為什么快消品業務員鋪貨效果不好？大多數都是因為沒有做好準備工作，那么在出門之前，應該要做哪些準備工作？
出門前準備工作一：帶什么物料
把線路手冊中上次的拜訪步驟翻看一遍，可能有些客戶上次拜訪的時候要求即期品調貨、有的客戶需要發放陳列獎勵或發放返利、有的客戶要換破損，等等。出門前看一看，把該帶的物料帶上。
出門前準備工作二：帶什么貨
如果這個業代今天是開車帶貨拜訪，那么去不同的街道、不同的線路要帶的貨物也不一樣。比如賣日化的去工廠區物流園，車上就要多帶小袋洗衣粉、200毫升瓶裝洗發水和8毫升袋裝洗發水；去市區就要多帶大包裝產品，像1升沐浴露、400毫升洗發水等。
對了，分享最近看的一本實戰銷售書籍《我把一切告訴你》，主人公藍小雨、一介草根，有過負債150萬的慘痛創業經歷，但他苦干加巧干，不僅三年內還清債務，而且個人事業以螺旋式軌跡上升，曾在國內某食品巨頭管控4大部門，手握一個多億廣告費，因而被央視戲稱為“圈內百位最敏感男人之一”。
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出門前準備工作三：帶什么工具
今天要簽訂陳列協議，那就要把空白的陳列協議帶上；今天要做生動化模范店，那就要帶上美工刀、膠帶、KT板等生動化工具；今天要推新產品，那就要帶上樣品、新產品專用海報等；今天沒什么特殊工作，就是做正常拜訪，那就把抹布、線路手冊、海報等正常拜訪工具帶上。
出門前準備工作四：準備好今天說什么
今天鋪新品，那就提前把新品的產品介紹、政策介紹、利潤故事、NO.1效應等話術準備好。今天出去鋪貨“買1箱飲料送1個杯子”，可能有的店主會說“你們那個贈品杯子不值錢”，那么你應該 怎么回答店主這個問題，要提前把話術準備好。
出門前準備工作五：準備今天干什么，尋找今天的目標店
快速消費品行業中小終端業代一天要拜訪30~50家店。在這些店平均分配拜訪時間的話，顯然不夠聰明。舉例來說，如果業代今天的工作目標是鋪新品和簽訂陳列協議，出門前把客戶檔案卡一張一張翻一遍，尋找目標店，想想哪些店是今天的拜訪重點。
業代出門前把客戶卡翻看一遍，嘴里念叨：“嗯!這個店主要是賣低價產品，新品價格高，沒戲；這個店太小，也沒戲；這個店行!這個店檔次比較高，而且這個店上周我給老板換了一箱破損，他高興得不得了，老板欠我人情呢，估計他能進貨。
這個店就是今天的目標店，立刻把這個店的客戶銷售記錄卡折角做個標記……最后業代今天要跑30家店，線路手冊里有30張客戶卡，其中12張客戶卡折角，這就意味著今天出去在這12家店要多待些時間，這12家店是新品銷售的目標店!
由于新品鋪貨是終端鋪貨的重點與難點，再分享幾個識別可能成為新品鋪貨目標店的小技巧：
☆ 客情好，業代解決過客訴，欠你人情的店。
☆ 公司簽過陳列獎勵、排他性獎勵協議的協議店。
☆ 相對規模大、能吃貨的店。
☆ 同一價格檔次的老產品或者競品賣得好的店。
☆ 店主意識比較好，愿意推新品抓利潤的店。
該店商圈檔次適合消費這個產品的店，比如工廠區、外來打工人口多的地區適合賣低價產品，礦區、商業區、高檔居民區附近適合賣高檔次產品。
特別提示：不要預設銷售立場，要勇于嘗試。出門前尋找目標店，是為了讓業代每天帶著目標出門，拜訪客戶更有針對性。第一輪目標店鋪完之后，你要在剩下的客戶中再篩選第二輪目標店。不要在主觀上輕易下結論，說哪個店不會進新品，就放棄這個客戶，甚至連嘗試推銷都不做，這樣就把自己困住了。目標店要一輪一輪地設定，適合這個產品分銷的終端都要嘗試推銷，在概率中謀求新品銷售的成功數量。
