第一章 影響力的武器

1.固定行為模式：按一下按鈕就播放。

2.我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率會更大。

一個讓人順從的真正原因，只是用了“因為”，接著便把明顯的事實又重復了一遍。例如：“不好意思，我有5頁紙要印。我能先用復印機嗎？因為我必須印點兒東西。”結果，差不多所有人都同意了（93%）——雖說這個請求里并沒有真正的原因。

第二章 互惠

3.知覺對比原理：通過前后兩樣東西的展示對比，人的判斷是不一樣的。

舉例：每名學生依次坐在三桶水跟前：一桶水冷，一桶水常溫，一桶水熱。學生把一只手放進冷水里，另一只手放進熱水里，之后，教授會要他們把兩只手同時放進常溫的水桶里。學生臉上立刻會露出好笑的困惑表情：盡管兩只手放在同一桶水中，可剛剛放在冷水里的手覺得它是熱水，剛剛放在熱水里的手又覺得它是冷水。

4.互惠原理：要是人家給了我們什么好處，我們應當盡量回報。

5.“拒絕—后撤”術：互惠原理和知覺對比原理合在一起。

假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大些的要求——對這樣的要求我保準是要拒絕的，等我真的拒絕這個要求以后，你再提出一個稍小的要求，這個要求才是你真正的目標。要注意最初的請求不能極端到不合情理的地步，這樣會有反效應。

第三章 承諾和一致

6.承諾和一致原理：人人都有一種言行一致的愿望，一旦作出了選擇，立刻碰到內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾來做。

舉例：一項研究揭示了賽馬場上人們的奇妙心理：只要一下注，他們對自己所挑之馬獲勝的信心立時大增。

7.登門檻法：以小請求開始、最終要人答應更大請求的手法

有人簽了訂單，購買你的商品，盡管利潤微薄得不足以彌補你打電話所花的時間和精力，他也已經不再是潛在客戶了——他成了真真正正的客戶。

8.書面承諾如此有效還有另一個原因：它比口頭承諾需要付出更多的努力。

舉例：如果你想減肥，就寫下近期減肥目標，拿給盡量多的朋友、親戚和鄰居看。

9.拋低球手法：先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

第四章 社會認同

10.社會認同原理：我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

舉例：一個強有力的領導者應該能說服群體里占相當大比例的一部分成員。“大量群體成員已經被說服了”這一天然信息，本身就足以令剩下的人信服。

第五章 喜好

11.喜好原理：先令我們喜歡對方，可以增加對方順從概率。

我們總是喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。

我們總會相信別人的贊美之辭，喜歡上那些擅長說好話的人。

每當我們的公眾形象受損，我們就會產生強烈的欲望，宣揚自己跟其他成功者的關系，借此恢復自身形象。同時，我們還會小心避免暴露自己與失敗者之間的關系。

第6章 權威

12.一個小缺點加優點：靠著暴露自己的一些小缺點來建立基本的誠實感，之后強調更重要方面的時候，顯得更可信。

例如廣告詞：阿維斯（汽車租賃公司）——我們是第二，但我們更努力；歐萊雅——我們價格高，但值得你擁有。

第7章 稀缺

13.以稀為貴

舉例：站在不這么做就有可能損失什么的立場上宣傳，效果明顯要比強調這么做能帶來什么要好得多。商業世界的研究也發現，管理者對潛在損失比對潛在收益看得更重

在收藏市場重要地位的，是一種叫 “珍貴的錯誤”現象。諷刺的地方就在這兒：倘若瑕疵把一樣東西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。

賣家的用意都一樣：讓顧客相信一樣東西很緊俏，從而提高它們在顧客眼中的價值。