上篇說要揭露客戶背后隱藏的三個(gè)密碼，本章先揭露第一個(gè)密碼——客戶為什么購買？客戶購買任何產(chǎn)品，背后都有一個(gè)深層的動(dòng)機(jī)，這個(gè)動(dòng)機(jī)是什么呢？這是屬于人性層面，比較深?yuàn)W難懂，所以我會(huì)通過故事、例子、比喻，讓你深深理解客戶深層的動(dòng)機(jī)。
在進(jìn)入本章內(nèi)容前，先和你說一個(gè)，我親生經(jīng)歷的故事，讓你更有感覺。
那年我23歲，剛工作一年，來不及享受工作，給我?guī)淼挠鋹?，來不及擁有屬于自己的?mèng)想，老天就給了我致命的一擊！
一夜之間我從無憂無慮小屁孩，變?yōu)榱素?fù)債累累的窮光蛋，那種感覺如一座偌大冰山，一秒鐘從我眼前，消失的無影無蹤……驚恐、震撼、無奈、無助。
你知道我當(dāng)時(shí)是什么感覺嗎？
痛不欲生，生不如死！當(dāng)時(shí)我就想，如果有一個(gè)土豪，愿意把我債務(wù)還清，我做什么都愿意！當(dāng)時(shí)那種痛，是深入骨子里的，后來我情緒漸漸穩(wěn)定，突然之間，恍然大悟，人越痛苦，越無助，越想改變，甚至不擇手段，達(dá)到自己的目的，這就是人性的劣根。
所以，只有當(dāng)客戶越痛苦越想改變的時(shí)候，客戶就會(huì)想盡一切辦法去解決，如果購買產(chǎn)品能解決問題，客戶毫不猶豫就會(huì)購買！就好像我當(dāng)時(shí)那樣，賣身契都可以簽，做牛做馬都愿意，購買一個(gè)產(chǎn)品算什么？
你看到這里有沒有感覺？
如果你與我有一樣的經(jīng)歷，你和我是同呼吸共命運(yùn)，我當(dāng)下感受，你完全能感知，你能感同身受，你立馬就能懂得，并且說出我當(dāng)下的痛苦！如果此時(shí)，你告訴我，我能幫助你，我立馬把你，當(dāng)作大恩人救世主，會(huì)覺得幸福來的太突然，對(duì)你滿懷感激，非常的興奮與激動(dòng)……
此時(shí)，你意識(shí)到了情感的變化嗎？
從痛不欲生，到心曠神怡，180度大轉(zhuǎn)彎……
到此，故事就講完了，下面進(jìn)入主題……
客戶為什么要購買？
因?yàn)榭蛻粲X得你的產(chǎn)品能夠讓他改變現(xiàn)狀，讓他過上更好的生活。客戶閱讀你文案的時(shí)候有一種感覺——你的產(chǎn)品能夠幫助他獲得想要的效果?？蛻艨茨阄陌盖?，迷茫困惑痛苦，看你文案后，興奮激動(dòng)愉悅，正因?yàn)檫@種感覺，讓客戶大腦得出一個(gè)答案，你的產(chǎn)品能幫助到他。
看到這里，你可能不太理解，那我舉一個(gè)例子。前段時(shí)間我花了1000塊購買，克亞老師銷售信圣經(jīng)2.0的課程，我回顧下自己購買過程的體會(huì)：
第一，我在營銷領(lǐng)域，投資的學(xué)費(fèi)每年都數(shù)萬，參加的都是高價(jià)值課程，然而克亞老師的課程最讓我震撼和興奮，每次都收獲滿滿，讓我看到跟著克亞老師學(xué)習(xí)，我可以學(xué)到更多，更頂級(jí)營銷秘訣，通過營銷秘訣能改變我的命運(yùn)，這就是我的感覺我的體驗(yàn)。
第二，我在研究克亞老師銷售文案的時(shí)候，我會(huì)迷茫困惑，所以我需要學(xué)習(xí)克亞老師銷售文案圣經(jīng)2.0的課程，希望克亞老師能為我指點(diǎn)迷津，把我的這些迷茫困惑解決掉，讓我的銷售文案水平再上一個(gè)臺(tái)階。
第三，克亞老師是國內(nèi)銷售文案的鼻祖，是文案領(lǐng)域的標(biāo)桿，并且用銷售文案創(chuàng)造了非常多的奇跡，這些奇跡好多人都見證了，就在前幾個(gè)月創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，用微信群20天成交225萬。
