291976-陳國艷《2017-06-05》
【連續第114天總結】
A、目標完成情況
1、抄寫概念一遍完成100%
2、學習修復客情關系5遍完成100%
3、背誦人情做透詢問生日話術完成100%
B、具體情況總結
一、學習內容
小D同學遇見了大客戶，第一沒有麥凱，沒有對客戶的痛點進行分析，見面就被牽著鼻子走，只談項目，導致自己的被動銷售主張清晰；后期自己又打電話和頻繁發短信，使自己主動進行清晰銷售主張，這種只關心自己的業務，不關心客戶的做法，違背了一切成交都是因為愛的原則，客戶反感，結果可想而知。
關鍵詞：麥凱，銷售主張清晰，被動，主動，反感，一切成交都是因為愛。
站在對方的角度想問題，有利于自己業務的進展。只有站在客戶的角度想問題，才能真正做到客戶的心里，為客戶提供最想要的服務。
關鍵詞：想問題，角度。
針對小D同學的實際情況，如何制定客情修復計劃？
1、用目標細分法，確定計劃的各個階段。
2、每個階段大致寫一個時間。
注意：前面的可以清晰，后面的則含糊。
3、能預測一個階段就可以了。
關鍵詞：目標細分，計劃，階段，清晰，含糊。
送禮話術研究：
1、制定自己的銷售動作和話術。
2、研究銷售動作和話術對客戶的影響，也就是客戶看到或者聽到會怎么想？=站在客戶角度想問題。
3、不想明白這件事，所做事情就是盲動。
巧妙的話術透露著銷售人員的智慧，語言可以救人也可以傷人，話術可以成就銷售，也可以失去銷售主動權。
其中最主要的就是站在客戶的角度看待你的話術和銷售動作，就像迷宮的設計，一切創意都要經過消費者的篩選才能落地。
關鍵詞：銷售動作，話術，影響、客戶，角度，落地。
二、針對銷售話術進行提問
1、銷售話術的本質？
2、銷售話術的分類？
3、銷售話術的內容？
4、銷售話術的標準？
5、銷售話術的應用場景？
6、高手的銷售話術？
7、怎么市調話術？
8、怎么確定高級話術？
9、對銷售話術怎么分類？
10、高手都是怎么分類的？
11、高手都是怎么應用的？
12、本行業的銷售高手話術是怎么養成的？
13、怎么找到銷售高手？
14、怎么讓高手與我交流？
15、怎么確定高手的水平？
16、高手的思路是什么？
17、他們的思路是怎么養成的？
18、他們是如何做的？
19、他們錘煉話術的過程？
20、他們的做事習慣？
21、他們是怎么像其他人員學習的？
22、話術高手具備什么素質？
23、他們怎么站在消費者角度想問題的？
24、他們的生活中是怎么做的？
25、他們是怎么分析客戶的？
26、他們如何對客戶進行市調？
27、他們怎么對客戶進行區分？
28、針對不同客戶是怎么做的？
29、有方案嗎？還是只有一套話術？
30、他們的優勢是什么？
31、他們怎么激發自己優勢的？
32、他們是怎么做到極致的？
33、他們的劣勢是什么？
34、他們最大的問題是什么？
35、我的優勢？
36、我的劣勢？
37、我可以借力周圍人？
38、怎么借鑒周圍人和高手？
39、借誰的力比較合適？
40、排除法怎么用？
41、怎么激發自己的優勢？
42、目標細分法怎么用？
43、怎么調查話術到極致？
44、怎么歸類總結話術？
45、怎么確定最終話術？
46、排除法怎么應用于選擇最佳話術上？
47、怎么對自己的劣勢做隱藏？
48、怎么用等門檻戰術錘煉話術？
49、怎么對話術做到極致？
50、怎么檢驗自己話術效果？
51、實驗怎么做？
52、怎么搜集數據？
53、怎么分析數據？
54、怎么量化話術效果？
55、怎么利用數據改進話術？
56、怎么對借力人員做人情？
57、增值服務怎么做？
58、利益驅動怎么做？
59、自己話術的定位？
60、目標人群的需求？
61、怎么研究目標人群特征？
62、目標人群的心理？
63、目標人群的喜好？
三、學以致用
最近除了心態的調整，沒有大的學以致用。分享一個以前的學以致用，話術。
我是在三甲醫院工作，輪轉過很多科室，與以前科室同事共事，關系一般，不是太熟。
托關系找人住院已是現在社會一大奇特現象。工作中免不了有這樣那樣的親戚、朋友要求幫忙。
某科室主任在幫我解決了一個朋友的住院問題，事后感謝比事情做人情效果差，但是也比不謝強。
老公去蘇州，帶來一些禮品，突然來了靈感，當時就決定送他這些不貴又特別的禮物。
話術是：王主任您好，我是......，老公旅游回來，帶來一些當地小吃，特送于您，與同事嘗嘗鮮。
效果還行，主任說太客氣，我就說，沒啥，就是一些小吃而已。聽口氣很開心，這次送禮還算成功了。
給努力堅持的人點贊，任何事都架不住咱們單點爆破，話術也一樣。加油哦！
C、明日目標
1、抄寫概念一遍
2、背誦人情做透1
3、學習修復客情關系-研究客戶心理十遍
