我是莫藍尚，接著昨天沒有分享完的故事。前面我們說過，業務員不止一張臉！業務員至少有5張不同的臉，那么今天就來聊聊這5張臉的后三張：

第三張臉：普通型

第三個業務員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規，循規蹈矩，容易受書本的知識結構限制。即使在工作中有創意，也算不上什么很好的創意，但是善于學習和借鑒別人的成功經驗，這就形成了我們所說的第三張臉。

很多工作2~3年之后的業務員，以及業績中流的業務員大多屬于這種類型。他們已經具有了一定的業務經驗，基本上可以獨立地進行業務工作。但是他們比起優秀的業務人員，無論是執行能力還是思路，尚差一定距離。

這種業務員只能用于開發“粗線條”的銷售網絡以及客情維護，對于執行深度或者系統的營銷政策是不利的。如果勉強為之的話，往往容易被執行過程出現的一些事務所困擾，甚至迷失執行的方向！

要用好這一張臉，提升他們的戰斗力，就必須幫助他們制定一個“升級計劃”：

1.不要只給他們理論培訓，此時他們已經不再需要理論方面的充電。應該多讓他們學習一些有參考價值的深度執行的成功案例，市場規范的方法、手段等實戰知識、技能。

2.讓他們有機會接觸一些比較優秀的業務人員，定期進行交流，獲得一些深度操作手法的啟發。

3.公司管理層要幫助他們制訂一些市場規范的方法，特別是細節，如此他們就能夠走得更遠一些。

4.在執行過程中，公司管理層要適當地跟進他們的執行過程，特別是當他們無法有效執行政策，感到迷茫時，應及時給他們啟發和指點。

第四張臉：投機型

第四個業務員屬于這種類型。主要特征是典型的機會主義者，具有善于觀察事物和把握機會的能力，能夠大膽設想、審時度勢地達成銷售目的，形成了我們所說的第四張臉。

據我們原來的經驗，很多業績不錯的業務員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執行力，工作獨立性強，善于自主靈活地拆分公司的市場政策，以利于渠道的開發。

但喜歡急功近利或者過于投機，容易導致市場工作遺留很多“后遺癥”!經常讓區域市場的接任者頭痛不已!另外他們也喜歡鉆公司管理層的“空子”。

他們有業績時容易自滿，有時也會利用機會故意要挾自己的領導，甚至會自負地以為可以自立門戶，跳槽去一些公司做營銷總監。實則不然，業務能力強并不等于領導以及戰略管理能力強!

如果你是這種類型的業務員，在取得業績時要虛心，以免被一些缺乏遠見的管理者誤以為你在為難、要挾領導，而找理由開掉你。這種業務員也有很多優點，是前三類業務員應該好好學習的。

1.善于琢磨談判對象的心理狀態，并能迅速調整談判策略，因此談判的成功率很高。

2.善于籠絡利用經銷商的人力資源。

例如：

(1)很多業務員沒有長駐在經銷商那里，對經銷商的庫存以及產品銷售情況無法及時、準確地獲得第一手信息。該業務員卻能善用手中的資源，給經銷商的業務經理幾個點的“暗扣提成”，業務經理不但及時給他提供第一線的市場資訊，而且非常積極地推動公司產品在當地的銷售!

(2)該業務員來到經銷商那里，也懂得籠絡經銷商的倉庫管理員，有效避免了公司產品在經銷商倉庫人為管理不到位的損失，而且這種聯系可以讓他隨時獲得經銷商的庫存信息。這種業務員總體來說對企業具有比較正面的效應，已經是比較難得的人才。如果能夠進一步揚長避短，則容易成為企業的“明星”銷售人員。

企業在制定管理政策時，主要是要避免他們急功近利。

1.業績提成不以月作為計算周期。盡量以季度和年度復合型的提成計算形式，即每個季度先提一小部分，大部分在年終提成。

2.聘用周期不能太短，原來1年期的聘用合約，要改為3~5年。最理想的方式是要結合“人材——人才——人財”的指導原則，設計一個能使業務員在公司安心、穩定發展，并可以獲得長遠利益的薪資政策。如此，此類業務員在進行市場工作時，心態就會有明顯調整。

3.在合同臨近結束的半年，要適當加強對這類業務員的工作“關注”，及時發現和糾正一些不良業務行為。4.給予他們適當的戰略管理的培訓。

第五張臉：公關事件型

又叫“資源整合型”，第五個業務員屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創意、有效策劃，并善于利用公關事件整合各方資源和利益，達成一種參與各方認同的“共贏”局面。

特別是對于競爭越發激烈的今天，這種業務人員容易為企業開創一種“長治久安”的區域市場環境，也是企業銷售經理、營銷總監職位的理想培養對象。

我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。他們不但具有投機型業務員善于把握機會的優點，而且善于創造全新的需求和有利的銷售環境，善于策劃具有正面轟動效應的公關事件，善于把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實執行者和擁護者。

第五個業務員實在是非常難得的人才。從一些小事便體現出一種優秀的戰略管理和公關能力。

對于這類業務員，主要是要多給他們一些在管理和領導方面的培訓，特別是在這些領域的實踐機會。相信不久的將來，他便是一位不可多得的領導人才。

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