陶華碧，女，漢族，1947年1月出生，籍貫貴州省湄潭縣，老干媽麻辣醬創始人。

眾所周知的不是她的名字，而是她的辣椒醬品牌“老干媽”。

老干媽不僅風靡全國，甚至在海外也頗有盛名。“老干媽”辣椒醬甚至被譯為“the godmather”(教母)。

陶華碧老干媽牌油制辣椒是貴州地區傳統風味食品之一。幾十年來，一直沿用傳統工藝精心釀造，具有優雅細膩，香辣突出，回味悠長等特點。是居家必備，饋贈親友之良品。

1984年，陶華碧女士憑借自己獨特的炒制技術，推出了別具風味的佐餐調料，令廣大顧客大飽口福，津津樂道。1996年批量生產后在全國迅速成為銷售熱點。老干媽是國內生產及銷售量最大的辣椒制品生產企業，主要生產風味豆豉、風味雞油辣椒、香辣菜、風味腐乳等20余個系列產品。在大多數國外購物網站上老干媽都直接譯成"Lao GanMa"， 也有譯成"The godmother"。

2012年7月，美國奢侈品電商Gilt 把老干媽奉為尊貴調味品，限時搶購價11.95美元兩瓶（約7.74英鎊，折合約79.1人民幣元）。美國“老干媽”絕對算的上是“來自中國的進口奢侈品”。

讓人意料不到的是，這位來自農村的“火辣”女人不曾讀過一天書，卻打造了16年40億的銷量，養活了二千多的員工。

南京大學教授王自強評價老干媽的創業之路說，創業需具備4個要素：

創業之路在于發現客戶的痛點

客戶的痛點最好源自于親身的體驗

創業是一個迭代和搜尋的過程

創業者需要一顆能感受他人痛苦的心

以上4點，陶碧華都做到了。

那她的創業之路究竟是怎樣的？

無心插柳柳成蔭

1947年1月，陶華碧出生于貴州省湄潭縣一個偏僻的山村。

由于家里貧窮，她從小到大沒讀過一天書。20歲時，她嫁給了206地質隊的一名隊員；但沒過幾年，丈夫就病逝了，扔下了她和兩個孩子。為了拉扯兩個孩子長大，她去外地打工和擺地攤，還拉過黃包車，當時整個背上貼的都是膏藥。她說，“凡是男人能做的我都做到”。

她也南下打過工，省吃儉用，外加不適應當地的飯菜口味，她自己就想辦法熬制辣椒醬。后來終于發現了一個配方，這樣就可以熬制出適合自己的口味、好吃的辣椒醬。據說現在老干媽辣椒醬的基本配方依然和當時一樣。

后來回到家鄉，陶碧華干起了涼粉生意，每天背著背簍到處叫賣，但背簍太大，經常擠不上公交車。有時司機嫌她礙事，都不讓她上公交車。

到了1989年，陶華碧用省吃儉用積攢下來的一點錢，在貴陽市南明區龍洞堡的一條街邊，用四處撿來的磚頭蓋起了一間房子，開了個簡陋的小吃店，專賣涼粉和冷面。經過幾年的經營，她將小吃店改為飯店，取名“實惠飯店”。

價格便宜、分量又足，吸引了附近幾所中專學校的學生經常光顧，遇上有難處的學生，她就不收錢。所以，學生親切地稱她為老干媽。這也成了后來辣椒醬的品牌名稱。

為了佐餐，她特地制作了麻辣醬，專門用來拌涼粉，結果生意十分興隆。經過幾年的反復試制，陶華碧制作的麻辣醬風味更加獨特。很多客人吃完涼粉后，還買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，而麻辣醬卻做多少都不夠賣。

1994年貴陽修建了環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成了貴陽南環線的主干道。途徑此處的司機越來越多，他們成了實惠飯店的主要顧客，陶碧華開始向司機免費贈送自家的麻辣醬。一傳十、十傳百，從此龍洞堡老干媽辣椒醬的名號在貴陽不脛而走。

1994年11月，實惠飯店更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”。她的辣椒醬供不應求。但老干媽不愿關店開產，因為擔心窮學生們沒有地方去吃飯，直到學生們也勸她辦廠。

辦廠辦公司：“拼！苦拼！”

經過一段時間的籌備，陶華碧舍棄了苦心經營多年的餐廳，1996年7月，她租借南明區云關村委會的兩間房子，招聘了40名工人，辦起了食品加工廠，專門生產麻辣醬，定名為“老干媽麻辣醬”。

她當上老板后，知道管好工廠要靠管理，可她大字不識一個，怎么管呢？一番苦思冥想后，她認準了一個“管理絕招”，那就是：我苦活累活都親自干，工人們就能跟著干，還怕搞不好？

