第一課? 互惠讓利

今天我們學習了構成影響力的三個要素，并且對常見的互惠關系進行了重新思考。

關鍵詞：

刺激-反應，對比原理，互惠原理

要點：

影響力的武器具備哪些要素？這些要素包括固定的行為模式、可利用性、有效性。

對比原理就是如果第二樣東西和第一樣東西有著顯著的不同，那么我們往往會認為兩者的區別比實際上大。

互惠原理，通俗地講就是別人給我們什么好處，我們應當盡量回報。互惠原理之所以強大的原因在于它是文化的一部分，所以社會壓力迫使你不得不接受別人的禮物，并回報之。

在向別人提出請求時（當然應該是正當的請求），你可以先提一個稍大的要求，等對方拒絕后，再提出你的真正要求。

若想淡化或者消除互惠原理的影響，方法是我們可以拒絕別人給我們施惠的機會，另外我們也可以改變自己的認知。

思考與討論：

不妨在今天逛逛超市，看看商家們是如何利用比價原理進行銷售的，哪種促銷和降價最吸引人注意呢？

超市和部分商場會提供免費試用或者試吃服務，琢磨一下他們是如何利用互惠原理來誘導消費者購買商品的。

第二課 承諾與一致

承諾是我們今天學習的主題詞，在今天的學習中，我們知道了人類為何遵守承諾，也了解了如何利用承諾的特性來給他人施加影響，以及如何對承諾說拒絕。

關鍵詞：

“登門檻”策略，言行一致，承諾

要點：

保持言行一致是一種自動響應模式，人們極力想要表明自己的言行一致，同時也會養成自動保持一致的習慣。

各行各業的說服專家也會利用承諾策略來對付我們，他們的目的只有一個：誘使我們采取某種行動或做出某種表態，然后通過我們內心保持一致的壓力讓我們順從。

承諾若要影響自我認知，必須讓當事人積極地、公開地、經過一番努力后自由選擇做出。

如果要拒絕承諾對我們施加的壓力和影響，那我們必須樹立一種意識：使用和購買產品的是自己，壓力只是一時的，而迫于壓力購買產品帶來的后悔和負面效果可能是長期的。

思考與討論：

俗語常說“君子一言，駟馬難追”，履行承諾一直被人類社會視為優秀的人格品質，但沒有經過思考和辨別的承諾，難免讓我們栽在坑里，你有過讓你現在回憶起來都后悔的承諾么？

第三課 社會認同

今天學習的內容都是圍繞“社會認同”而展開的，我們學習了“社會認同”的定義和影響，以及如何消弭社會認同帶給個體的壓力。

關鍵詞：

社會認同，模糊情境，多元無知

要點：

社會認同原理認為，當人們在一種信息模糊的情境中做判斷時，會根據在場其他人的行為或意見行事。當我們身處一個陌生的環境中，我們總是會觀察并模仿其他人的言行，以避免出錯、尷尬的狀況，并讓我們盡快融入這一環境之中。

模糊情境是觸發社會認同的開關，多元無知和責任擴散導致我們不愿意向別人施予幫助。

社會認同具有巨大的威力，我們若是想要擺脫社會認同施加給我們的壓力，就需要消除認知的不確定性。

思考與討論：

現在，你已經明白了“認同感”會如何影響我們的行為，那么，下次看到“人們爭相購買”的產品你還會買嗎？在街上看到需要幫助卻無人問津的老人，你會伸出援手嗎？ 你認為，在公共場所中，除了“認同感”，還有什么會影響你的決定？

書中提到，媒體對一件事的渲染及報道，會成為類似事件相繼發生的導火索，你同意這個觀點嗎？為什么？如果同意，你認為媒體報道該如何規范？

第四課 喜好與權威

今天，我們將“喜好”和“權威”這兩個詞拉下了神壇。學習中我們發現：如果我們毫無理智地去喜好他物、崇尚權威的時候，實際上是中了別人在施加影響力和控制我們的圈套。

關鍵詞：

外表魅力，喜好，權威

要點：

人們對他人或者事物產生喜好的原因主要有外表魅力、相似性、恭維、接觸和合作、條件反射與關聯。

要減少喜歡對我們施加的影響，我們首先要識別對方使用好感策略的時機，將提出請求的人和請求本身從感性上區分開。

權威的壓力可以完全控制一個成年人的行為。權威通常的符號有頭銜、衣著、身份和標識。

遇到權威時，我們要將自己的注意力放到權威的資格和這些資格是否與眼前的主題相關上。

思考與討論：

你是否有過這樣的經歷——在商場試衣服，導購對你的搭配贊不絕口；對某物價格猶豫不決，老板立即表示可以單獨給你一些優惠……面對這樣的“喜好”策略，我們常會難以拒絕這樣的好意，最終買下商品。學習了今天的內容后，你計劃如何應付？你又是否在生活或者工作上，無意或有意地使用“喜好”策略？想過原理嗎？試著與大家分享。

一些年齡較大的人在數字時代下，容易把電視或網絡上的信息當作權威，從而輕信了某保健品或朋友圈里號稱“深度好文”的文章……你身邊有這樣的前輩嗎？如果有機會，你會如何幫他們拆除權威的“牢籠”？