投標書制作 “ 四注意 ”

投標文件（本文簡稱投標書）是評標的主要依據，是事關投標者能否中標的關鍵。綜合一些投標者在制作投標書方面的失敗教訓，投標者在制作投標書的過程中，必須對以下四個方面引起足夠重視。

“投標須知”莫弄錯

“投標須知”是招標人提醒投標者在投標書中務必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標書的“五臟”。因此，投標人在制作標書時，必須對“招標須知”進行反復學習、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標須知”理解錯，導致投標書成為廢標。

實例1：某“招標須知”要求投標人在投標書中提供近3年開發基于某大型數據率的成功交易業務記錄，而某投標者將“近3年”，理解為“近年”。將“成功交易業務記錄”理解為“內部機構成功開發記錄”，以致于使形成的投標書違背了“招標須知”，成為廢紙一張。

“實質要求”莫遺漏

《招標投標法》第三章第二十七條規定：“投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應”。這意味著投標者只要對招標文件中的某一條實質性要求遺漏，未做出響應，都將導致廢標。

實例2：某招標文件規定，投標者須具備5個方面的條件。若投標者E遺漏了對“招標貨物有經營許可證要求的，投標人必須具有該貨物的經營許可證”這一要求做出的響應；投標者F在投標書中遺漏了對“投標人必須取得對所投設備生產企業的授權文件”這一要求做出的響應，則投標者E和投標者F，都將因“遺漏”而被淘汰。

“重要部分”莫忽視

“標函”、“項目實施方案”、“技術措施”、“售后服務承諾”等都是投標書的重要部分，也是體現投標者是否具有競爭實力的具體表現。倘若投標者對這些“重要部分”不重視，不進行認真、詳盡、完美的表述，就會使投標者在商務標、技術標、信譽標等方面失分，以致最后落榜。

實例3：投標者不重視寫好“標函”，則就會在“標函”中不能全面反映本公司的“身價”，不能充分表述本公司的業績，甚至將獲得的重要獎項（省優、市優、魯班獎等），承建的大型重要項目等在“標函”中沒有詳細說明，從而不能完全表達本公司對此招標項目的重視程度和誠意。

實例4：一些投標者對“技術措施”不重視，忽視對擬派出的項目負責人與主要技術人員簡歷、業績和擬用于本項目精良設備名稱的詳細介紹，以致在這些方面得分不高而出局。

“細小項目”莫大意

在制作投標書的時候，有一些項目很細小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導致全盤皆輸。這些細小項目主要是：

1.投標書未按照招標文件的有關要求封記的；

2.未全部加蓋法人或委托授權人印簽的，如未在投標書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標價旁簽字蓋章，或未將委托授權書放在投標書中；

3.投標者單位名稱或法人姓名與登記執照不符的；

4.未在投標書上填寫法定注冊地址的；

5.投標保證金未在規定的時間內繳納的；

6.投標書的附件資料不全，如設計圖紙漏頁，有關表格填寫漏項等；

7.投標書字跡不端正，無法辨認的；

8.投標書裝訂不整齊，或投標書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。

5策略技巧

編輯

投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決于競爭者的經濟實力和技術水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標單位的信任，其原因在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會運用投標報價的技巧和策略，因而，未能中標。因此，招標投標活動中必須研究在投標報價中的指導思想、報價策略、作標技巧。

所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態和有關資料之后，一般是在對投標報價策略因素綜合分析的基礎上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價后確定什么樣的投標目標；在競爭中采取什么對策，以戰勝競爭對手，達到中標的目的。這種研究分析，就是制定投標報價策略的具體過程。

目標選擇

投標報價目標是投標單位以特定的投標經營方式；利用自身的經營條件和優勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經營指導思想的具體體現，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實現中標的目的。

一、投標報價的選擇目標

由于投標單位的經營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。

(一)生存型。投標報價是以克服企業生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。

(二)補償型。投標報價是以補償企業任務不足，以追求邊際效益為目標。對工程設備投標表現較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。

(五)盈利型。投標投價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。

不同投標報價目標的選擇是依據一定的條件進行分析決定的。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。

二、決定選擇投標報價目標的因素

確定什么樣的投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標項目在技術、經濟、商務等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術、經濟、管理諸多方面的優勢和不足，然后將自身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。這種分析和對照主要考慮以下因素。

(一)技術裝備能力和工人技術操作水平。投標項目的技術條件，給投標單位提出了相應技術裝備能力和工人技術操作水平的要求。如果不能適應，就需要更新或新置技術設備，對工人進行技術培訓，或是轉包和在外組織采購，因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標目標的選擇。反之，具有較高技術裝備和操作能力的投標單位去承擔技術水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。

(二)設計能力。工程設計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中，設計工作要求和工作量占有更重要的地位，投標單位的設計能力能否適應招標項目的要求，直接決定著投標的方式和投標目標的選擇，一個適應招標工程的設計能力，可以充分發揮投標單位的優勢，立于競爭的主動地位。

(四)投標項目可帶來的隨后機會，所謂隨后機會，就是投標單位在爭取中標后，可能給今后連續性投標帶來的中標機遇，或是在今后對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。如果隨后機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標項目在經濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果隨后機會不多，那么對投標的經濟效益要著重考慮。

(五)投標項目可能帶來的出口機會。擴大國際市場，爭取在國際投標中有位置是投標單位追求的重要目標，對能夠給國際投標取勝帶來較大機會的投標項目，無疑是投標單位應首先考慮的問題。它決定著對這一投標項目現實效益的低水平選擇。

(八)投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數量和各競爭投標者投標的動機和 目標。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內部條件為基礎，以市場競爭為導向，制定正確的投標目標。

除此之外，對于不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經驗、風險性等都是影響到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。

三、決定投標目標因素的量化分析

決定投標目標的因素一般不是孤立發生作用的，對不同投標單位來說，各個不同投標項目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在這里，一個很重 要的技術問題是把不可比較的諸現象因素，經過分析轉化為可以比較的量化因素，用計算投標機會總分值的方法，具體確定投標目標的選擇。其程序是：

(一)根據投標單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。量化分析因素的選擇，要根據投標項目的不同情況決定，能反映生產、經營、技術、質量各個側面，并抓住主要環節。

(二)對選定的量化分析因素，衡量它在企業生產經營中相對重要程度，分別確定加權數，權數累計為100。

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(五)將該工程設備項目投標機會總分值825分同投標單位事先確定的可接受最低報價分值進行比較，確定是否參與投標報價和怎樣報價(即依據什么樣的目標報價)。一般來說：

1、開標機會總分值低于預定最低報價分值時，可以選擇放棄投標報價機會；投標機會總分高于預定最低報價分數時，可以決定參與投標報價。

2、在投標機會總分高出預定最低報價分數的區間里，是選擇投標報價的理想目標。通常區間愈大，選擇的機會愈多，范圍愈大；區間愈小，選擇的機會愈少，范圍愈小。