風風火火的陶華碧這么說，就這么干，什么事情都親歷親為。當時的生產都是手工操作，其中搗麻椒、切辣椒時濺起的飛沫把人的眼睛辣得不停地流淚，工人們都不愿干這活。陶華碧就親自動手，她一手揮著一把菜刀，嘴里還不停地說：“我把辣椒當成蘋果切，就一點也不辣眼睛了?！眴T工聽了，都笑了起來，紛紛拿起了菜刀……那段時間，陶華碧身先士卒地干，結果累得患了肩周炎，10個手指的指甲因攪拌麻辣醬全部鈣化了。她當老板的都這么拼命苦干，工人們還會惜力嗎？

可是，大批麻辣醬生產出來后，當地的涼粉店根本消化不了。陶華碧又親自背著麻辣醬，送到各食品商店和單位食堂進行試銷。沒想到，這種笨辦法效果還真不錯。不過一周的時間，那些試銷商便紛紛打來電話，讓她加倍送貨……結果，她的“老干媽麻辣醬”很快就在貴陽市穩穩地站住了腳根。這時，精明的陶華碧擴大規模，把工廠辦成了公司！

1997年8月，“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”正式掛牌，工人一下子擴大到200多人。小工廠擴大成公司后，一切就必須走上正規，產供銷等“五臟六腑”就要俱全，財務、人事各種報表都要她親自審閱，工商、稅務、城管等很多對外事務都要應酬，政府有關部門還經常下達文件要她貫徹執行……所有這些，讓大字不識一個的陶華碧最初覺得真是太難了！

但是，她的性格偏偏就是不畏難。財務報表之類的東西完全看不懂，她就苦練起記憶力和心算能力，然后讓財務人員念給她聽；聽得打瞌睡了，她就泡上苦得舌頭發麻的濃茶喝……最終，她苦練出了超過一般人的記憶力和心算能力。每次統計表一出來，財務人員念給她聽時，她居然聽上一兩遍就能記住，并分辨出對錯。

最令她頭痛的是，她得經常參加政府主管部門召開的各種會議，還得上臺發言……這對于沒有文化的她來說，簡直就是趕鴨子上架啊！無奈，她只得尋思請能人來輔佐自己了。沒想到，從部隊轉業到206地質隊汽車隊工作的長子李貴山得知她的難處后，主動辭職來到了她的公司。

有高中文化的李貴山，幫助她做的第一件事就是處理文件。他讀，她聽。聽到重要處，她會突然站起來，用手指著文件說：“這條很重要，用筆劃下來，馬上去辦?！比缓?，她就在李貴山指點需要她簽名的文件右上角畫個圓圈。李貴山看著這個圓圈，哭笑不得，他在紙上寫下了“陶華碧”三個大字，讓母親沒事時練習。哪知，陶華碧對這三個字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆說：“這三個字，很復雜，很復雜呀！”盡管如此，她還是拿出干活時那樣的“力氣”，苦練起來。可沒上過學的她真的練起字來，竟覺得比當初切辣椒都難。但為了寫好自己的名字，她拿出干苦活的勁頭整整練寫了三天！當她終于寫好了自己的名字，竟然高興得請公司全體員工加了一頓餐！

就是靠著這股拼命勁，她完成了自己的“原始積累”。

真！真情！真得員工不忍背叛

沒有規矩不成方圓。長子李貴山加盟后，陶華碧也想為公司建章立制。別的企業制定許多規章制度，都是為了制約員工消極怠工、偷工減料，防止員工對企業不忠誠?？商杖A碧深知：靠自己和長子那點文化，整不出這么多“高級玩意兒”來。但是，在對內管理上，她也有自己的獨門“絕招”：實行親情化管理！即自始至終對員工進行“感情投資”，講真情，真得每個員工覺得不拼命干活就對不起她，真得有一個員工背叛她就會被其他員工罵死！

最初讓李貴山制定自己的“土政策”時，她就把“講感情”視為最基本的要素。比如：在員工福利待遇的制定上，考慮到公司地處偏遠，交通不便，員工吃飯難，她決定所有員工一律由公司包吃包住……當公司后來發展到1300多人時，這個規矩仍然沒有廢止。這么龐大的企業，一直這樣實行全員包吃包住，誰敢想，誰又敢做？然而，陶華碧不管花多大的“血本”，都始終堅持了下來。

