今天繼續分享【得到】App語音溝通系列——《怎樣談判才能利益最大化》。
《小胖菌說圖》
這篇文章主要談及如何進行有效談判。溝通系列，中心圖都采用“對話框”形式。對話框中的小人握手形象，代表我們談判成功。文章告訴我們，談判要注意從“認知”、“情緒”、“交流”三個維度方面的來維護良好人際利益。從中心圖中引出三個部分，分別繪制每部分主要內容。每個部分內容簡明扼要，寫出關鍵詞句即可。
正文分享
平時不管是買東西討價還價，跟家人討論去哪兒玩，還是跟老板商量漲工資，都是在談判。一說起談判，大多數人都認為這是一場零和博弈，不是你贏就是我贏，一定要捍衛自己的利益。有一本書叫《談判力》，作者是哈佛大學教授羅杰-費希爾。費希爾說，談判的目的應該是促進人際關系，為以后的合作鋪路。為什么這么說呢？我們來看看作者在書里是怎么回答的。
首先我們要明確，每個參與談判的人，都有兩種利益，一種是實際利益，就是說在談判中有什么實際收獲；另一種是關系利益，也就說每個談判者都希望和對方維持關系，而不是只做一錘子買賣，以后再不合作了。費希爾說，對于大多數的談判來說，最重要的不是一城一池的得失，而是維持長期合作。那談判中怎么維護關系利益、解決好人際問題呢？書里面列出了三個維度。
第一個維度是認知。大多數情況下，雙方的沖突是因為思考方式不一樣，而不是客觀事實本身。那怎么解決呢？有個辦法就是，談判雙方要做到信息同步，讓對方參與到談判中，不要自作主張。
我們再來看第二個維度，情緒。在激烈的討論中，情緒往往比說話本身更重要，一旦談判雙方陷入了情緒化的爭執，就會為了反駁而反駁，忘記了談判的目標是合作、是雙贏。那怎么避免雙方陷入情緒化的爭執呢？
首先我們要承認并且理解自己和對方的情緒，甚至需要暫停談判，疏導情緒。那如果對方情緒不穩定怎么辦？最好的辦法就是讓他發泄出來。但是不要對情緒化的言論作出回應，因為這時候雙方都是不理智的，按兵不動是最好的策略。當對方發泄完之后，我們只需要表示一下同情，或者說一聲抱歉就好。很多時候，一聲抱歉就能化解雙方的敵對情緒。
說完了認知和情緒，最后一個維度是交流。談判中的交流存在三大障礙，第一是談判雙方不直接對話，反而是說給第三方聽，希望第三方支持自己的立場；第二是不認真聽對方說話，只顧著接下來說什么，最后的局面就是雙方都自說自話；第三個障礙是誤解對方的意思，總是習慣把別人往壞處想。
那怎么才能解決這三個問題呢？書中也給出了兩個方法。第一個是聽別人說話的技巧，你聽完對方一段話之后，可以做一個小總結，這就能有效避免誤解。第二個方法就是只談自己，不說對方。比如你可以說，“我很失望”，而不是說“你違反諾言了”；可以說“我感受到了歧視”，而不是說“你是個種族主義者”。
雖然我們都想在談判中馬上獲得實際利益，但是對于大多數談判來說，長期合作更重要。只有從認識、情緒和交流三個維度入手，維護關系利益，才能實現雙贏。
? ? ? ? ? ? ? ? 圖/文 ? 編輯 ? 小胖菌
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