好的引導(dǎo)高校學(xué)生更加高效的閱讀；
2、定位職場新人，職場新人大部分有強烈的求知欲和職場快速提升需求，拆書幫可作為一種強有效的職場能力提升工具；
3、細分拆書的主題的及內(nèi)容，針對性的培養(yǎng)高校學(xué)生及職場新人的社群；
感謝此次拆書家石老師！