公司里有個廚師來自農村，父母早喪，家里還有兩個年幼的弟弟，可他愛喝酒抽煙，每月1000多元的工資，幾乎都被他花掉了。陶華碧得知這一情況后，很是擔心。有一天下班后，她專門請這個廚師到酒店喝酒，對他說：“孩子，今天你想喝什么酒就要什么酒，想喝多少就喝多少。但是，從明天開始，你要戒酒戒煙。因為，你要讓兩個弟弟去讀書，千萬別像我一樣一個大字不識。” 廚師聽了這番語重心長的話，深受感動，當即表示戒酒戒煙。但陶華碧還是不放心，她只讓他每月留200元錢零花，其余的錢則由她替他保管；什么時候他弟弟上學要用錢時，再從她那里支取。

一個大企業的老板，誰能像她這樣為一個普通打工仔理財？誰能這樣從細微處關心每個員工？雖然沒有文化，但陶華碧明白這樣一個道理：幫一個人，感動一群人；關心一群人，肯定能感動整個集體。

公司擁有1300多個員工，她竟然能叫出60%的人名，并記住了其中許多人的生日；每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長壽面加兩個荷包蛋；每個員工結婚時，她必定要親自當證婚人；每當有員工出差，她還總是像老媽媽送兒女遠行一樣，親手為他們煮上幾個雞蛋，一直把他們送到廠門口，直到他們坐上了公交車后，才轉身回去……

這種親情化的“感情投資”，果然使“老干媽”公司具有了超強的凝聚力。在員工們的心目中，陶華碧就像媽媽一樣可親可敬；在公司里，沒有人叫她董事長，全都叫她“老干媽”，極少有人愿意離開；即便有些人因為某種原因走了，到了別處一體驗那種缺少“人情味”的管理，也想回來。

有一次，一個男員工離開后在別的單位干得很不順心，不禁特別想念“老干媽”，卻又不好意思直接見她，只好托人帶話說想回來。陶華碧一聽，就說：“我也一直惦記著他呀！《還珠格格》里的小燕子走了，她的皇阿瑪是那么地牽腸掛肚，我也是那樣啊！你轉告他，也讓他轉告所有從‘老干媽’出去的人：如果他們在外面干得不如意，都可以回來，當媽媽的哪會嫌兒丑呢？”

真情，讓陶華碧在自己的企業擁有了“親媽媽”一樣的感召力，使公司的員工們擰成一股繩，為“老干媽麻辣醬”的迅速發展拼搏起來……只用了3年半的時間，“老干媽”公司到2000年末就迅速壯大到1200多人，產值近3億元，上繳國家稅收4315萬元。

誠!誠信!誠得別人不忍欺騙

公司發展到這個程度后，陶華碧漸漸感覺到產品的對外銷售成了大問題?？墒?，她既不懂什么營銷策略，也不懂什么廣告策劃，甚至連名片都不使用，又怎么開拓市場，爭取新客戶呢？

陶華碧知道自己的劣勢，但也堅信：條條大路通羅馬！只要找到土辦法，她照樣能做大買賣。可是用什么土辦法呢？通過分析對內管理的成功，她覺得：對內對外都是與人打交道，都要講感情。對內，這感情要體現在“真”上；對外，這感情恐怕就要體現在“誠”字上了。只要你賺錢，也保證讓別人賺錢；不坑人，不騙人，愿意與你合作做生意的就多，你就能搞好銷售。于是，她專門召開經營管理大會，對員工們說：“都說無奸不商，我就偏偏不信，我偏偏要‘寧可人人負我，我決不負客戶！’請大家一定牢記這一點，在市場競爭中以誠信經營立足，取勝！”

2001年，有一家玻璃制品廠給“老干媽”公司提供了800件（每件32瓶）醬瓶。誰知，公司裝上麻辣醬剛銷售到市場上，就有客戶反映：“有的瓶子封口不嚴，有往外漏油現象?！辈磺?，一些對手企業不知怎么很快知道了這事，馬上利用這事攻擊“老干媽”。陶華碧知道后非常重視，要求相關部門迅速查處。一些管理人員向她建議說：“可能只是個別瓶子封口不嚴，把這批貨追回重新封口就行了，不然損失就太大了，這可是800件貨呀！”陶華碧卻堅決地說：“不行！這事關公司的信譽！馬上派人到各地追回這批貨，全部當眾銷毀，一瓶也不能漏掉！損失再大，也沒有在市場上失信的損失大！”結果，這樣的做法，雖然使公司損失巨大，卻讓人們看到了“老干媽”信守質量的決心，壞事變成了好事。

