? 5月11日晚，上海銷售總監給我們南京的銷售同事來了一場歷時3小時的培訓，感受頗深，于是就有了下面的總結，也是對自己之前工作的一次反思，希望自己會越來越好。成為自己想要的樣子。
一. 定位
1. 以前高總說過，要將自己定位成一名銷售顧問，因為目標很關鍵，你想要成為什么樣的人，你就會朝著這個方向努力。當你把自己當成銷售顧問，你才會不斷去學習產品，去學習聊天技巧，去學習報價技巧等等。我們不能把自己定義成一名BD人員，因為現在市場競爭激烈，BD是賣不出多高的價格，最關鍵是遇到大老板機會太小，從資源層面來說，街邊店的老板能給你提供的資源也不多。
2. 給自己定位之后，還要給我們的目標客戶定位，我們的目標客戶應該是小而美的腰部客戶，是真正想做事的一些客戶。平時跑新店比較多，因為新店一般對收銀系統是剛需，但是聽了總監的分享之后，我想這個觀點是不對的。第一：老店的老板對系統熟悉，如果需要換系統的話，談起來比較容易。第二：老店的老板有大量的人脈，能給我們帶來源源不斷的資源。第三：新店雖然是剛需，但是去找老板合作的商家很多，有了競爭，不管是價格還是其他方面都會受到影響，而老店則幾乎沒有競爭對手，談成的概率很大。
二. 技巧
1. 一般自己進店之后就會表明自己的身份，其實這是一種錯誤至極的做法，你除了收獲一句謝謝的客氣話，不會再收獲你想要的任何信息。我們應該在沒有遇到老板之前先假裝一個身份，比如某某品牌的售后，這樣就可以輕而易舉的了解他們系統的使用情況以及痛點，這些聊完之后，我想老板的聯系方式也會很容易的拿到。
2. 在與老板聊系統的時候，我一般會直接否定他當時的選擇或者痛批現在的競爭對手，我想這也是不對的做法。應該先肯定老板當時的選擇或者當時的說法，因為人都是全能自戀的，我們應該滿足老板的自戀，然后在根據實際情況，比較我們與其他產品之間的差別，突出我們的優點，我想老板對我們的印象應該會很不錯，這樣以來我們的成單概率也會大大增加。
3. 自己其實沒有報高價的習慣，加上一些技巧用的不是太熟練，所以價格一直賣不上去，這是自己需要思考的地方。通過總監的講解，我突然明白，報價的時候一定要報高價，因為這樣才有談判的余地，但是報高了可能直接把談判的資格給浪費了，所以一般報完價之后還需要說幾句話，讓對方覺得這個價格還有談判的空間，比如“價格不是影響我們合作的主要因素”等等，而且報高價確實會讓老板感覺我們的產品確實不錯，在他心目中就值這個錢。
三. 產品
1. 其實自己對庫存和供應鏈真的是不太懂，還不愿意去學，聽了總監的分享，我感覺自己需要學習的東西實在是太多了。這也是自己需要加強的地方，最起碼要能說出大致的流程，最重要的是要會親自演示給客戶看。
2. 前端的SAAS部分雖然能說個大致的思路，但每次都是按照步驟從上到下給客戶演示，很多都是廢話，沒能根據客戶的需求以及痛點對癥下藥。我想自己應該靈活的去講解SAAS的部分，理出一套自己的思路是關鍵。
3. 會員以及微信營銷需要根據場景和案例去講解，只有這樣才更有說服力，可能是自己的客戶案例太少，但自己可以與前輩多交流，多問他們，時間長了我想自己也會更好的給客戶講解我們突出的產品的功能。提升自己的說服力，從而提高成單率。
? ? ? 寫于2018年5月13日晚上11點