通過這一系列的觀察、感知、感覺，體會(huì)，我得出了一個(gè)判斷：克亞老師圣經(jīng)2.0課程，帶給我的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止1000塊，我看完銷售文案就報(bào)名了……
客戶為什么要付款？
客戶付款的理由好多，比如產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格、對(duì)你非常的信任、購買產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)很低、現(xiàn)在購買更加優(yōu)惠、名額非常有限、時(shí)間非常緊迫等等……
其實(shí)這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，做到這些你能搞定一般的客戶，但是有一些客戶你是搞不定的，那么怎么才能搞定更加難搞的客戶，比如那些非常理性，不會(huì)因?yàn)闆_動(dòng)就付款的客戶。
還需要改變客戶的認(rèn)知，讓客戶大腦通過推理，得出這樣的答案：我必須立即付款，要不然就虧大了！
看到這里，你也許會(huì)產(chǎn)生疑惑，如何做到？
當(dāng)你想要成交客戶的時(shí)候，給他一個(gè)“無法拒絕的成交主張”，我再說一個(gè)例子，演繹無法拒絕成交主張的運(yùn)用，就在今天早上的案例……
克亞老師銷售信圣經(jīng)2.0課程即將開課，下面是我和客戶的對(duì)話：
我：“克亞老師的銷售文案圣經(jīng)2.0課程16號(hào)開課，一共3天每天90分鐘”
客戶：“我怕時(shí)間趕不上，可能搞不贏，學(xué)不來”
我：“克亞老師是銷售文案的標(biāo)桿，其他課程你可以往后排，并且克亞老師課程有錄音?！?/p>
客戶：“會(huì)不會(huì)太高深？我學(xué)不來，克亞老師親自授課？”
我：“是的。有我在，你怕啥，我都在寫《破譯文案密碼》系列文章了。”
客戶：“給誰付款？你？”
我：“是的，我和魏江合作，是克亞老師的圣經(jīng)2.0合伙人，你轉(zhuǎn)款了我會(huì)發(fā)截圖克亞老師審核，開課后我拉你進(jìn)課程群?！比缓笪医又f，給你一點(diǎn)壓力，開課后克亞老師會(huì)提供賺回學(xué)費(fèi)的機(jī)會(huì)，如果你賺不回來學(xué)費(fèi)，課程結(jié)束后我把1000塊退給你。
客戶：“我要是賺不回來，那不是好無面子？”
我：“我希望你能賺回學(xué)費(fèi)，這樣能力才有所提升，也獲得了結(jié)果”
客戶：“我跟不上怎么辦？”
我：“隨時(shí)可以問我”
客戶：“在你這報(bào)名多少了？”
我：“10個(gè)，我已經(jīng)10倍賺回學(xué)費(fèi)?！保又掀渌烁犊畹慕貓D，證明我說的話。然后客戶看到一系列的轉(zhuǎn)款截圖，就跑去支付寶給我轉(zhuǎn)款了1000元……
看完了以上的案例，你發(fā)現(xiàn)了沒有？無可拒絕成交主張（給你一點(diǎn)壓力，開課后克亞老師會(huì)提供賺回學(xué)費(fèi)的機(jī)會(huì)，如果你賺不回來學(xué)費(fèi)，課程結(jié)束后我把1000塊退給你）是多么有吸引力？一句話就逆轉(zhuǎn)了客戶的風(fēng)險(xiǎn)到我身上，客戶沒有任何風(fēng)險(xiǎn)多么的巧妙！
無可拒絕成交主張的設(shè)計(jì)，是銷售文案核心中的核心，在銷售文案實(shí)戰(zhàn)章節(jié)會(huì)詳細(xì)分享，這里先不展開……
所以，客戶覺得你的產(chǎn)品，能夠讓他改變現(xiàn)狀，過上更好的生活，是客戶背后深沉的動(dòng)機(jī)，而無可拒絕成交主張，是客戶立即付款的真相！
本章到此結(jié)束！下章我們聊客戶背后隱藏的第二個(gè)密碼——“客戶到底購買的是什么？”，你用文案銷售產(chǎn)品，客戶購買的是產(chǎn)品嗎？NO！客戶不是購買產(chǎn)品本身，客戶購買的是……
下章預(yù)告：客戶到底購買的是什么？