那是在2001年年初，廣州有個銷售商把年銷售“老干媽麻辣醬”的目標定到了3000萬元。陶華碧覺得這目標太高，很難實現，就半開玩笑地說：“你如果真實現這個目標，我年終就獎你一輛轎車！”銷售商聽了也沒怎么當真，他知道陶華碧特別節儉——她當了這么大的老板，自己卻一直連轎車都不配，平時出門辦事大多去擠公汽、中巴，即使是去稅務所交稅，也是兜里揣上作為中餐的兩個饅頭，坐著農用車往返，她怎么會舍得獎外人轎車呢？可是到了年終，銷售商真的完成了3000萬元的銷售額。這時，陶華碧表態了：“人要講信用，說出去的話就像潑出去的水，不負責任怎么取信于人？”她力排眾議，獎了這位銷售商一輛捷達轎車！這事傳開后，銷售商們都感嘆道：“還是‘老干媽’最講誠信?。λ@樣的人，誰還會忍心騙她！”

誠信讓陶華碧贏得了好聲譽，也嘗到了甜頭，這使她更加把誠信經營當作企業發展的法寶。她自信地說：“我不懂什么時髦的管理方法，我就靠誠信，我要誠得別人不忍心騙我！誰要是騙了我，別人就會說：‘你連她都忍心騙??？’誰就在同行中臭名遠揚，難以立足！”

沒想到，有些合作伙伴和廠家為了私利或某種目的，還真的準備騙她。有一次，她的公司急需豆豉原料，讓重慶的一家豆豉釀造廠趕緊運來了10多噸豆豉；因為是“等米下鍋”，檢驗員收貨時也就沒特別仔細看；誰知貨下車后，才發現外面擺放的豆豉是質量好的，里面的豆豉居然都餿了！如果只顧趕著生產，這批豆豉經過特殊處理后用一用也未尚不可，但陶華碧哪能容忍對顧客有一點兒欺騙？她堅持退貨，公司也因缺原料被迫停產兩天，造成了莫大的損失。但這件事傳開后，陶華碧為顧客真誠負責的精神感動了人們，“老干媽”在市場上的信譽更好了。而重慶的那家豆豉釀造廠呢？卻因為連陶華碧都欺騙，頓時成了“千夫所指”的過街老鼠，在同行業的信譽一落千丈。

憑著誠信，陶華碧在同行中贏得了廣泛的信譽，企業不斷壯大，品牌廣為人知，利潤逐年增加。有些人眼紅了。一時間，全國各地的市場上，竟然每年都有50多種假冒的“老干媽”！陶華碧終于對這事不再“講感情”了，開始花大力氣打假。她派人四處臥底調查，但假冒的“老干媽”就像韭菜一樣，割了一茬又一茬。她大聲疾呼：“我才是真正的‘老干媽’！”但湖南的一家“老干媽”卻繼續我行我素。陶華碧這次犯強了，她不依不饒地與湖南這家“老干媽”打起了官司，一打就是3年！最終，陶華碧的“老干媽”打敗了湖南的“老干媽”。這一回，陶華碧吃一塹，長一智，2003年5月，她的“老干媽”獲得了國家商標局的注冊證書。

老干媽公司曾名列”中國私營企業50強“第5名，2011年實現增值稅10856萬元，首次突破億元大關，比2010年同期增長13.5%。陶華碧，這個沒上過一天學的農村老太太，把一個民營公司辦到這種程度，創造了新時代一個令人難以想象的真實童話。她的成功，令人嘆為觀止；而她的成功之道，更值得那些學歷比她高的大小老板們反思和借鑒！

獨具匠心

老干媽說：

“從來不拖欠國家一分一厘，這才是做企業，也是我們的能力，你拖欠或者偷漏人家是很不好的。我們沒有國債，不欠國家稅收，也沒有貸款，貼息貸款我都不要，干干凈凈，一身清白，該賺的錢我就賺，不干凈的錢我不要。

我也不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，收購農民辣椒，或者把辣椒醬賣給經銷商，永遠是現款現貨，我不欠你的你也別欠我的，我用我的質量保證我的市場。對顧客，從原材料到每一道工藝，我們都認認真真去做，保證質量。

我教育兒子，就好生生做人，好生生經商。千萬千萬不要入股、控股、上市、貸款，這四樣要保證，保證子子孫孫做下去。

我做本行，不跨行，就實實在把它做好做大、做專做精。不要想賺便宜錢，好生生去做，我自己有多大能力就做多少事情，自己打下一片天，才是真本事。這也做那也做，你哪有那么多的精力?我一心投入辣椒行業，越做越大，而且要做好。我們利很薄，就靠量，薄利多銷?？勘├鞘遣恍械?，滴水成河、粒米成籮。錢再來得快，也不能貪多。滴水成河，把一個行業做精。不要去貪大，要先把自己做強，做成精鋼、好鋼，吃的東西祖祖輩輩都可以延續下去。”

她很普通，卻獨具匠心，用自己的堅強、勤勞和智慧書寫了最亮麗的人生。

從她身上你看到了什么，又領悟到了什么創業之道呢？

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