各網(wǎng)點均擁有大量的貸款客戶沉淀，存量個人貸款客戶如何進行細(xì)分，如何針對分類客戶進行營銷，提升該類客戶對網(wǎng)點的整體貢獻度，在此與大家分享某行對存量貸款客戶的分類營銷方法與經(jīng)驗：

一、以客戶年齡為維度分類

45歲以上客戶群多進入守巢期，個人資產(chǎn)積淀雄厚，且貸款多為商鋪投資或子女購房，因而針對該類客戶邀約開通貴賓卡，交叉營銷信用卡、抵押循環(huán)貸款等產(chǎn)品；30-45歲之間客戶群體多為事業(yè)上升期，收入較為穩(wěn)定，對銀行業(yè)務(wù)需求較大，家庭開支較大，營銷成功率較高，可以房貸理財為切入點，交叉營銷信用卡、家庭理財、子女教育基金等產(chǎn)品；30歲以下貸款客戶群體多為父母限購子女名義貸款，需從子女線索聯(lián)絡(luò)其父母進行營銷。

二、以貸款額度為維度分類

貸款額度達(dá)到100萬以上的群體，一般個人資金實力雄厚，客戶潛力與金融需求較大，可通過邀約客戶辦理貴賓卡來行，并交叉營銷營銷客戶抵押循環(huán)貸款、貴賓服務(wù)及理財服務(wù)；而針對20-50萬小額貸款客戶，大部分為剛性住房貸款、汽車貸款等，客戶挖掘潛力較小，困難較大。

三、以客戶其他個人信息分類

如以客戶貸款小區(qū)檔次分類，高檔小區(qū)住戶多為工商企業(yè)主、公司高管等，該類客戶對銀行金融需求較多，建議客戶經(jīng)理可從貴賓服務(wù)及貸款類服務(wù)切入進行營銷；同時在為客戶辦理產(chǎn)權(quán)證時進行再次接觸營銷。或針對貸款還款出現(xiàn)逾期現(xiàn)象，可告知客戶個人信用重要性，建議客戶綁定關(guān)聯(lián)還款或提升在網(wǎng)點常存款。

四、個人非標(biāo)類貸款客戶

非標(biāo)類客戶信用貸款或抵質(zhì)押貸款等額度內(nèi)循環(huán)，該類客戶會多次提款，可告知客戶在網(wǎng)點一定的貢獻度，以便為客戶后續(xù)貸款中獲得優(yōu)惠利率，該類客戶重點跟進客戶存款日均貢獻；針對單次提款客戶，該來客戶貸款結(jié)清后有可能后續(xù)繼續(xù)申請額度，可以告知客戶若要下次提高貸款額度和利率優(yōu)惠，建議提升在銀行的綜合貢獻度，便于為客戶進行申請等。

個貸客戶不僅對網(wǎng)點資產(chǎn)業(yè)務(wù)貢獻極大，同時其在其他個人零售業(yè)務(wù)中也極具潛力。結(jié)合不同緯度對貸款客戶進行分類，明確不同類別客戶關(guān)鍵需求，并進行針對性邀約與營銷，方能有效提升營銷成功率與客戶綜合貢獻度！